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  一.合作开店:代销 10--50万玉器成品或原料的合作商,每年缴纳5000--1000元不等的合作费,50万以上免合作费。同时享有每隔3个月--随时调货的权利,为期1年,到期后如没有卖掉的货品退还后立即退款。免费提供开店建议,可以实地指导,随时解答一切遇到的问题。

                     开店?要想清楚! 
 
 一.开店规划:
 
     开店是人们都很熟悉的生意模式。确实,店铺经营得好,不仅可以养家糊口,更可以发家致富。不少成功的富豪,起步都是从店铺经营开始的。

     这是一个造就老板的时代。独立开店、自己给自己当老板,成了许多人的梦想。然而,开什么店?店怎么开?可就不是一念之间就搞定的,其中大有学问。
                                       开店前要考虑的因素
 
 
 
       1、开店前应进行充分的调查

店铺所在地人口分布情况,附近聚集的单位性质、工作性质、本区域消费能力、习惯,有无同类店铺,若有,其经营状况如何;今后如何竞争等等。如果你能越深入了解目标客户,在店铺定位时便越能投其所好。

2、没有调查就没有发言权

有的人一看见某某店铺转让,觉得其门面不错,价格也不贵,便贸然接手下来,殊不知开店之后才发现目标市场太小,甚至造成“无人上门”的窘境,但为时已晚。如果你平时细心观察,有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字,老板换了一个又一个,说明都没赚到钱。相反的情况是:有的店铺几年来一直没有改变,这说明该店有生意可做,有钱可赚,其选择是正确的。一般来讲,开店之前的市场调查包括:所处位置是否有吸引力,包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客;街道设施是否对店铺有利;服务区域的人口情况;目标顾客的收入水准、消费意识及品味等。

3、环境的好坏有两种含义

一种含义是指店铺周围的环境状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近,不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞,或邻居是怪味弥漫的化工厂等,这便是恶劣的开店环境;另一种涵义指店铺所处置的繁华程度。一般来讲,店铺如果处在车站附近、商业区域或人口密度高的地区或同行集中的一条街上,这类开店环境应该具有比较大的优势。

4、交通条件是否方便

顾客来店后,停车是否方便;货物运输是否方便;从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对某些店铺销售也有很大影响。

5、周围设施对店铺是否有利

有的店铺虽然选在城区干道旁,但干道两边的栅栏,却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时,要充分注意这点。那么,遇到这种情况如何选择呢?典型街道有两种:一种是只有车道和人行道,车辆在道路行驶,视线很自然能扫到街两边的铺面;行人在街边行走,很自然进入店铺。但街道宽度不要超过30米,太宽敞有时反而不聚人气。专家的调查发现,街道为25米宽,最容易形成人气和顾客流。另一种典型街道:车道自行车和人行道分别被隔开,其实这是一种封闭的交通,选择这种位置开店也不太好。

6、服务区域人口情况

一般来讲,开店位置附近人口约多,越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域,比如商业区、旅游区、大学区等,在不同区域开店应注意分析其具体情况。

7、目标顾客收入水准

在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边的别墅群或有档次的小区,都是富人聚集的地方之一。

8、选好位置

     有三岔路口、拐角的位置一般为好位置,坡路上、偏僻的角落、楼层高的地方较次。影响开店位置的因素很多,因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆,而有的繁华地段的店铺却经营困难,这正应了一句老话;“具体情况集体分析。”位置的好坏,是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺的位置,还与店铺的经营内容、经营方式、服务、形象有密切关系。开店,绝非跟着感觉走,只有理性和感性合二为一,才能水到渠成。
 
 

                                      开店成功率有多高
 
 
 

    美国曾对开店的成功率进行过调查,调查结果显示,进入合作体系开店者中成功者约为80%,而在独立开店者中成功者比例约占20%。

    专家认为,店面经营成功之道,“技术”是基本生存条件;真正能让店面落地生根,充足的竞争力是不可缺的;留意市场信息,关注尚未引起国内或即将引起国内的新形态消费文化及特征,才能在消费正偏向理性思考的情形下,免于落入削价竞争的恶性循环,步入良性、永久经营的征途。                                                        如何进行市场调查
 
 
 
   俗话说,没有调查就没有发言权。在开店之前,进行市场调查是十分必要的。

一般来说,市场调查分为两个部分:

其一,针对开店的可能性做全面性的调查,重点在于提供开店预定营业额的推算及店铺规模大小决定的参考因素。调查的内容应该包括两个方面,即该地区的市场特性和该地区的消费特征。

其二,对该地区消费者的生活形态做深入地研究,作为决定商品与整体营业的参考。调查的重点在于店铺结构、价格与促销方法等。调查的内容应该包括两个方面,即消费者生活形态的深入分析和设定店铺格调的基础资料。只有通过市场调查,对于商圈内的消费能力、购买水平及竞争店铺的营业状况有所研究,才能据此作出有关店铺整体经营的策略、经营利润的计划、设备配备的计划,以及融资计划等方面的规划。

需要提起注意的是,在从事市场调查的资料的收集、整理、分析和评估时,下面两件事情是不能忽略的:

(1)       除对该地区的过去、现在的情况加以了解外,对未来的趋势和发展都必须考虑到;

(2)       在做分析比较时,与其以该商圈的成熟度作为判断的基准,倒不如以类似的某一成熟商圈来做比较,更能作为对该地区开店的研究。

市场调查的三个重点方面是对生活结构、家庭户数构成,以及收入水平、消费水平、购买行为的调查。都市结构调查的重点在于对地域、交通、繁华地段、各项都市机能的调查,以及都市未来发展规划的预测。零售结构调查的重点在于对地域购买动向、行为构成及店铺构成、大店名店销售动向的调查。所有这些都是决定市场调查是否成功的关键因素。
                                       店铺费用预算
 
 
 

    预测运营费用

计算店铺投资时,该算出店铺的运营费用也是一项重要的工作。

店铺的运营费用包括固定费用和流动费用两个方面。

固定费用:包括房租、员工工资、固定资本折旧费等,如果是贷款还要计算利息,还有店面押金的利息等。

流动费用:包括水电费用、电话费、运输费、包装费、商品损失,以及各种杂项费用等。

预测营业额

预算出店铺可能的营业额是编制开店投资计划的首要一步,对开店决定至关重要。

在计算营业额时,首先需要设定商圈,其次是要推测该商圈的购买力。接下来就是要预测,自己将开的店在该商圈各行业全部所拥有消费者的购买力当中的市场份额,或者叫做市场占有率。

    在预测店铺的市场占有率时,过去多用从与自己规模相当的竞争对手的店铺的销售业绩来判断其百分比的方法,但由于店与店之间会存在差异,甚至会相当大,所以在运用此方法时要剔除这些差异可能引起的偏差。
                                       用什么方式开店 
 
 
 
        是单打独斗、自己开店好?还是邀亲友合伙好?还是投靠合作体系,由总部提供开店资源好呢?

我们认为,如果你所想开设的店面,与过去工作经验有关,并曾担任经营管理职务,那完全可以考虑独立开店。但若无经验,选择合适的合作体系,从中学习管理技巧,也不失为降低经营风险的好方法。

合伙投资开店,日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好避免两人组合,而以三人为佳,最多不超过五人。

即使你没有开过店,大概也听说过不少亲朋好友因合伙做生意而反目成仇的故事。最常上演的大概是一群好友相约吃饭、叙旧,说着说着,突然有人提议“合伙开店”,众人随口附和。这种“临时起意”组合而成的股东,最常犯的毛病是,只求把店开起,而不愿花时间把合作细节谈清楚,深怕店还没开张便伤了和气。

开店以前“什么都好说”、“什么都好商量”,等店真正开了起来,“什么都免谈”、“什么都不必商量”。再没有概念的你也知道,这种方式开店,结果自然可想而知。我们拿合伙开餐馆为例,比如甲股东的亲戚今天来“搓”一顿,没有付费;那么明天乙股东的什么人也就会如法炮制;看着甲、乙亲朋好友“白吃白喝”,丙股东、丁股东会怎样想?怎么做呢?长此以往,店里的气氛会变味了,朋友间的关系自然不再那么单纯。

因此,合伙开店能不能成功,最主要的在于大家有没有把合作的制度建立起来。比如,谁负责什么工作?对亲友共同优待的程度?盈余如何分配?万一亏损该怎么处理?等等。所有的细节都应在事前和每一位股东讨论清楚,在取得共识后再着手经营,而且正式经营时,每个人都要严守大家谈定的规则,这样才能合作长久。
                                     店址选择的实用方法
 
 
 
       妥善选择开店地点将决定你店铺的未来前途,因此,如何在开业前就能对未来店铺的发展做到心中有数,唯一可能的方法就是对候选地址进行调查。我们以某店开业时所实施的地理战略与调查内容事项为依据,以实例的方式来加以说明吧。

1、设立店铺前的市场调查

由于此店想设在该地区,因此必须先对该地区的市场进行调查,有关调查的重点与整理的报告内容介绍如下:

·调查实施的概要:调查目的;调查对象;调查数据;调查方法;调查日期。

·调查对象的特征:性别、年龄;婚否;职业;居住;子女构成;家庭人数;房间数;家庭每月收入。

·上街者的住处及动向分析:依主要零售店调查每月平均上街的频次;再进一步依目的分析上街者到其他主要店市去的上街频次。

·主要零售店的来店顾客调查:依主要零售店调查各主要店铺来店顾客的商圈分布状况及来店顾客对象的年龄、性别、特性。

·购买金额及购买商品的调查:分析商圈全体及主要零售店平均一人购买额,一个月收集一次购买金额以及调查对象的购买地点。

·分析主要零售店的商品销售情况。

·调查上街者的商品购买情形:在哪一家店铺,购买什么商品,例如,生鲜食品方面,在什么店铺,各有多少顾客购买?到底买了那些商品?然后另外调查和种商品在哪家店铺销售了多少,同一商圈内消费量所占百分比。

·调查主要大型商品的普及状况和今后一年间的购买预定情况。

·家庭经济状况、支出内容比例以及商品的购买情况等。

参考以上抽样调查资料,并对竞争店铺的广告宣传及各种促销方式进行分析后,这家店铺在该市设店的地理战略就该立项了。

2、做好顾客调查工作

提到市场调查,再进一步加以说明:由于市场调查是针对设店预定地开店的可能性再进一步深入地确认与了解,所以调查的结果对设店的决定具有参考价值,现分成顾客调查的方法与竞争店调查方法,选择较重要的叙述如下:

·消费者购物倾向调查

调查目的:对于居住地居民有关年龄、职业、收入对商品购买的倾向把握,以调查可能的商圈范围。

调查对象:以学校或是各种团体的家庭为对象,或是依据居住地点以抽样的方式进行家庭抽样调查。

调查方法:以邮寄的方式或采取直接访问均可。

调查项目:居住地点、家庭结构、成员年龄、职业、工作地点、商品购物倾向。

调查长短处:居住地购物倾向与设店预定地的评价易于比较,但调查费用偏高。

·逛街者购物动向调查

调查目的:在预定设店地点对实际逛街者的消费购买动向进行调查,以把握零售业的商业潜力。

调查对象:在预定设店地点步行人数的抽样调查,或者百货店主要顾客主要顾客的调查。

调查方法:在调查地点通过的行人,依一定时间段采取面谈方式,时间以10分钟内为佳。

调查项目:居住地、年龄、职业、逛街目的、使用交通工具、逛街频率、商品购买动向。

调查长短处:调查费用较低,但对于居住地与设店预定地购物依存度难以明确把握。

·顾客流动量调查

调查目的:在预定设店地点对日期、时间流动量的把握,作为确定营业体制的参考。

调查对象:调查地点流动的15岁以上的人。

调查方法:可与逛街者购物动向调查并行,而依时间、性别区分。

调查长短处:调查方法比较容易,并可以提供促销运用的参考。

·其他调查

可以利用各种座谈会的机会,或利用各种场合进行各项有关资料的收集与调查。

3、竞争对手的调查

在顾客调查完成后,你还必须做好你的店铺所处商圈现在的竞争对手与潜在的竞争对手的调查。

·竞争店构成调查

调查目的:竞争店卖场构成的的调查,以此作为新店铺卖场构成的参考。

调查对象:设店预定地商圈内竞争店铺卖场及特色卖场的调查。

调查方法:销售人员与促销人员同行,针对店铺使用面积、场所、销售体制的调查,以便共同研讨。

·竞争店商品构成调查

调查目的:针对前项调查在进行商品构成调查,对商品组成纲目的调查,以作为新店铺商品类别构成的参考。

调查对象:与前项调查对象店相同,着重对主要商品进行更深入的调查。

调查方法:主要商品方面,由销售人员、采购人员与促销人员同行,着重于商品量的调查。

·竞争店价格水平调查

调查目的:对于常备商品的价格水平进行调查,以作为新店铺的参考。

调查对象:与前项调查对象店相同,针对常备店铺的商品,对达到预定营业额或毛利额标准的商品进行调查。

调擦方法:采购人员与销售人员同行,对于陈列商品的价格、数量进行调查,尤其是年节繁忙期间的这种调查更为必要。

·竞争店客流量调查

调查目的:对于竞争店铺出入客数的调查,以作为新店铺营业体制的参考。

调查对象: 出入竞争店的15岁以上的消费者。

调擦方法:与顾客流动量调查并行,以了解竞争店一个时间段、日期段的客流量,尤其注意特殊日期或各楼层流动量的调查。

以上所属是针对市场调查而提出的主要调查项目,作为参考之用,各店铺在进行调查时,可配合具体业务需要予以调查,增加或者减少一些调查项目,以使对自己更有参考价值。

4、分析城市规划

在对店铺的开设地点进行选择时,分析城市建设的规划也是必要的。分析城市规划既包括短期规划,又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置,但随着城市的改造和发镇将会出现新的变化而不适合设店;反之,有些地点从当前看不是理想的开设地点,但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。

     因此,店铺经营者必须从长考虑,在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下,做出最佳地点的选择。最后,店铺经营者还要对店铺未来效益进行评估,主要包括平均每天经过的人数;来店光顾的人数比例;光顾顾客中购物、消费者的比例;每笔交易的平均购买量等。
                                    赚钱店铺的特征
 
 
 
     在众多的店铺经营者中,赚钱的不计其数,但赔钱的得也绝非少数。尽管不同的店铺生意有很大的差异,但赚钱的店铺大都具备以下八大特征。

1、拥有一个“灵魂”人物

店铺是市场竞争的最前沿,市场所有的竞争活动与结果都在店铺中直接体现,面对如此复杂、激烈的市场环境,要求店铺必须有一个核心人物,而成功的店铺大都有一个这样的“灵魂”人物。

经营店铺必须具备特定的商业敏感,即,理解特定店铺的目标顾客、准备适销对路的商品服务、制定合适的价格政策、采取有效的促销措施,所有的这些都完全依赖特定的个人。尽管一些营销理论与技巧可以提供一定的帮助,但更大程度上依赖个人的直觉和经验,这也正是“专家”经营店铺通常失败的原因所在。

店铺生意,每天人来人往,千头万绪,各种琐事如果不及时处理,都可能影响店铺的经营业绩,甚至影响店铺的生存,可以说,店铺生意做的正是“人”的生意,当然需要有人及时决策和处理,当断则断。

总之,赚钱的店铺必须有一个“灵魂”人物,来及时、正确的打点店铺生意这个人或许是老板、老板娘,也可能是店铺经理、营业员。

2、创新,创新,再创新

店铺生意通常是“扎堆”的生意,竞争对手或许就在你的隔壁,如果没有创新,是很难形成自己的竞争优势的。在香港,如果一家店铺更换了招牌,不出三天,整条街的招牌都会面目一新,由此可见店铺生意创新的压力。

只有致力创新的店铺,才是有前途的店铺。墨守成规或一味模仿他人,最后的结果必定是失败。任何店铺,都必须表现出自己的特色,才能创造出附加价值,也才能不断增加顾客。做任何生意,总会遇到困难和挫折,这就要靠老板去设法突破了,要有突破,一定要拿出魄力和决断力,创新、创新、再创新,在创新方面寻求赢的机会。

3、致力追求成长

做任何生意,如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就只能不进则退。业务的成长,通常都是以营业额来衡量的。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,比如商品的筹集、现场的销售、资金等。也只有想把生意做好、做大的店铺,才会有足够的动力提高店铺的经营水准,才能应对同行的竞争以及市场的挑战。

4、确保合理的利润

赔本的生意没人做。做生意,必须获得合理的利润。特别是开店,如果没有合理的利润,生意也不能做。所谓合理的利润是指除了赚钱之外,还必须赚到一定水平的利润。

店铺生意通常是有一定量的存货。现代市场已经是典型的买方市场,特定商品的生命周期越来越短,“囤积居奇”无异于自杀。由于过季存货的价值随着时间的推移,只会越来越低,因此,店铺生意的利润必须分担存货的损失。如果开店开到最后只是赚了一些存货,那无疑是失败的生意。

5、以顾客为出发点

做任何生意都必须以顾客的眼光为出发点,经营店铺也概莫能外。经营店铺,必须把自己当作是顾客,进行换位思考,这样才能更切近地感悟、了解顾客的需求,然后尽力去满足他。可以说,了解顾客是开店成功的第一步。

6、倾听顾客的声音

了解顾客是开店成功的第一步。如何做到这一点呢?最好的办法当然是倾听了。经营店铺要集思广益,然后有选择地做该做的事儿,才能成功。如果只顾推销商品或服务,听不进顾客的意见,就很难适应消费者的胃口、博得大众的欢迎了。

7、把握良机

选择合适的时机,调查了解顾客预定购买的物品,以及购买时机。因为所有的店铺生意都存在销售周期,淡季、旺季的经营业绩相差很大。时机就是店铺生意中的“天时”,“地利”就是店铺的店址,“人和”就是顾客的心以及店铺工作人员的凝聚力。店铺生意能否维持,取决于地利和人和;能否赚钱,尤其是赚大钱则完全取决于天时。所有赚大钱的店铺都是把握关键时机的店铺。

8、发挥特色

如今市场是个个性化的市场。市场上卖同样商品的店铺、提供同样服务的店铺到处都是,要使顾客上门,如果没有一点特色,显然是很难的。

     店铺的特色,并不仅限于商品,比如良好的服务、惬意的店面、诚恳友善的店员等,都能成为店铺的一道风景,足以吸引顾客上门消费、购物了。
                                       “一步差三市”
 
 
 
    开店,必须具备营业场地。因此,确定营业场所是商店产生和发展的基础。店址选择是根据发展战略,对可能建店的地址进行调查、分析、比较、选定,并终于确定对该土地或房产的使用权。

店址选择包含两重意义:宏观选址与微观选址。宏观选址对某个国家、某个地区冀某个城市的选择,而微观选址则是对某个街区及具体位置的选择。两部分密切联系,宏观制约着微观,而选址最终要落实到微观上来。

店铺经营的成败很大程度哂纳感取决于店址的选择,而零售业有“选址的产业”之称,国外有一种观点认为,零售业成功的关键是“Place-Place-Place”(选址、选址、还是选址),由此可见人们对店址重要性的肯定。

选址的重要性主要体现在以下一些方面:

1.店址选择是一项长期性投资

与店铺经营所需的人、物、信息等因素相比,店铺位置具有长期性和稳定性的特点,是各种要素中最不灵活的一个因素。当外部的环境发生变化时,其他因素都可以随之进行相应的调查,但店址确定后再变动会很困难,这是因为店铺经营者不能随意破坏租赁协议或放弃已建成(或再建)的工程;再说了,店址变动后会牵一发而动全身,牵涉到其他各因素的变动。比如,新铺面是否要重新装修等问题。因此,店址一旦确定,一般不要轻易更改,否则会带来资源的巨大浪费。

2.店址选择是对市场定位的选择

店址在某种程度上决定了店铺的客流量多少、顾客购买力大小及消费结构、店铺对潜在顾客的吸引程度及其竞争力的强弱。选址适当,店铺便占有了“地利”的优势,能吸引大量顾客,生意自然就会兴旺。

3.店址选择直接反映店铺为顾客服务的观念

店铺位置方便顾客,且符合顾客对不同商品或服务的需求特点及购物习惯,才能吸引顾客,获得理想的经济、社会效益。食品店、干洗店、理发店等与居民日常生活相关的店铺,应距顾客住宅近些,而经营电器、家具、首饰等耐用或高档特殊消费品的店铺及百货店则应距离远一些。

4.店址是制定经营战略及目标的重要依据

店铺经营战略、目标的确定,首先要考虑所在区域的社会环境、地理环境、人口状况、交通条件及市政建设等因素,依据这些因素明确目标市场,按目标顾客构成及需求特点,确定经营内容构成,制定包括广告宣传、服务措施在内的各项促销策略。

实践证明,经营内容构成、服务水平基本相同的店铺会因为位置的不同,而使经济效益出现明显的差异。不理会店铺周围的市场及竞争状况,任意或仅凭直观经验建立起来的店铺,是难以经受考验、获得成功的,不少前车之鉴已向我们敲响了警钟。
                                   商圈分析的内容和步骤
 
 
 
       所谓商圈,是指店铺吸引顾客的地理区域,或者说来店顾客居住的地理范围,它是以店铺所在地为中心,沿一定距离向四周扩散所形成的店铺的辐射范围。如果店铺是一株植物,那商圈就好比植物赖以维持生命的土地;商圈的良好与否足以影响店铺的兴衰。

商圈分析是店铺选址的一个重要过程,它是商铺经营、策划者为店铺选址时,应掌握的基本功。在为店铺选址时,必须要明确商圈范围、了解商圈内人口因素及一些非市场因素的有关资料,并由此评估经营效益,确定大致选址地点。经营者通过对商圈的调查分析,能够了解不同位置的商圈范围、构成及特点,并将之作为店铺选址的重要依据。

1.商圈形态

对商圈形态的了解是进行商圈分析的基础,一般而言,商圈形态可分为以下几种:

——商业区。商业行业的集中区,其特色为商圈大,流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性快速、流行、娱乐、充当购买及消费金额比较高等。

——住宅区。该区户数多,至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定,便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。

——文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

——办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等。

——混合区。住商混合、主教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色,属多元化的消费习性。

2.商圈的确定

对现有店铺商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。在国外,一般用信用卡和支票购物,可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况,国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料,进而划定商圈。

但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言,由于缺乏商圈统计的基本资料,当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时,可以针对设店地区居民的生活形态及具有关联性的因素为出发点,并配合每天人口的流动情形,深入探讨该地区人口集中的原因,以及其流动的范围,以此作为基本资料来从事商圈的设定。

尤其是一 家大规模的连锁经营企业,其商圈的设定并不像一般小型商店是徒步商圈,可能顾客会利用各种交通工具前来,因此其商圈乃属于特性商圈,所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察,并配合各有关的调查资料,运用趋势分析以进行商圈设定。

3。商圈分析的内容与步骤

商圈分析主要包括以下九个部分内容组成:

(1)人口规模及特征:人口总量和密度;年龄分布;平均教育水平;拥有住房的居民百分比;总的可支配收入;人均可支配收入;职业分布;人口变化趋势,以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。

(2)劳动力保障:管理层的学历、工资水平;管理培训人员的学历、工资水平;普通员工的学历与工资水平。

(3)供货来源:运输成本;运输与供货时间;制造商和批发商数目;可获得性与可靠性。

(4)促销:媒体的可获得性与传达频率;成本与经费情况。

(5)经济情况:主导产业;多角化程度;项目增长;免除经济和季节性波动的自由度。

(6)竞争情况:现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象;所有竞争者的优势与弱点分析;竞争的短期与长期变动;饱和程度。

(7)商店区位的可获得性:区位的类型与数目;交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量;自建与租借店铺的机会大小;城市规划;规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店成本。

(8)法规:税收;执照;营业限制;最低工资法;规划限制。

(9)其他:租金;投资的最高金额;必要的停车条件等。
 
                                          店址选择的技巧
 
 
 
    现实生活中,我们许多店铺在开业时,都意识到了店址选择的重要性,但却又没有把店址的选址作为投资的重要因素,进行周密的调研和科学的分析,往往只是凭过往行人多不多的直观印象或者想当然,确定店铺位置的好坏,这是不可取的。

也有不少准备开店者,对于开业的场所并没有固定的目标,只是一味地想:“我要开服装店”、“我要开书店”。而且,他们偶尔看到报纸上的广告:“店面廉价出租”,大多会砰然心动,而跃跃欲试。其实,只要你冷静地想一想,就会明白,没有哪个地段是适宜任何生意的,所以,在你选择店址时,还是慢些下决心,看看下述的店址选择技巧对你是否有些参考作用。

1.掌握好店铺的商圈

开店,首先必须妥善选择开店地点,这可以说是直接影响店铺未来前景的最直接因素,而调查掌握商圈的面貌与大小,更是善选店址及开什么店的首要事宜。

调查商圈的方法大致有下列几种:

第一种方式是将来店顾客的住址有系统地加以搜集整理,然后制成档案加以管理,最后将顾客的住址以点状方式打在地图上,描绘出商圈的概略轮廓。

第二种方式是在散发的宣传单上,加印赠品兑换券,如此,不但可以广为招徕参观消费者,更可以在回收兑换券的同时记录顾客住址等基本资料;然后第二种方式是在散发的宣传单上,加印赠品兑换券,如此,不但可以广为招徕参观消费者,更可以在回收兑换券的同时记录顾客住址等基本资料;然后同样以在地图(或示意图)上打点的方法描绘出商圈概貌。

第三种方法是采用“LSM拜访法”。“LSM”是英文“区域”、“店铺”、“市场”三个单词的第一个字母,也就是在店铺附近的公司及住宅等进行商圈市场访问调查。这种不但有助于店铺了解自己的实际情况,同时可以得知其他竞争同业的商圈范围及其实力,也可借此推测出自己店铺的市场占有率。

第四种是商圈简易推定法。这是一种比较简单的商圈推定方法,即“20∕80法则”。我们知道,在经济生活中存在一个20∕80现象,对于店铺经营,这种现象依然存在。

研究发现,一般店铺80℅的营业额是由总客户的20℅或老客户创造的。所以,在规划开店时,我们可以运用这一法则推算商圈,具体步骤下:设想好自己要在哪个区域开店;在该地域散发自己印制的有针对性的消费倾向调查表;依据回收的调查表中的信息,筛选出20℅的潜在主力客户;将这些主力客户的地址放在地图上,并用红线将离店铺最远的汉族路客户的地址连接起来。这样,红线在地图上围出的圈就是你的店铺的核心商圈了。对于这个商圈你在以后的日子里一定要好好开发、因为你未来的财富的绝大部分将在这里面产生。

一般来说,超市、药店、小吃饮食店等日常用品类店铺,商圈半径约500米的范围内为一级商圈。最大半径1000米为二级商圈。基本上习惯性来店购物消费的顾客,多数是居住在一级商圈的消费者,居住在二级商圈的消费者多半是偶尔来店。

即使在同一地点开店的商圈范围,也会随着行业的不同而有所不同,例如那些需要常常购买的日常用品,消费者多数会在附近商铺购买,因此其商圈必定很小。而像那些高级名贵或大件商品,由于其所销售商铺的价格昂贵,所以消费者户特别注意专卖店的信誉、品质、售后服务等,只要你知名度高或顾客对你店的商品、服务、价格等认同,都会不辞辛劳前来的,也就是说这种专卖店的商圈自然很大。

小店的商圈太小,在这方面自然是敌不过大型店铺的,因此小店的聪明之举是充分利用大型店铺的聚客能力,在附近开店营业,或是在其内设柜,或者是某某商品一条街开店,也是种不错的选择。这是下面我们说的问题。

2.同行密集的地方是好店址

同行密集客自来,这是古已有之的经营之道。门市生意需要扎堆,才会热闹。才能形成声势。商业吸引商业,人流吸引人流,生意要大家做,才能造成一方繁荣的景象。这就是某某商业一条街兴盛的原因。但经验并非是绝对的,任何事物都不可死般硬套。有关专家的观察分析显示:只有贵重商品、耐用消费品和装饰性强的商品,如家用电器、家具、电脑、时装、饰品、古董等,即顾客往往喜欢在比较后才购买的商品,才适于集中扎堆经营,日常用品等使用频率高的商品在不宜集中经营。

3.拐角的位置较理想

处于两条街交叉处的拐角能产生“拐角效应”,是比较理想的开店位置。拐角位置的优点是:可以增加橱窗陈列的面积;两条街道的往来人流汇集于此,有较多的过路行人光顾;可以通过两个以上的入口以缓和人流的拥挤。但由于店铺位置面临两条街,选择哪一面作为自己店铺的正门,则成为一个十分重要的问题。通常的做法是,选择通流量大的街道一面作为店铺的正门,也就是店面,而交通流量小的街道一面在作为侧门。当然也有同样重视两个门的,使人分不出哪一个才是正门,有时这也能起到良好的经营效果。

4.三岔路口是好位置

如果能把店址设在三岔路的正面,由于店面十分显眼,同样被认为是非常理想的店铺。但是,处在这一有利位置的店铺要注意尽量发挥自己的长处,在店铺正面入口处装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等精心设计、抓住顾客的消费心理,将过往行人吸引到店铺中来。

5.坡路上开店大不可取

正常情况下,店铺场所地面与道路面基本处于一个水平面上,这样比较有利于顾客进店,被认为是理想的地理位置。但也有例外的情况,最常见的有两种:一是设在坡路上的店铺;二是路面与店铺地面高低有悬殊的。

其一,设在坡路上的店铺。

店铺开在坡路上,一般认为是不可取的。但总有些店遇到这种情况,比如山城重庆的店铺。因此,如果店铺不得不设在坡路上的话,就必须考虑在店铺与路面间的适当位置设置入口处,以方便顾客进出。另外,在橱窗的位置、通道的安排、商品的陈列等方面,都应当有适当的设计。

其二,里面与店铺地面高低有悬殊。

道路平面与铺面地面高低有悬殊时,也被认为是不理想的店铺地理位置。但在寸土寸金的大都市中,在地下、楼上的楼层或在有几级台阶的房屋开设店铺,却是常有的事儿。遇到这种情形时,对于店铺的门面、入口、天花板和招牌等设计安排更应该特别注意,既要有利于吸引顾客进店,又要方便出入。

6.“稳赚不赔”的金铺面

女怕嫁错郎,男怕如错行。至于开店,最怕的就是选错铺面了。问题的关键是,谁都知道铺面的重要,人气旺、地点好的店不是早被人捷足先登,就是租金高的吓人,到哪里去找“稳赚不赔”的金铺面呢?

第一步:选对商圈。

不少人在找铺面时,只注意到了“人气旺不旺”,而忽略了更为重要的——自己想开的店跟这个商圈的“八字合不合”,结果眼睁睁地看着别人的店门庭若市,而自己门前却冷冷清清。造成这种局面的根源,其实就是你选错了商圈。

第二步:向上发展。

大部分人在寻找铺面时,很少会“一见钟情”,多半会“店比三家”,比较以下商圈大小、消费种群、消费习惯,以及租金高低等条件,最终才会作出决断。通常情况下,好的铺面租金一定很贵,开店新手在这种高租金的“剥削”下要想赚钱,并非易事。因此,经过评估过后,结果你觉得一店面的租金难以承受,那不妨“向上发展”——考虑二楼或三楼的店面。但向上发展的店面一定要想办法吸引过往行人的注意力,比如做一个别出心裁的招牌,将楼梯间布置积德漂亮些等等。

第三步:向下发展。

地下室不太多,也并不适合开店,因为一般人都不喜欢进来,因此除非万不得已,否则最好不要选择地下室开店。如果选择了,就必须在店铺招牌上下功夫,做到绝对醒目,作好可以在楼上租一块地方放招牌,以招揽顾客,同时要特别加强同期和照明。

第四步:向小区发展。

如果要在小区开店,你最好走“温馨路线”,努力把“顾客关系”培养成“朋友关系”,建立稳定的顾客群众。

总的来说,开店选址最基本的原则是:“顺路”。

一般开店做生意的人常会将一条街分成“阴面”和“阳面”,热闹的一面为阳面,相对冷清的一面为阴面。

为什么同样一条街却会导致“阴阳失调”呢?最主要的原因其实正是店家有没有连续性。开店讲的是人气,人气旺财气就旺,因此店铺最好是夹在许多吃喝玩乐店的中间,同时店家附近最好不要有空地、工地、以免人气和财气“上气不接下气”。

还有一个“顺路”的指标是“好不好找”。试想一个店在拐角的地方,除非是识途老马,否则,一般顾客是很少会按图索骥、照着地图找上门的。

此外,太宽、车流量大的马路不容易聚集人潮、人气,谈不上开店的好地方。

7.开店方位的讲究

开店方位,也就是店铺正门的朝向,这与当地气候密切相关,并受风向、日照程度、日照时间等因素的影响。在南方城市,面向西的铺面会有日晒,在夏季如果没有空调,会因炎热吓跑不少顾客。在北方城市,面向西北的店铺较易受寒风的侵袭,也不利于顾客进店消费。这些因素都会给店铺经营带来一些影响,因此在选择铺面地理位置时应充分注意。
                                   店址选择注意事项
 
 
 
    好店址、好铺面等于一座好金矿,必须慎重选择,这就需要付出一定的时间和精力。必须对可能选择的铺面进行实地观察和调查,早、中、晚都要在预定的店址观察行人及他们经过此地的目的。同一地点,白天可能人潮汹涌,晚上则可能空无一人,因此要日夜观察。此外,还要了解铺面附近各店的情况,并切实注意以下一些事项。

1.繁华地段虽好,但绝非唯一选择

繁华地段一般是开店的黄金地段。但有的地方,表面看来车水马龙、人流如潮,但却不是聚客的好地方。这就是不少人在闹市开店很快失败,而在小巷开店却生意红火的原因。其实,符合开店构想的店址就是好店址。也就是说,只要能使铺面生意兴隆的地位,不管铺面的位置在不在闹市,都是好店址、好铺面。

2.选择好店址不要怕高租金

人们常说,门市生意是地点的生意,越是大路货,越是做大众生意,就一定要舍得在店址上投资。例如在市区,或在繁华地带选址开店,不要被高房租吓倒,而是要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。很多时候,只要开店构想对头,往往是高投入高回报。这就是为什么火车站、客运码头的那些餐馆,虽然卫生较差、价格高却生意照样火爆的重要原因。

其实,好店址的高租金并不是一天两天形成的,也不是任意可以抬高的,它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契合点。租金高到租主无钱可赚,那么再好的铺面也租不出去。可见,好店址虽然寸土寸金,但正常情况下赚的钱总会大大超过租金,并有厚利可图。

因此,花大钱开个大门市,不如花大钱找给好门市。当然,高租金增加了经营的成本,也增加了经营压力和风险,所以必须得好好盘算,究竟做得起做不起黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻,就不要揽这个瓷器活。

3.店址选择需要注意的其他问题

.通讯问题

不论你准备从事哪一类行业,都有必要经常与外界联系,尤其是信息的即使通达更为重要。这就涉及到通讯是否方便的问题,这是开店选址要考虑的一个问题。

.安全问题

安全是企业发展的保证。如果产品或原料价值很高,防盗、防破坏就显得更为重要,在选址时要了解该地的治安状况是否良好,如果状况良好,就可以放心地选下来。否则,就要花费很多人力财力去做防范工作。如果你经营的产品或原料属于易燃、易爆品,选择铺面时一定要远离火源,最好远离人口稠密区;如果你的产品或原料要求精度高,选址就要远离噪音、远离公路或其他灰尘较多的地区,以免这些因素造成原料或产品在数量上的损失,进而影响销售。

.广告宣传问题

选择铺面时,还应考虑广告宣传方面的事情。你可以把铺面设置在某一著名的建筑物或自然物旁,这些地段都是当地人人皆知、路人易见之处。同时,在别人问及你的店址时,你也用不着多费口舌,就能说得非常准确无误,这对店铺的选择应该说是有利的。

.租赁房屋及柜台

这是一种常见的形式。租赁前,应先了解房屋的基本条件及价格、房屋的产权情况,实地考察,看是否适合自己的经营内容,房屋有无破损,楼面的受力以及水电等情况,了解价格及房租的税收情况,然后再写一份合约(一式两份),合约要规定租期、价格,是否可以进行装修、税额的负担、所租面积多少,其他杂费由谁来负担等。

.与房主联营

这是房屋所有者与经营者联合经营的一种形式。联营,同样要签协议,内容大概应该包括以下一些内容:经营项目、投资比例及分红比例,参加联营的人员名单及数量、分配等。但要注意,不能以假联营代替租赁,否则说不定税务部门会上门找你们的“麻烦”的。

.注意城镇的变化

不少城镇人口稠密区和商业繁华区都在不断增多和扩大,都挤在某一块地方是不可能的,必须四面扩张,但扩张不是相等平齐的,而是先有条件和后有条件的。选择铺面就要注意到这一点,用长远的、发展的眼光对待这一问题。

.看准了就着手进行

我们知道,每个场地都是有主的,都有人管。选择场地,好比年轻人找对象一样,你选人家,人家也在选你;你看人家的条件,人家难道就不看你的条件了吗?因此,只要有潜力,看准了就要下决心定下来,即使环境和条件差一点,也可以边经营边建设,逐步改善环境,创造好的条件。如果当断不断,今日挑、明天选的,光看表面,不看实质,就会贻误时机。

4.开店选址不可忽略的细节

一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和。一旦决定开店,必须对所选地点作全面的考察,了解该区人口密度、人缘等等。开店选址是讲究的,一般应该该掌握以下10个细节。

(1)交通便利。在主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营,需要观察马路两边行人流量,以行人较多的一边为好。

(2)接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近,或者大工厂、机关附近,这一方面可吸引出入行人,另一方面易于使顾客记住该店铺的地点,来过的顾客向别人宣传介绍,会比较容易指引人光顾。

(3)选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发展,会给店铺带来更多的顾客,并使其在经营上更具有发展潜力。

(4)要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候,行人为了要过马路,因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人,而忽略了一旁的店铺。

(5)选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中,某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”,事实证明,对那些经营耐用品的店铺来说,若能集中在某一个地段或街区,则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。

(6)根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同,其对店址的要求也不同。有的店铺要求偏爱人流量大的地方,比如服装店、小超市,但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方,比如保健用品商店和老人服务中心,就适宜开在偏僻、安静写的地方。

(7)要有“傍大款”意识。即把店铺开在著名连锁店或品派店附近,甚至可以开在它的旁边。与超市、商厦、饭店、24小时药店、咖啡店、茶艺馆、酒吧、学校、银行、邮局、洗衣店、冲印店、社区服务中心、社区文化体育活动中心等集客力较强的品派门店和公共场所相邻。例如,你想经营吃的,那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为,这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,不仅可省去考察场地的时间和经力,还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。

(8)位于商业中心街道。东西走向街道最好坐北朝南;南北走向街道最好坐西朝东,尽可能位于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口是好地方;在坡路上开店不可取;路面与店铺地面高低不能太悬殊。

(9)要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面,店门自然就失去独立的广告空间,也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

(10)选择由冷变热的区位。与其选择现在被商家看好的店铺经营位置,不如选择在不远的将来由冷变热,目前还未被看好的街道或市区。
                                    如何对商业店铺进行投资分析
 
 
 
    在决定是否投资商业店铺前,最好对店铺进行投资分析,建议你按以下五方面进行:

1.是否选择在商业区域内

在商业区域内的商业店铺,在满足购买力方面有互补作用,在对外宣传上有规模效应,所以在商业区域内开的店铺,其获利能力远远超过独立的店铺。因此,特别是对于房地产投资者在投资商业店铺来说,应尽可能在商业区域内选择。

位于交通运输站的商铺,以上班族为主要服务对象,应以经营日常用品以及价格较低且便于携带的消费品为主。

位于住宅附近的商铺,以居民为主要服务对象,应以经营综合性消费品为主。

位于办公楼附近的商铺,应以经营文化办公用品为主,且商品档次应较高。

位于学校附近的商铺,应以文具、饮食、日常用品为主。由于学生购买能力有限,应以中、低档用品为主。寒、暑假对这些商铺影响很大,对此你应有所认识。

2.是否选择了合适的专营店铺的人员

商业店铺经营者的水平高低是投资商业店铺能否盈利的关键,投资者应注意选择好的租户,聘请高水平经营人员,或经营能力强的人员。

3.是否有良好的店铺规划设计

高水平的规划设计,可使得店铺显得品种繁多而井然有序,从而吸引顾客。

4.是否选择适当的行业类别

在火车站、汽车站附近的投资以批发性商铺为宜。在居住区和办公区,以投资零售商铺为宜。

5.是否投资于专业化的商品店铺

在城市里,有些住宅办公、商业混合的大厦,即所谓的“综合楼”,上层供住宅及办公使用,底下几层作商场,虽然其优点是可保证有一定的消费者,但其混杂性带来的消极影响也很严重,所以人员混杂,安全容易出问题,而且容易产生矛盾。住户嫌公司、商场人来人往,既增加了电梯的拥挤,又破坏了宁静的环境,使其居住质量受到影响。公司、商场因受到指责而认为住户意见太多。所以最终会被双方都不愿意租购这类混合大厦。
                                      店铺经营的四个阶段
 
 
 
    创业是一个过程,这是一个简单而深刻的创业原理,店铺经营也不例外。

店铺经营可分为四个阶段,即准备期、规划期、创建期、创业期。理解这四个阶段的特点、实质、重点,可以大大降低经营店铺的风险,并打下一个良好的基础。

1.准备期

这是一个最有弹性的阶段。在这个阶段,未来的老板努力为在合适的时机自主创业做着各种准备、。该阶段有可分为训练期和等待期两个阶段。

首先,未来的店老板必须从各方面训练自己,使自己具备经营特定店铺的基本素质,包括专业知识,经验和业务关系,当然还有一定的资金。

其次,就是等待合适的时机,开办自己的店铺,实现创业的梦想。包括合适的开店构想、良好的店址,或者其他导致开店的直接机会。

2.规划期

当特定的开店构想逐渐成型,并将开店的构想提到议事日程上时,就进入了规划期。我们发现,在许多失败的开店个案中,最主要的失败原因就是这些店铺本来就不应该创建。科学、务实的开店规划是店铺生意的纸上预演,一方面检验开店构想的真实性、正确性和可操作性;另一方面为开店拟定各种计划,增加店铺经营管理的操作性,减少风险。

开店规划是一种相对复杂的规划工作,分为两个方面的内容。首先是开店构想的明确化,即明确店铺做什么、怎么做,如何才能做得好,包括店铺通过什么方式获得竞争优势和盈利,店铺正常营业的经营管理等。其次是如何创建自己的店铺,将开店构想变为现实。

3.创建期

该阶段的目的只有一个,那就是将开店构想变成现实。

通常情况下,如果店铺开办计划方案全面、详细、务实,则创建期可以轻松得多。因为开办店铺很大程度上是一个花钱建摊子的过程,详尽的计划就像施工图纸。

4.创业期

从开张营业到店铺生意摆脱生存的压力,步入正轨,这个时期就是创业期。

需要指出的是,由于创业是一个高风险的过程,因此,特定的创业时间可能在任何一个阶段夭折,尤其是在规划阶段。由于许多开店构想不切实际,在评估过程中就该被淘汰。
                                      明确店铺定位
 
 
 
    每个店铺在开店前都必须明确自己的定位:是开高档店、中档店,还是大众便利店。一旦定位不准确,店铺的顾客就会稀少,亏本在所难免。最后的结果只能是,资本雄厚的可能撑个一年半载,没有多少本钱的,过不了几个月就得关门。

明确店铺定位,是避免劳而无功开店败局的第一道防线。确定一家店铺的定位必须考虑以下几个因素:

1.商圈内的人口情况

目前,许多大中城市都相对集中地形成了各种功能区,比如商业区、大学区、住宅区、旅游区等等,在不同的区域开店,自然要相应地调整店铺的定位了。根据“20∕80法规”,店铺的定位必须瞄准商圈内的20℅的主力顾客。

2.目标顾客的收入水准

道理很简单,在城市各种高档社区和别墅区等富人聚居之处,自然应该其消费水平相适应,开些定位比较高的店;反之,在经济适用房集中的小区开店,店铺的定位就要作适当地调整了,如果一味追求高档,结果必定是门庭冷落车马稀少了。

3.消费意识和品味

不同层次的顾客,其消费的格调也不相同,因此在店铺定位时,要根据不同的主力顾客今昔感不同的定位。消费者意识和品味就是铁轨,而店铺的定位只能是火车,火车必须在铁轨上行进,一旦出轨,后果可想而知了。如果你能认真、客观地对照上面我们说明的三方面仔细考察,你就会为自己的店铺确定一个恰当的定位了。
                                              为开店融资
 
 
 
    在为自己开的店进行融资时,需要把握以下四个原则:

1.资金调度确实

对于融资要采取审慎的态度,确保可调度资金的数量,避免出现急需用钱又无米下锅的情况。如果确实要借钱,也要向对方详细地说明有关店铺投资计划的各种细节,以求获得对方的理解和支持。

2.资金利息低廉

在筹资时,要尽量在可能的情况下,灵活调配偿付期限的不同的贷款,确保所筹资金的利息尽可能低廉。

3.确保有余力筹措周转资金

开店者在筹措设备资金的同时,也要考虑周转资金的筹措。一个没有充分的周转资金的店铺,就如同一辆没有存放预备油的车子,随时有抛锚的可能。

4.确保自由资金

为确保资金周转的稳定性及希望能顺利地偿付借款。店主至少要准备20℅~30℅左右的自由资金。

至于店铺开业的融资途径,大概有以下几个:

(1)自己积蓄;

(2)合作伙伴提供;

(3)开业初期精打细算节约一点;

(4)银行贷款。

                                           筹备开店
 
 
 
开店的事务千头万绪,没有一个计划难免会忙中出错。因此在筹备时,最好列制一个开店计划或者开店筹备作业进度表,来统筹有关开店的各种作业。

下面,我们列出的开店事务仅供参考。

(1)市场调查:包括商圈调查、竞争店铺调查等。

(2)经营计划:店铺地点确定,测算营业额及规模,投资预算等。

(3)内部装修:包括店铺内部装修、货架订制、所有设备与经营用具、招牌制作等。

(4)商品及服务内容:商品及服务构成、政策、商品订购、重点商品及服务确定。

(5)商品采购:清理进货渠道,并具体实施。

(6)陈列方式:确定陈列方式及数量。

(7)销售计划:包括销售目标、促销计划及收支预算。

(8)广告策划:开业前后的广告计划、媒介选择。

(9)店规及制度拟定:经营绩效评估方法、奖励制度、服务制度、各种竞赛制度等。

(10)人事任用:人事任用与店员招聘及教育训练。

(11)总务事宜:报表、购物袋、指示牌、店员制服、店内音乐等事务性用品及总务性工作用品的准备。

(12)商品进场:商品进场、陈列布置。

(13)开张准备:开张方式拟定、开张赠品准备、开张广告方式的确定。

(14)正式营业。
                                     租房,多留个心眼
 
 
 
    多数人开店都是靠租房子来解决店面问题的。那么,租房的时候就要多留个心眼了。如果你是从房东手中直接租房的,要注意订立好租房合同;如果你是接手转租店的,就要多多调查。

一般情况下,转租的店面都是原店主生意做不下去了,才转租给别人的。这时你如果想盘下来这个店面,就要看看是否是位置的原因导致其关门的。如果是这样,你最好另觅他处。即使是其他原因导致其转租的,你最好也要找到原因,并吸取其教训,否则极有可能重蹈覆辙。

如果出租方不是房东的话,你还要找到房东,由房东、转租方和你,三方互相协商,把出租方的权利转到你头上,而出租方与房东的一切债权做一了断。这样才能避免欺诈。

一切停当,在签订租房合同时,你要注意以下几方面的问题:

(1)房屋面积是否确实。

(2)在合同上注明租房金以外的其他一切费用由哪一方交或共同以什么比例分摊。

(3)注明租房的截止日期和款项的具体缴纳办法。

(4)要在出租方的各种物品交接清单上签字。

(5)注明押金数目。

(6)注明因天灾及不可抗拒的因素造成的损害及合同的中止等情况不须由承租方负责。

(7)核实出租方是否为真正的房屋拥有者。
                                  合同范本(仅供参考)
 
 
 
    立协议人:

甲方(出租方):

乙方(承租方):

甲乙双方经充分协商,同意就下列房产租赁事项,订立本协议,并共同遵守。

一、甲方自愿将坐落在___区___路(街)___号的房产(房屋建筑面积__平方米,使用面积__平方米)出租给乙方使用。该房产的基本情况已载于本协议附件一。乙方已对甲方所要出租的房产做了充分了解,愿意承租该房产。                       

二、甲乙双方议定的上述房产月租金为人民币(大写)___元。租赁期限自__年__月__日至__年__月__日止。租金按月(季)结算,由乙方在每月(季)的__日内交付给甲方。付款方式:

三、上述房产出租给乙方使用时,其该建筑物范围内的土地使用权同时由乙方使用。

四、甲方保证上述房产权益清楚。若发生与甲方有关的产权纠纷或债权债务,概由甲方负责清理,并承担民事责任,因此给乙方造成的经济损失,甲方负责赔偿。乙方保证承租上述房屋仅作为____用房。

五、房产租赁期内,甲方保证并承担下列责任:

1.上述房产符合出租房屋使用要求。

2.如需出卖或抵押上述房产,甲方将提前__个月通知乙方。

六、房产租赁期内,乙方保证并承担下列责任:

1.如需对房屋进行改装装修或增扩设备时,应征得甲方书面同意。费用由乙方自理。

2.如需转租第三人使用或与第三人互换房屋或设备时,必须取得甲方同意。

3.因使用不当或其他人为原因使房屋或设备损坏的,乙方负责赔偿或给以修复。

4.乙方将对甲方正常的房屋检查和维修给予协助。

5.乙方将在租赁期限满时的房产交还给甲方。如需继续承租上述房产,应提前__个月与甲方协商,双方另签协议。

七、违约责任:任何一方未履行本协议规定的条款或违反国家和地方房地产租赁的有关规定,另一方有权提前解除本协议,所造成的损失有责任一方承担,乙方逾期交付租金,每逾期一日,由甲方按月租金金额的千分之__向乙方加收违约金。

八、如因不可抗力的原因而使承租房屋及其设备损坏的,双方互不承担责任。

九、本协议在履行中若发生争议,甲乙双方应采取协商办法解决。协商不成时,任何一方均可向房地产租赁管理机关申请调节,也可向管辖权的人民法院起诉。

十、上述房产在租赁期内所需交纳的税费,由甲乙双方按规定各自承担。

十一、其他约定事项:

1.______________________________________________________________________

2.______________________________________________________________________

3.______________________________________________________________________

十二、本协议未尽事项,甲乙双方可另行议定,其补充议定书经双方签章后与本协议具有同等效力。

十三、本协议经双方签章并经房地产租赁管理机关审查批准后生效。

十四、本协议一式三份,甲乙双方各执一份,协议副本一份,送房地产租赁管理机关。

 

                   甲方:(签章)                                    乙方:(签章)

                   负责人:                                             负责人:

 

                                年    月    日                   年    月    日

  * 注:本合同范本为样本,仅供参考!出现任何后果,与本公司无关!                      


二.店铺设计:                                                                                   
                                   店铺形态的设计 
      店铺设计的特色是以如何灵活运用店铺形态为基础,因此,不应随随便便地就开业,开店时应该多多考虑。在设计店铺时,对于行业的种类、易处理的商品、顾客选购商品所花费的时间、高价格的商品、大众化的商品等,都要下一番功夫好好研究研究。比如汉堡包专卖店,其必备的条件是店面贩卖为原则;而妇女用品店、化妆品等高级的商品就不是可以店面贩卖的行业。因此,如何在店铺设计时制造对顾客的诱导性,使顾客在店内停留的时间增长,让顾客有充分的时间细心选择商品,这些都是非常重要的事。
      想表现店内的特色,就是要能使顾客对陈列的商品感兴趣,并且努力使其不产生厌烦,时时配合商品、季节等多做变动,积极检讨并活用行业的特色来做完美的店铺设计。

      店铺的标准形态可分为两种:一是深度较长、门面较窄;二是门面宽而深度浅。

      此外,也有特殊变形的店铺。但是,一般还是以上述两种形态较具代表性。如果店铺是租来的,则门面及深度都不一定能依自己的计划。因此,如果要配合店铺面积来决定行业,倒不如先决定行业再照行业的特性去选择适合的店铺。租来的店铺面积与地理条件如果与自己所考虑的条件不一致时,就要多费心研究,一定要将问题解决了,才有利于开门营业。

      决定店铺形态的基本方法,最好先根据以下的说明,充分地检讨后,再寻求适合的店铺。下面的说明也可以当做修改住家为店铺的参考。

1. 门面宽、深度浅的店铺较适合的行业

      餐饮服务业:汉堡店;冰淇淋专卖店;意大利脆皮店;面摊(客人需站着吃,没有椅子可坐);咖啡屋。

      其他:书报店;快速冲印店;西式点心店;日式点心店。

2. 门面窄、深度长的店铺较适合的行业

餐饮服务业:酒吧、适合家庭的餐厅、快餐店、茶坊等。

其他:理发厅、美容院、礼品店、化妆品店、首饰店、书店、玩具店、文具店、日常用品店、自助洗衣店等。

      概括来说,“1”的形态多是餐饮服务业中面对面贩卖的快餐业,对一般要提供座位的餐饮服务业就不太合适了;而“2”的形态则于餐饮服务业中的快餐等的服务目的不同,所以无法完全达到店铺机能。

      此外,如果由于地形的限制,而使得店面不得不成为特殊变形店铺时,只要你能多用思考,合理布局,也是不难成为旺铺的。
                                         店铺形象构成
 
 
 
     跟人一样,店铺也有形象的问题。人的形象是人的外表与内在精神的集中体现,店铺的形象则是店铺经营实力和水平的象征,对顾客在心理上产生着巨大影响。形象好的店铺,顾客才对它有信任感,也才肯掏钱消费。从这个角度上来讲,形象也是一种生产力。因此,店铺经营者要使自己的生意兴盛,就不能不重视店铺的形象问题。
      伦纳德•贝里说:“零售业虽然是很能盈利的行业,但并不是轻松就能招揽顾客的。要想吸引顾客的注意力,首先就要让他们走近你的商场。因此,零售经营的成败,取决于店铺筹划的好坏。一个好的店铺设计,往往能获得事半功倍的效果,使你的店铺顾客盈门。”

      一般来说,一个店铺的整体形象主要有以下三个因素构成。

1. 店铺的内外观

      店铺的内外观,即店铺经营的“脸面”、“门面”。在商品短缺的计划经济时代,只要有东西就能卖出去,可以不苛刻店铺的装饰,但在商品充裕甚至过剩且同业竞争又白热化的今天,太过古老寒酸的店铺,顾客必不会登门消费,由此来看,店铺的内外观对其信誉和营销有相当重要的影响。如果门面装饰不佳,即使店内有品质好、种类多的商品,也很难有人问津。比如一些地下商场,店内虽灯火辉煌,商品琳琅满目,可因商场门面设计草草了事,许多顾客过其门却不知咫尺别有洞天、别有风情。试想,如果这些商家能在入口处醒目位置利用路牌、模型甚至电子显示屏展示地下的景象,或者将入口设计成斜坡回环式,将顾客缓缓引入地下,其经营情况会否是另一种境况呢?

      总之,卖场的门面就像人的面孔,是卖场形象的突出表现部位。一个优秀的门面,会显示出诱人的魅力,给顾客留下美好的第一印象。门面装饰虽然不能改变卖场中所售商品或服务的性质,但实际上却对商铺起着很大的宣传功用,能直接刺激顾客的消费欲望。因此,可以说,门面是销售的前奏曲。

2. 店铺的商品陈列

      商品陈列能给店铺经营环境制造舒适轻松的气氛,使顾客在设计美观的商品摆设下,能够易看易取,自由自在,心情舒畅地选购所需的商品。

3. 店铺的服务质量

      无论店面装修得再好,商品陈列再美观,如果服务态度不好,也会损坏店铺的形象。而店员有礼貌、能与顾客沟通,懂得商品知识和市场流行趋势,乐于排忧解难,自然对店铺的声誉有良好影响。

      以上三个因素,在店铺开办过程中首先要遇到的便是店铺内外装修,它在很大程度上塑造着店铺的基本形象。店铺内外装修的重要性在于,经过装饰能使人一看便知道这是一家什么性质的店铺,出售何种档次的商品或服务,具有宣传上的作用;同时,店铺内外装修也具有保护内容、显示特色的意义;此外,店铺装修还起到改善购物环境和营造舒适气氛的作用。心理学家的研究表明,这些都对增进顾客购买欲有很大的影响。因此,店铺经营者在一开始时就应对店铺内外装修予以充分注意,以塑造一个良好的形象。

      如今,我国各大都市的店铺装修越来趋向精美豪华,但是对初创业的店铺投资者来说,还是应量力而行,不可把过多的资金投入到门面装修上,以至成本增加过大,使经营遭受失败。等到有一定基础之后,再多投入资金也不迟。
                                        店铺的外观设计
 
 
 
1.   店铺外观的主要构成

  具体来讲,店铺外观主要有三方面组成,即招牌、橱窗和店面的开放度。

•招牌

招牌是店铺店标、店名`、造型物及其他广告宣传的载体,它以文字、图形或立体造型指示商店名称、经营范围、经营宗旨营业时间等重要信息。对于一个店铺来讲,招牌是其外部最具代表性的装饰。商界有云:“卖商品也就是卖招牌。”招牌的重要性显而易见,不言而喻。

  我国古代的店铺,招牌往往是其唯一的室外装饰,招牌上的字号既是店铺的名字,又代表着出售某种品质的商品或服务。但随着时代的发展,招牌的种类越来越多样化,已不再单是用来题写店名,也朝着广告化的方向发展,而且店铺几乎所有的部分都能利用起来,安置招牌。目前国内外流行的店铺招牌大致有以下一些种类;屋顶招牌、标志性招牌、栏架招牌、翼招牌、活动招牌,壁上招牌、其他招牌。

  招牌的种类虽然各异,在设计上又追求独特性,但是却有共同的要求,这就是“四易”原则:易见、易读、易明、易记。如果缺少其中一项,便会减少招牌的宣传效果。因此在制作招牌时,必须考虑到以下一些要点:

第一, 以顾客最容易看见的角度来安置招牌,并以顾客刊的位置来决定招牌的大小。

第二, 店名、业种、商品、商标等文字内容应准确,尤其是店名的选择以独特新颖为佳。

第三, 字形、图案、造型要适合店铺的经营内容和形象。

第四, 设计与色彩要符合时代潮流。

第五, 夜间营业的店铺,招牌应配灯光或霓虹灯设备。

•橱窗

橱窗是店铺的眼睛,是商铺内商品“精英”的荟萃和演示台,集中了卖场中最敏感的信息。特别是对于半开放型或开放型的店铺来说,橱窗是最具艺术性的结构,有着其他装饰所无法替代的功用。

  作为店铺外观的重要组成部分之一,橱窗是店铺向外界宣传自身形象的重要阵地。现代化店铺特别强调橱窗的展示作用,就在于它有以下一些具体功能:

第一, 作为店铺外观的一部分,以特殊的造型设计吸引行人的注目;

第二, 展示该店铺的经营方式,陈列出经营销售和新推出的商品,体现店铺的格调;

第三, 随着社会环境与自然环境的变化而改变设计,指导流行趋势、引导消费潮流;

第四, 向顾客提供新商品信息;

第五, 留住往来行人的脚步,制造顾客光临机会,并刺激其消费欲望。

  在现代商业活动中,橱窗即是一种重要的广告形式,也是装饰店铺店面的重要手段。一个构思新颖、主题鲜明、风格独特、装饰美观、色调和谐的店铺橱窗,与整个店铺建筑结构和内外环境构成的立体画面,能起到美化店铺和市容的作用。

  一般来讲,橱窗设计应注意以下几方面的问题:

  橱窗横渡中心线最好能与顾客的视平线相等,那样,整个橱窗内所陈列的商品都在顾客的视野中了.

  在橱窗设计中,必须考虑防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等,要采取具体针对性的措施。

  不能影响店面外观造型,橱窗建设设计规模与店铺整体规模相适应。

  陈列在橱窗内的商品必须是本店出售的,而且是最畅销或新潮的。

  橱窗陈列季节性商品必须在季节来临之前一个月预先陈列出来,这样才能起到迎季宣传的作用。

  在进行商品陈列前,应先确定主题,无论是多种多类或是同种不同类的商品,均应系统地分种分类依主题陈列,使人一目了然地看到所宣传介绍的商品内容,千万不可乱堆乱摆,而分散了消费者的视线。

  橱窗布置应尽量少用商品作衬托。

  容易液化变质的商品,如食品糖果之类,以及日光照晒下容易损坏的商品尤应引起注意。

  橱窗应保持清洁,特别是食品橱窗,肮脏的橱窗玻璃、橱窗内布满灰尘,会给顾客带来不好的印象,引起对商品的怀疑、反感,而失去购买的兴趣。

  橱窗陈列需要勤加更换,尤其是有时间性的宣传,以及陈列容易变质的商品尤应引起注意。

  橱窗的形式设计要根据店铺的位置、营业场所的大小而定,一般有三种方式:一是左边一个或右边一个;二是左右各一;三是左右和中央共三个。

  这样可使一般营业面积小的店铺商品一览无余,又能反映店铺的经营情况。

  •店面的开放度

  店面的开放度可分为开放型、半开放型、封闭型等三种形式。店面开放度的大小主要关系到店铺入口的通行量和外界对店面的干扰影响。开放度大的店铺,其优点是顾客进出方便,从而可以提高购买频率和速度。因此,对于出售那些日常生活需求量大、顾客购买次数多、而价格又低的商品的店铺来说,适合于大的开放度,如日用干杂店等。但是,一些出售耐用消费品的店铺,由于某些商品单价高,顾客购买逗留时间长、频率却不高,则适合开放度小的形式。
                               商品陈列——方便是第一原则
 
 
 
    既然顾客就是上帝,那么,商品陈列应从方便“上帝”方面着想。陈列结构划一、颜色和谐、花样迭出、充满新鲜感,其目的就是要使顾客容易观看。对顾客来说,理想化的陈列只是问题之一,主要目的还在于购买商品,方便应该是他们的主要标准。

过去的商场里,我们经常可以看到顾客伸长脖子向柜台内张望,后来,为了满足顾客观看选购的需要,自选商场应运而生,不但能使顾客看到商品,而且还可以用手触摸,方便确定自己所需要的商品。

根据顾客各方面要求,店主最好设立不同的销售场所,即展示场所、选购场所和结账柜台,这样既能满足顾客看和选的要求,也能使其选购更为方便。

一般来说,每个人的时间都很宝贵,人们总是脚步匆匆,他们走进店内,希望尽快找到自己想要的商品,把更多的是用来比较、挑选。如果商品陈列合理,使顾客容易于寻找,其购买的机会就会大大增加。

而面对林林总总的商品,顾客总是一面欣赏、一面选择,如果这方面同样发挥功效,达成交易的可能性就较大,但很多商场往往出现特殊情况,如在柜台前选择商品的顾客很容易受后面人的影响;有时虽在陈列柜中看中的商品,在存货中却找不到,这些都可能导致顾客放弃购买念头。因此店主如何行之有效地陈列商品是商店业绩提高的重要因素,销售过程中应不断改进方法,使其产生更好的效果。

店主应该明白,对于顾客来说,理想化的陈列只是单方面,他们的主要目的还在与购买商品,因此,商品陈列切不可走形式化道路,应当从方便顾客着想。
                                      商品陈列原则与规律
 
 
 
    商品的主次选择,陈设配置是卖场规划要求解决的核心问题,作为店主,你必须注意对顾客的需求倾向进行分类,这样才能做到为潜在客户提供恰到好处的商品结构。

商店的商品陈列要简明、使顾客易于理解,而且可适合其他用具的使用。其中,店头POP广告作为店铺陈列的重要组成部分,应善加利用。

1.店铺陈列的原则

使顾客容易看的见、容易理解,是商品陈列的基本原则。

为了达到这个目的,首先要加以分类展示。分类的基准,可以依商品种类、价格、顾客年龄层次、顾客性别、用途、色调、尺寸、设计等关联的商品应集中于同一地方展示。其次,要使商品能一目了然地放置于分隔的展示空间。商品区域分不清楚,会使顾客产生混淆。再次,要尽可能地方便顾客自己寻找所需要商品。

如果能把握住以上三个要点,再加入一点自己的创意,便可生出多变化。

2.主力商品与辅助商品

所谓主力商品,是指顾客为了某种需求目的,有计划地前来购买的商品,比如超级市场的主力商品便是日常生鲜三品(即鲜鱼、蔬果、精肉)。至于“辅助商品“,则有别于目的行的商品,是来店顾客购买主力商品之际,顺便或者一时冲动购买的商品。

由于主力商品为顾客来店购买的目的商品,所以必须首先摆在卖场入口或者店头前,以让顾客一目了然本店确有销售其所需求的商品;其次,即使为了吸引顾客入店购物,也好似必须先将顾客吸引到店门口来。

顾客上门后,大都前往主力商场,此时,行经之路即为主通道,也就是顾客购物时的行走线路。如果沿线连续摆设主力商品,顾客就会顺着主通道而行,乃至最终走进店内深处,并在回程路上顺便也到辅助卖场看看,这么一来就能诱导来客充分光顾店内卖场。

辅助商品即为来客初次看见,临时兴起购买的商品。基于上述认识与设计,辅助商品卖场应配置于顾客购买主力商品之后的回程通道上。当然,辅助商品尽量要让众多来店顾客都看到,譬如摆在收银账台周围或者附近,这一点也就成为辅助商品卖场配置的基本原则。

主力商品与辅助商品的配置原则:

一是主力商品卖场应从整个卖场入口或者两店门口开始布置起。

二是主力商品卖场应该面临主通道。

三是主力商品卖场必须连成一气勿间断,最好能够一路通到店内深处。

四是辅助商品卖场必须配置于副通道的沿途上。

五是辅助商品卖场应尽量位于众多顾客看得见的地方。

3.合理使用店头广告

要想增进销售效果,设计店头广告时须从顾客的角度、立场来考虑,使其扮演预先告知顾客所想要知道的信息的角色。

展示卡的POP广告:展示卡的广告要促进顾客购买动机、推荐相关产品或强调特卖商品为目标。一般来说,所构思的文字应以15字为限,最好不超过3行。

卖场指引:卖场指引应使顾客可以在远距离即轻易看到何处在销售什么商品。可以在头顶上方设置予以指示用的符号。

商品说明:商品说明应表示尺寸与符号的关系,或是展示材质、构造、用途、使用方法等商品知识。商品说明可以用图表加以说明,使其简单明了。

服务标语:服务标语是商店服务客人的方针和座右铭、甚至承诺。服务标语应以条例或标语方式展示,内容要简洁,一般不要超过三行。
                                  商品陈列的形式和方法
 
 
 
    从销售学的角度来看,店铺内的商品可分为交易商品陈列、样品陈列和储备商品的摆放等三种类型。

交易商品陈列是指摆放和陈列在柜台、货架、货柜内,直接用于现场交易的商品。这种陈列方式具有流动快、更换勤的特点。

样品陈列是指大多数放在柜顶、样品柜或展示台上,较少用于现场交易。样品陈列主要是固定的陈列品,流动性较小,它是商品陈列的主体。

储备商品的摆放陈列是指进入售货现场的备销商品。它主要是摆放在方便销售、不影响现场售货或不影响人员行走的地方,也具有一定的商品陈列意义,但不是陈列的主体,更多的储备商品应当存放在门市的仓库内。

1.商品陈列的基本形式

商品陈列一般有以下几种陈列形式:分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列。

分类陈列:指先按商品的大类划分,然后在每一大类中,再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法进行二次划分。如纺织品类、服装类、化妆品类等都可作为大类。在纺织品大类中,可再细分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类便于顾客集中挑选、比较,也有利于反映门市的经营特色,这种方法适应大多数顾客,特别是理性的顾客。

敞开陈列:指门市采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中选择所需购买的商品。这是一种现代通行的售货形式,它把陈列与销售合二为一了。它把商品全部悬挂或摆放在货架或柜台上,顾客不需要反复询问,便可自由挑选。这种方式既方便顾客,使其感到自然个随意,又容易激发顾客的购买情趣。这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用消费品、家具和袋装罐装食品等,而不适用于贵重商品、小商品,如金银首饰等。

专题陈列:是结合某一特定事物、时期或节日,集中陈列展示应时适销的连带性商品;或根据商品的用途在特定环境时期陈列,又称作主题陈列。如中秋节,食品店中的月饼专柜;或时逢每学期初,门市开设的学生用具专柜等。这种陈列方式适应了普通顾客即时购买心理,大多数形成某中商品的购买热潮。这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”,而且不宜搞得过多、过宽,否则容易引起顾客的心理反感,认为门市是在搞“借机甩卖”,早场顾客的逆反心理。

季节陈列:可视为“专题陈列”的特例,是根据气候、季节变化,把应季商品集中起来陈列。这会是经营季节性商品的门市最常用的方式。四季服装、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法。它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。所以每逢换季,门市的季节陈列展销大都能收到较好的效果。

2.陈列的种类及要点

橱窗陈列:橱窗陈列要以吸引路过的客人进店为目的。橱窗陈列应注意两点“

其一,将店内所经营的商品和意图营造的气氛,以易懂的方式传给顾客;

其二,要随着季节变化和各类节假日而进行组合和变化。

陈列柜:陈列柜主要用于陈列高级商品和较美观的中小物品。对于陈列柜,不要仅是并排陈列物品,更关键的是,还要想到感官效果。客人希望以手碰触的小东西,可以用陈列柜陈列。

陈列架:陈列架用于展示丰富多样的商品。对于陈列架,要注意将商品分类排列,最好能体现出商品间细微的差别。促销商品也适合陈列架进行大量展示。

陈列台:陈列台一般用于陈列较特别的商品或小件商品,此外,它还适宜陈列特卖商品以及季节性赠品或者难卖的东西。

3.商品陈列的基本方法

同商品陈列的基本形式相似,商品在其陈列中也要讲具体的陈列方法,一般来说,它主要包括分成陈列法、悬挂陈列法、组合陈列法、堆叠陈列法、几何图形法、叠钉折法、道具陈列法等几种。

分层陈列法:主要用于柜台或柜厨陈列,是指陈列时按柜台或柜厨已有的分层,依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定,可分为柜台陈列和柜厨陈列。

柜台陈列从顾客购买的角度来讲,属于低视角陈列,也就是说顾客一般要向下看才能看到柜台的陈列商品。柜台陈列必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层,只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点部位,这点应该引起你的重视。

橱柜陈列,在这里主要是指非敞开售货时,在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品的柜厨。柜厨一般较为高大,使用时下部多为储存随时销售的商品,中上部一般以展示陈列为主,兼作储存使用。下部宜作储存使用,在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便,多无陈列展示的要求。

对于环岛式且全玻璃的橱柜,应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净。过时、积压的商品不要堆放其中,以免使顾客产生门市经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。

橱柜陈列的重点是中上层,顾客一般平视可见。因此,要特别注意陈列的视觉效果,扁平的商品应使用支架立式陈列,要使顾客看到商品的主导部位,如让顾客看到商品正面,而不是侧面或非主体部位。橱柜陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段,如陈列可有背景衬托或有装饰的陪衬陈列,也可做成使用状的动态陈列等。

对于中小型店家门市,在分层陈列中,不论是柜台或橱柜陈列都应注意在同一柜台或橱柜内陈列的商品不能类别过多、过杂。

另外,在自选商场中,由于是顾客自己选购和拿取商品,因此,陈列的柜台或橱柜内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。

悬挂陈列法:主要用于纺织服装或小型商品陈列的方法,指将商品展示悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上,使顾客能直接看到商品全貌或能接触摸到商品。

悬挂陈列的使用一般可分为两种:一是高处悬挂,即在柜厨上方安放各种支架或展示网悬挂商品,大多属于固定陈列的一种,较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品,起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。二是销售悬挂,主要是用于敞开售货。悬挂的高度一般以1.5米为中心上下波动,这是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。

悬挂陈列时应注意的是,固定悬挂起装饰作用的陈列商品应注意商品悬挂的艺术性,会加入一定的陪衬物。比如鱼具店中,用蓝色线带模拟的水纹,一条咬住鱼钩的大鱼,周围配以不同的鱼具悬挂在装饰网上,一般能使顾客产生向往的心情。

由于悬挂是使商品展示,所以占用空间相对较大,对于销售悬挂的商品来说,就应注意悬挂十空间的合理使用,货架之间的走道不能太窄,过窄则妨碍行走,从销售的角度讲,更妨碍顾客的视觉效果与购物心情。

组合陈列法:该法是按顾客日常生活的某些习惯,组合成套陈列品时,往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。在决体购买时既可成套购买,也可单件选购。这类商品有些是杂使用和消费上相互关联和相互补充,或共同满足类似需要的,这种组合法,对顾客其实也是一种提醒和心理暗示,让顾客在一目了然之余,回味自己是否还缺点什么,以增加其购买与消费欲望。

堆叠陈列法:是将商品由下而上罗列的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低,又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果,比如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销、热销图书。

几何图形法:是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。具体分为两大类:一是用于柜台内平摆的陈列装饰。它将精致的小商品摆放成不同的图形,形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品来说,此法不可采用,体形稍大的小商品也不使用此法,因为近距离视觉效果较差,商品较大一般使人感觉散乱不整。二是用于柜厨、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰,实质上是悬挂陈列的发展和变形。她是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上,组成集合图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果,这种装饰多是单一的陈列,而不是销售。

叠钉折法:主要用于纺织品等“软型“商品的一种陈列展示方法,是指利用某些商品本身形体性不强的特点,将其折叠或摆放成各种形状,用大头钉和钉子固定在立式板面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶,再配以适当的背景画,一般能产生较好的艺术效果。

道具陈列法:指借用各种材料制作的支架、托版、模型和台架等来陈列展示商品,是一种广泛应用的辅助方法。

在上述陈列方法中,大多都需要借助一定的陈列道具或工具以充分展示商品,道具陈列的最大作用在于能使顾客全面完整地了解商品、喜欢商品。在现代经营中,用于展示商品的道具,其多样性、实用性、灵活性等都达到了相当高的水平,能充分全面地展示商品的面貌和特点,刺激消费。
                                      商品陈列的技巧
 
 
 
    1.商品陈列的技巧 

无论任何陈列,在装饰上都需要花功夫。有些店铺的橱窗看起来并非很宽敞,但是依然能将店内所有销售样品一一陈列出来,这正是主题陈列方式的效用。

前面我们已经讲过,陈列必须能吸引顾客的眼光。如果陈列的结果缺乏购买商品的吸引力那就毫无意义了。必须决定陈列的主题,配合主题衬托商品,做集中性装饰。因此,必须去除多余的商品,固定商品的焦点。

如果将所有的商品都拿出来陈列,由于种类繁多,整理时必然要花费半天或更长的时间,而且陈列一次就无法经常变更,而相同的陈列方式至少要放置一个月甚至更长的时间。有主题的陈列方式是在向顾客做某中诉求,虽是少许的陈列,依然能让人明白该店的销售性质。大量聚集的陈列方式是无法令人停足观赏的,惟有具有主题的陈列方式才能吸引更多顾客上门。此外,有主题的陈列方式不但陈列的商品较少,而且陈列方式易于变更,陈列的人可依照主题加上自己的灵感,达到最优的效果,而且陈列完成后往往能给人一种心动的感觉。

引发顾客的梦想就是陈列的原始动机,看到陈列之后令人立刻想买下来,就表示此一主题、已产生效果。所以,店主应立刻指导店员灵活运用这一陈列技巧。

2.易看、易选、易买有机结合

方便顾客欣赏商品的店,其方便顾客选购的功能多半较弱。通常由店外感觉到方便欣赏的陈列方式较能吸引顾客进门,但是,方便欣赏的陈列方式,未必就能吸引顾客选购。

能够让顾客慢慢选购的店,通常陈列商品周围都放有存货,所以柜台位置最好设置在店内最方便结账的场所。但是,如此一来,销售场所的商品堆积如山,顾客欣赏、挑选的功能就大大削弱了。

方便购买的陈列方式就是库存陈列,而且必须将许多库存巧妙地加以分类,使顾客想购买时,可立刻拿到手才是最理想的。由此看来,商品的陈列方式不能单方面着重于方便欣赏,或只着重于选购。如果只注意欣赏,对于选购能力就会发生负面影响;而只塑造出易选的陈列,一旦上门的顾客人数少,业绩自然就难以提升。

销售场所的功能可分为方便欣赏的展示性陈列空, , , 间和易于选购的场所,如果在附近再设置一个方便结账的柜台则效果更佳。这三种, , , , , , , , , 场所的布置方式各不相同,只要能在接连方面多下点功夫,就可形成别出心裁的陈列方式了。

3.焦点式陈列

现在的顾客眼光越来越严厉,一旦出现丝毫不才、协调就会引起他们的敏感反应,同时,, , 他们对陈列的背景也同样挑剔。以前的消费者对物品拥有强烈的占有欲,所以所看到的只是商品的价格和品质;而面对物质丰富的时代,消费者将随着自己的欣赏眼光与好恶来看商品。所以,如果不了解此变化的店主,就无法了解为什么自家店铺无法与人竞争的原因了。

换言之,就是必须针对特定阶层的好恶来作为挑选商品的判断标准,而所做的陈列也必须要能掌握整体感。如果陈列的是一些年轻人所喜爱的商品,就不要考虑也想讨好中年老年阶层的顾客。但是,从实际陈列来看,有不少店的橱窗的摆放也宜采用同样的方式。这种将男女老幼都列入销售对象的想法,似乎太过于贪心。因为在今天的社会,不管再怎么大的店,都应该对顾客阶层做一细分。

陈列的焦点就是严格地划分顾客层次,从商品的包装方法到背景颜色,都应符合特定的顾客消费层,甚至特别强调商品所诉求的目标,并且以文字或文章来附带说明。如果想吸引所有年龄阶层,将会发生诉求主题笼统不一的陈列方式,往往无法吸引令消费者了解其诉求的目的。所以,成功的陈列必须要能打动特定对象的心。因此,在考虑陈列之前应先设定某一特定的顾客阶层,并且针对这些人的喜好来做陈列。这也是你最初决定开这个店的原因,及最直观的外在表现。

4.利用物品摆放的视觉差来促销

商品摆放有很多技巧,摆放得体就能产生好的视觉效果,更重要的是摆放得巧妙,可以衬托出你所需要的感觉,使顾客产生“错觉”,从而达到促销的目的。

摩根财团是雄霸美国的一个大财团,但其创始人老摩根当年从欧洲漂泊到美国时,穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开出了一个小杂货铺,杂货店卖鸡蛋时,老摩根忧郁手指粗大,就让他老婆用纤细的小手拾蛋。鸡氮被纤细的小手一衬托,居然显得大些,老摩根杂货由此招徕了鸡蛋生意。

老摩根利用人的视觉误差,巧妙地满足了顾客的心理,其后代子乘父业,逐步发家,成为富甲天下的金融大家族。

眼见不一定为实。从科学的角度来讲,人的直觉视觉是有误差的。布置广告或摆放商品应多换几个角度,反复对比效果,就能选出最佳角度。充分利用人的感官印象,给顾客留下的第一印象好,就能很容易打动顾客。

5.尽量多动、多摸商品

开过店的老板都有这样的经验:任何商品都有淡季和旺季,任何一家店铺均有畅销与滞销的商品,而一些被放在陈列架最上和最下层的商品往往被人遗忘掉。因此,店内所陈列的任何商品都必须经常去触摸或移动。

造成商品滞销的最主要原因就是店员们从来不去碰它,而一直放在箱子或袋子里,致使商品满布灰尘,甚至褪色。从来不去动的商品,其周围的商品也可以同样地被人遗忘。任何店铺一旦放置滞销的商品过多,店内就会丧失活跃的气氛,使店内一片死寂。

因此,一旦发现了较少碰动的商品,就应该立即去动一动,多整理整理,或者擦擦灰尘,换换包装什么的。

商品的销售周期各不相同,有一周促销一次,有一个月促销一次,对于非促销期间不动的商品,会连带影响周围的其他商品。所以,只要店员随时注意,勤于移动商品,就会使这些商品重获“新生”的。同时,店主要经常奖这些意识灌输给店员,并且使之养成这种习惯。如果能够做到这些,你的商品多半不会滞销。 反之,其业绩一定无法提升。

6.杂乱无章可偶尔一用

市场上,我们经常可以看到,杂乱无章的货摊前总是围满了顾客,挑来挑去,最后货被抢购一空。其实这是顾客垢污的一种心理。

货堆如山是经验之谈,在商业经营上很难归于哪一类,但许多商店采取此招,总能产生不凡的效果。对于小店来说,此法尤为适应,因为这种表面上看上去杂乱无章,但他更加接近顾客,使人不必小心谨慎,买得更坦然些。同时你也要注意,此方法也并不是可以经常用的,否则会使人对你的店产生一种“低档”的感觉。

7.商品陈列因时而异

根据时间差异进行不同的商品陈列,会受到意想不到的效果。

日本日伊高级百货商店,经过认真细致的市场调查后发现,到这个百货商店来的80%是女顾客,男顾客多半是陪着女顾客来的。而这些女顾客中,白天来的大部分是家庭主妇,而下午五点半后来的大多数则是刚下班的小姐。针对这一情况,他们改变了原来商品陈列一成不变的方法,决定陈列商品要区别对待这两种女顾客,根据不同的时间更换不同的商品,以便迎合这两种女顾客的不同需求。

白天,这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用具、首饰等实用商品;一过五点半,就换上充满青年气息的商品,光是袜子就有十几种的颜色,摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半钟以后,凡是年轻小姐需要的商品应有尽有,而儿童用品等统统收起来。这一经营方式收效之大,三年多的时间,日伊高级百货商店的分店便遍布全日本,大102家。

8.各种店铺的陈列重点

由于经营业的不同,我们应活用各种商品的陈列技巧,使商品更具吸引力。下面是我们列出的不同专业店面的陈列重点,相信你会触类旁通。

A.童装店

童装可以以壁面的量感陈列为中心。一般来说,婴幼儿商品以专柜陈列、吊架陈列等展示式陈列为主。尤其是展示台、橱窗,多半陈列配合节庆的特别商品,例如:儿童节、圣诞节等。至于空间利用,则可通过搭配商品、装饰等方式,使空间显得活力十足。

B.装饰品店

宜以展示式陈列为基本方式。不过,由于该类商品大多体积较小,如果不充分考虑管理问题,便很容易发生失窃事件。陈列方式可分为展示柜展示陈列即将商品直接悬吊起来展示。同时,还应考虑因商品种类、顾客年龄层的不同,最好使卖场整体具有丰富感。

C.水果店

陈列样式应以表现丰富的量感方式为主。为了吸引顾客,可取部分赠品作展示式陈列。

D.手工艺品店

该类店铺多依商品的分类,采取集中陈列方式,以显示量感。设有橱窗的店铺,采取展示式陈列,效果会更佳。在重点推出厂商新产品时,也宜采用展示式陈列。该类店铺多以老顾客居多,因此肯在陈列方面下功夫的店铺并不多,如果不多加注意,很易变成仓库化。同时,由于手工工艺品多为小件物品,所以最好陈列在展示柜或壁柜中。

E.服饰专卖店

在陈列上一切都属于重点陈列,而展示式陈列的也以高级商品居多。越是高级取向的店铺,越需要重视陈列。在摆设方面,可采取现代化设计,另外补充些小道具,都能提高陈列效果。而在卖场内,应造成吸引顾客注意的商品展示效果。
                                         店铺的内部装潢
 
 
 
    如果说好的店铺外观能吸引人驻足观望,那么好的店铺内部装潢,则可使顾客流连忘返。因此,我们在注重外观设计的同时,也应当注重店铺的内部装修。

1.店内装潢的主要方面

需要装潢的店堂内部主要有三个方面,即天花板、墙壁和地面,因为这些是构成店铺内部环境的主要因素。如果这些因素没有发挥其作用,并与外部装饰相协调,那么就无法达到店铺形象的整体效果从而影响经营效率和销售效率。

.天花板

天花板所起的作用,不只是把建筑物顶部一些不, , , , 雅观的部分遮蔽起来,而有与空间设计、灯光照明相配合,形成优美购物环境和特定风格的作用。

天花板的设计,首先要考虑的是高度问题。如果天花板太高,上部空间, 就太大,使顾客无法感受到亲切的气氛;反之,如果过低,虽然可以给顾客一份亲切感,压抑感也会随之而来。一般情况下,天花板的高度是根据营业面积而定的,宽敞的店铺应适, 当高一些,狭窄的店铺则应低一些,一个10~20平方米的店铺,天花板的高度应在2.7~3.0米左右,并且可根据行业和环境的不同做适当的, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 调整。

其次是天花板的形状问题,, , , 天花板一般以平面为多,但在其上面加点修饰啊,对于顾客的心理、陈列效果、店内气氛都有很大影响。除了平面型之外,常用的天花板还有以下一些形状:格子形天花板、圆形天花板、垂吊型天花板、波形天花板、半圆形天花板、金字塔形天花板、倾斜天花板、船底, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 形天花板等。

再次,天花板还应与照明设备相配合,或以吊灯和外露灯具装饰,或以日光灯安置在天花, , , , , , , , 板内,用乳白色的透光塑胶或蜂窝状的通气窗罩住,做, 成光面天花板。光面天花板可以使店内等货通明,但也会造成逆光现象,如与垂吊灯结合在克服, 些缺点。

至于天花板的材料就更不胜枚举了。装, 修时选择哪一种材料,除了要考虑经济性和可加工性外,还要根据店铺特点考虑防火、消音、耐久等要求。<, /, , , , , , , , , , , , , P>

.墙壁

作为店铺内部销售空间的重要组成部分,壁面在陈列商品的背景方面有很大作用。因此,店铺的壁面在设计上应与所陈列商品的色彩及内容协调、与店铺的环境和形象适应,一般有下列几种:

其一,壁面上架设陈列柜,以摆放、陈列商品(多用于食品店、文具点、杂货店、书店、药店等店铺);

其二,壁面上安置陈列台,做商品展示处(多用于各类服饰店、家用电器店等);

其三,壁面上做简单设备,以悬挂商品、布置展示品(多用于各类电器店、服装店等店铺);

其四,壁面上做一些简单设备,作装饰用(多用于家具店等主要在地面展示商品的店铺);

至于壁面的材料,应经济实用为原则。比较经济的是在纤维板上粘贴印花饰面,它同时还具有方便拆装等优点。

.地板

地面的装修材料,一般有瓷砖、石材、木地板、塑胶地砖以及水泥等,你可根据店铺的需要和自己的支出能力选用。

在地面的图形设计上,一般有刚柔两种选择。以正方形、矩形、多角形等直线条组合为特征的图案带有阳刚之气,比较适合以男性消费者为主的店铺使用,而圆形、椭圆形、扇形和几何曲线等组合为特征的图案带有柔和之气,比较适合女性消费者为主的店铺使用。

在地面的材料使用上,可供选择的虽然很宽泛,但也应考虑到其优缺点。瓷砖的品种很多,色彩和形状可以自由选择,它有耐热、耐水、及耐腐蚀等优点,并有相当的持久性,其缺点是保温性差,对硬度的保有力太弱。塑胶地砖的特点是价格适中,施工也较方便,同时还具有颜色丰富的优点,为一般店铺所采用,其缺点是易被利器、烟头、化学品等损坏。石材有花岗岩、大理石等,包括人造大理石,都具有外表华丽、装饰性好的优点,在耐水、耐货、耐腐蚀等方面也不用担心,其他材料远远不能及,但由于其价格较高,因此,只有在经营上有特殊考虑时才会采用。木地板虽然有柔软、隔寒、光泽好的优点,但易弄脏、易损坏的弱点也使其不适宜顾客进出次数多的店铺使用。水泥地价格最便宜,但显得不适合经营中高档商品的店铺。

2.店内装饰的材料选择

装饰材料质地的不同会使店铺装饰产生不用的效果。材料质地的不同还会给人高贵或简陋的感觉。在质感处理上也要考虑质感的均衡。一般来说,光滑的材料能反射光线、粗糙的材料可以吸收光线;空间大的卖场应以质感粗一点的材料为主,而空间小的在宜采用光滑质感材料;大面积的墙面可以粗一些,重点装修的墙面在要精细一些,以取得对比的效果。

一般情况下,建筑空间是由各个面围合而成的。一般店铺内部空间大多呈六面体,由天棚、地面与墙面组成,处理好这三部分有助于加强店内空间的完整与统一。

.天棚

店铺中通常采用木天棚、石膏板天棚、金属板天棚、石棉板天棚、玻璃纤维天棚等。

木天棚——一般为不板或胶合板,可以是狭长条或大块板、镶板,也可用木板组成蜂窝状顶棚。其特点是加工方便,材质轻盈,比较适用于中小型店铺的天棚装饰。

石膏板天棚——表面可有平板与凹凸版之分,可组合成各种图案,与灯具配合更会增强其艺术表现力。

金属板吊顶天棚——是一种华丽的装饰材料,造型多样,品种繁多,但价格较贵。

石棉板或玻璃纤维天棚——两种板材同具有耐热、防腐蚀、质轻等特点,且吸音效果较好,适用于噪音较大的大型卖场。

.墙面

墙面作为空间的侧面,以垂直形式出现,对人的视觉影响很大,因此是组成店铺空间的重要因素之一。因此,在墙面处理中,应使它与门窗、灯具甚至通风孔洞结合起来,以取得完整的效果。在墙面用材料中,多以涂料、油漆、木质壁材、墙纸为主。

涂料——种类繁多、色彩丰富。涂料干燥后形成薄膜,色彩和外面形式可以自由选择。

油漆——使用方便的墙面涂层,有较好的防水性能。

木质壁材——可分为合成板、纤维板、木板。合成板即胶合板,它富于自然色彩,表面质感较好,是高级墙面装修材料。

墙纸——可分为编织墙布和塑料墙纸两种,为最常用的墙面材料,色彩、图案、质地较多,且可随时改换。

.地面

作为空间的底面,由于它以水平面的形成出现,在处理上可采用不同的材料,瓷砖、石材、木板、塑料地板、地毯等较常用。

瓷砖——极耐用的材料,色彩也较丰富。

石料——分为大理石、花岗石、砂岩、石板等。大理石磨光后会发出美丽的光泽,色彩花纹十分丰富,为高档地面装饰材料;花岗岩石质坚硬,色泽统一,光洁度极好,是高档、豪华的地面装饰材料;砂岩和石板风格粗犷,色调沉稳,也是比较好的地面材料。

木板——以木质材料为主,有保温、弹性适当、纹质优美等优点,同时木地板有实木和强化之分。

塑料地板——色彩丰富,图案简单,有一定弹性,施工容易,价格便宜。但其强度和耐久性较差。

地毯——店铺多采用化纤地毯,它装饰性强,保温和吸音性较好,可用于较高档的店铺中。

3.店内装饰的主要技巧

在具体的店铺装饰上,应从以下两点进行设计:

其一,装饰要有广告效应,要给消费者以尽量强烈的视觉刺激。比如把店铺门面装饰成形状独特或怪异的形状,别出心裁,吸引“眼球”。

其二,装饰要结合商品特点加以联想。因为再新颖独特的装饰,其目的不仅只是吸引消费者的“眼球”,更重要的是使消费者没进店就知道里面肯定有什么东西,并想进去看看。

另外,在内店卖场设计上,首先应考虑到防止人流进出店内后是否会拥挤,特别是自动电梯应靠入口出远一点。其次,店铺内布置要体现出一种独特的与商店相适应的气氛。
                                     货柜、货架的设计
 
 
 
    货柜是零售店铺的主要设备,是店员出售商品的操作台,并起着容纳、储存、展示一定数量的商品之功用。因此应做到商品醒目,容易选择,取放方便。

货柜过去大都是由木材和玻璃作成的,现在已逐渐让位于新型的铝合金材料,过去主要是标准尺寸、长方形的柜台,现在也出现离格中异型柜台。

通用货柜制作成本低,互换性好,使用方便,但是,在布置商品陈列时,总使人感到单调、呆板、缺少变化。为使商品陈列美观并富于变化,很多卖场采用了许多异型货柜,包括三角形、梯形、半圆形及多边形柜台。因为利用异型货柜组合,不但可以合理卖撑面积,而且可以屏除普通货柜呆板、单调的形象,增添活泼的线条变化,使卖场呈现曲线的韵律。

但在采用异型货柜时,要注意因地制宜,要结合建筑格局布置、安放。一般来说,三角形柜台放置在营业现场的角落,因为它占地小,能满足饮料、食品、日用百货等类商品的出售要求。众多的三角形柜台还可排成半圆形、圆形或扇面形布局,给卖场的整体布局带来美感。

梯形柜台主要是为改变柜台与柜台之间衔接生硬而设计的。因为在拐角处,普通柜台间的衔接呈直角,显得生硬,且易带来不安全因素,如采用梯形柜台,柜台间的衔接就比较自然,且能带来营业面积的有效作用。

半圆形柜台在是为充分利用营业面积以展示商品,使顾客充分看到商品全貌而设计制作的。

总之,采用异型柜台时,要严格设计,计算好尺寸,按要求订做。必要时,应考虑几类柜台的互换性。另外,还应考虑商品醒目、容易选择、取放方便等方面。

货架则是用作陈列和放置备售商品的设备,货架也有不同的构造形式和规格,有单面货架、双面货架;单层货架,双层货架,多层货架;金属货架、木制货架之分。货架下层和背面用以储备商品货架设计应以便于保持陈列商品、整齐清洁、美观大方、易取易放,并能充分显示商品特点,保证正常销售需要为原则。同时,应根据商品特征、 规格、正常储备量、营业场所建筑条件和卖场形式等特点,设计不同的货架规格和构造形式。

此外,柜台、货架规格不宜过大,规格小,有易于移动、组装的优点。货架一般高度为80厘米~90厘米,宽度为60厘米~70厘米。货架一般宜为三、四层为宜,下面多设一个拉门,以便于储藏货品。
                                   色彩搭配与灯光设计
 
 
 
    色彩、照明也是关系到店铺装饰的重要因素,他们对衬托店铺的个性起着很大的作用。在装修的过程中,如果能正确地运用他们,将起带画龙点睛的功效。

1.店铺的色彩搭配

香港的黄金首饰店铺大多以红色为主色,有烘托喜庆气氛的意思,且十分引人注目;而高档器皿店则多以淡绿色花岗石装饰地板,并配以咖啡色的陈列用具,起营造清新高雅环境的功效。由此可见,在店铺的内外装饰中,颜色的搭配大有学问。而要懂得颜色如何搭配才最好,就有必要掌握一些有关色彩的基本知识。色彩的种类很多,但都具有三种属性,即色相、明度与彩度。掌握色彩的基本知识,就是要弄清色彩的这三种属性。

.色相

色相指的是红、黄、绿等颜色,也就是原色,是所有色彩的基本色。

.明度

明度表示色彩明亮度的颜色,例如淡粉红色、鲜红色、淡黄绿色。表示色彩黑暗度的颜色,例如浅灰色、紫色、橄榄色、褐色等。

.彩度

彩度是色彩的鲜明度,例如黑、白、红,有可分为暖色系统和寒色系统。

暖色系统一般来说是很容易亲近的色系,如红、黄等色,这比较适合面向年轻阶层的店铺。同色系中,分红、鲜红、鹅黄色等为女性喜欢的色彩,对女性用品店及婴儿服饰店等较为适合。

寒色系统看来有很远高的感觉,有扩大感,严寒地区及天花板很高的店铺不宜使用该色彩,否则进入店内会感到很冷清,亲切感骤降,因此应尽量避免使用。但也并非绝对,比如在夏季,使用寒色系统的色彩,能衬托清凉感,是个不错的选择。

总之,各种颜色对人心理上的效果可归纳为以下诸点:

白色:喜悦、明快、洁净、纯洁之感。

灰色:重用、平凡、温和、谦让、中立之感。

黑色:静寂、沉默、悲哀、绝望、罪恶、严肃、死亡。

红色:热情、喜悦、活力、积极、爱情、革命、奔放。

黄色:快活、希望、发展、愉快、智慧。

橙色:健康、乐观、活泼、积极、嫉妒。

绿色:生命、平和、自然、健全、成长、旅行、环保。

蓝色:沉静、沉着、海洋、广阔、消极、精致、久远。

紫色:华丽、高贵、神秘、永远。

此外,店铺色彩的要点必须考虑墙壁、地板及哂纳公平等色彩的调和,因为能形成色彩效果的要素是商品颜色和墙壁颜色的调和。比如,背景为黄色的墙壁,如果陈列同色系的黄色商品时,看起来不但显得奇怪,且容易丧失商品价值。由此可见,如果在陈列时,注意陈列相反色系的对比色,比如黑、白商品并列,商品会更加鲜明,从而吸引消费者的眼球。

相反色系的对比,比如:黑对白,黄对黑,红对白,黄对红,等等。

2.店铺的灯光设计

一个没有灯光设计的店铺,也不算成功的店。在店铺中,如果有恰到好处的灯光设计,能增强商品的魅力,增强商铺的商业气氛。

一般来说,店铺的灯光设计主要依靠人工光源。人工光源有两个最基本的作用:一是直接用于店铺的外部照明,为照亮店铺的门面和店前环境而安装的,以实用为基本要求;二是为烘托店铺气氛、环境而设立的各种装饰灯,目的是增加店铺门面的形式美,其中以霓虹灯和橱窗灯最为常用。

就店铺使用的光源来说,一般分为两种:单色光源和多色光源。单色光源主要以店内为主;多色光源则主要用于装饰,是外部装饰的主要光源。另外,由于人对多色光的视觉反应不同,所以形成的心理感觉也不同:

玫瑰色光源:华贵、高雅、幽婉。

淡绿色光源:柔和、明快。

深红色光源:刺激性较强,使人的心理活动趋向活跃、兴奋、激昂,或使人焦躁不安。

蓝靛色光源:刺激较弱,会使人的心理活动趋向平衡,控制情感发展,但也容易产生沉闷或压抑的感觉。

基于上面的认识,我们应该认识到,店铺外部灯光的使用首先应考虑顾客对灯光的心理反应。

.店铺外部灯光设计

店铺外部灯光一般包括霓虹灯、橱窗灯和外部装饰灯。

霓虹灯是店铺外观的重要组成部分,借以不显示门市招牌为主兼有宣传美化作用。霓虹灯是以远眺为主的光源设计。其色彩选择,一般应以单色和刺激性较强的红、绿、白等为主,突出简洁、明快、醒目的要求,字形要大,图案力求简单,伴以动态结构的字体、图案等,一般收到较好的心理效果。

橱窗灯属于近距离的外观灯饰。它是近距离观赏光源,所以一般不应使用强光,灯光间的对比也不宜过大,光线的运动、变换、闪烁不宜过快或过于激烈,否则会使消费者眼花缭乱,造成不舒适的感觉。

外部装饰灯是霓虹灯在现代条件下的一种发展,主要起烘托气氛的作用。外部灯饰的使用应与店铺的经营特色一致,采用传统的中国古典式装潢的小商场,其灯饰应以简单或少色为主,不宜有过多的灯光变换和闪烁,应突出传统和谐。比如,制成各种反映本店经营内容的多种造型灯,装饰在店前的墙壁或招牌周围,以形成浓烈的商业气氛。

.店铺内部灯光设计

在店铺装饰布局中,科学合理地配置照明及装饰光源,不但可吸引顾客的注意力,还可使顾客在舒适视觉的环境中浏览商品,进而产生购物冲动。

店铺中使用的光源一般可分为:自然光源、灯光照明光源和装饰陪衬光源。

店铺中的基本照明应尽量使用自然光,这样即可降低费用,又能使货品在自然光下保持原色,避免灯光对货品颜色的“曲解”。同时,在现代化大都市中,普通人对自然光的崇尚已开超过对人工光源的喜爱。因此,在条件许可的情况下,应以自然光为主要照明光源。

灯光照明光源是店铺内的基本照明光源,起着保持整个店铺基本亮度的作用。它一般安装在屋顶天花板或墙壁上,多以日光灯等单色白光为主。如果整体亮度稍暗,则容易使人产生沉闷压抑的感觉,使顾客的心理活动趋向低靡,难以产生购物的冲动。如果卖场内有多个独立的店中店,则可在保持商场主题部位有效亮度的同时,店中店则可视商品而采用稍暗或其他的单色光源。

装饰陪衬光源是店铺或陪衬商品为主,兼作局部照明用的光源,主要起美化店内环境、宣传商品、营造购物气氛的作用。一般分两类:一是起装饰整个店铺内部环境作用的光源,如彩灯、串灯、宫灯等,一般安装在货柜内或离商品较近的地方,这类光源对顾客的视觉有较强的影响。因此,最重要注意亮度与灯色对环境与商品的陪衬和破坏作用。在具体使用时应注意:

首先,应注意装饰光源与照明光源的协调搭配,装饰光源只起陪衬与辅助作用,不要喧宾夺主,使用时不宜按住哪个过多,亮度也不宜过强,对比不宜过大。

其次,对专用于装饰和映衬商品的光源,应注意光色与商品的协调。这类灯一般安装在柜台内或直接用来照射商品。应掌握的要点是:如果商品本身色调明快清晰,则灯光朦胧才能产生较好的意境;如果商品本身色调较暗,则应使用较强的灯光,以突出商品形象。在彩色光线照射或映衬在色彩鲜艳的物体或山上,如果光色与物色相同,则物体或商品会特别鲜艳;但如果光色是物体或商品的补色,则会减弱物品颜色的鲜艳程度,使物体变得灰暗,光色越趋向两个极点,结果往往就越相背。

此外,要注意灯光对色彩的“曲解“作用,常言道:“灯下不观色”,说的就是这个道理。在灯光下,蓝、绿两色难辨;蓝色货品在灯光下颜色会变黑;黄色光映衬在蓝色商品上,会使商品呈现幽雅舒适的绿色调,但黄色光照射在紫色商品上,就会出现浊灰色的暗淡色调。

总之,灯光的设计与使用,应与顾客通常所反映的心理状态相适应。一般来说,要装远光要强,近光要弱;远光多色交融,近光少色或单色;远光多变多动,近光少变少动或慢变慢动,这样就能适应大多数消费者的一般心理要求了。
                              使卖场更符合“心理学”
 
 
 
不少开店的人在设计装潢之初,只注意到了“好不好看”、“够不够特色”、“气派”等问题,完全没有考虑到顾客心理的因素,结果花了大把的装潢费,却没达到预期的效果。

虽然“气氛”给人的感觉很抽象,其实,如果从心理学的角度切入,你就会清楚怎么安排座椅、如何设计灯光,以及该播放哪种情调的音乐了。

1. 亮好,还是不亮好

明亮的光线给人一种朝气蓬勃、洁净整齐的感觉,而昏暗的灯光则给人带来昏昏沉沉、

     充满神秘的感觉。因此,如果你开的是服装店或美容院,最好选择明亮的灯光,以免给顾客缺乏生气的感觉;结果你开的是餐厅或咖啡厅,最好选择柔和优雅的灯光,以使菜品看起来更加可口诱人,以增进顾客的食欲。至于昏暗的灯光,大概只适合酒吧了。

当你在决定灯光及装潢之前,不妨先拿自己店的产品(比如咖啡)在不同样式的灯光、装潢样本下进行实验比较,找出最佳的组合。

2.音响大小影响“流动率”

店铺播放音乐的目的是为了减弱噪音,提高消费者的消费冲动。人类学家研究发现,人们在饮酒时,旋律越慢的背景音乐下,喝酒的速度反而越快。

此外,也有许多开餐厅的人发现,放越吵闹的音乐,顾客吃东西的速度就越快,尤其是当音乐的声响超过120分贝时。试想,顾客连说话都要用“吼”时,还谈何浅斟慢饮、聊天叙旧呢?所以,如果你还希望顾客在你店里多停留、多消费、那么,音乐的声音千万不要太大。

3.气味也很重要

店铺中的气味大多是与商品相关的,特别是在专营门市中更为突出。比如花店中的花香气味,皮革店中的皮革气味,茶叶店中的清香味等。不少顾客正是从店铺中散发出的气味来判断其商品的质量状况的。

气味如同声音一样,有积极的一面,也有消极的一面。在店铺中,顾客多化妆品柜台上的香气,对食品中的香气,对刺激人的感觉神经的诱人气味等,都能产生积极的心理反应。商品与其气味的协调,显然对引起顾客兴趣,刺激顾客消费有积极的促销作用。

当然,对各种商品所释放的气味或店铺有意释放气味的浓度,要注意与顾客嗅觉相适应,即顾客乐于接受的或能产生积极效果的气味范围。因为过强的刺激一样会使人厌恶,引起反感。这就是过犹不及的道理。

4.座椅舒适度决定“换桌率”

如果你开的店是那种顾客坐得越久、消费越多的生意,比如酒吧,那一定要选择坐起来柔软舒适的沙发,才能让顾客一坐下去就“懒得”离开了。

    而快餐店、速食店的椅子一般都又硬又直,目的就是要顾客快点走,因为只有这样才能加快“换桌率”。要不然,如果每个人都点一杯饮料一坐大半天,那老板的生意恐怕撑不了多久,就得关门大吉了。

5.八成的人喜欢热闹

调查统计发现,八成以上的顾客在消费的时候都喜欢凑热闹。比如开餐馆时,顾客除了会考虑口味因素外,还会参考这家餐厅的生意好坏。通常门可罗雀的餐馆,会让准备来消费的人联想,是口味不好?还是卫生有问题?要不,是价格太“黑”了?否则怎么没人上门呢?算了,还是换一家吧。相反,如果这家酒楼高朋满座,顾客就会毫不犹豫地走进去,他(她)们的逻辑是:“有这么多人捧场,应该不会差到哪儿吧。”

既然顾客都喜欢凑热闹,你就不要故意泼他冷水,而应想办法让店里充满人气。那么,如何使店里充满人气?

首先要做的是测量一下你店里的“热闹指数”。方法是:从早上开张起,以小时为单位,用画“正”字的方式,统计每小时的消费人数,再做成一张“热闹时刻表”。有了这张表,你就可以知道,一个星期当中哪一天的生意最好、哪一天的生意最差,以及一天当中哪一个时段最热闹、哪一个时段最冷清。

有了准确的“热闹指数”表后,接下来要做的便是想点子炒热“冷清时段”。比如,有些开餐馆的会利用生意清淡的下午时间,推出经济实惠的下午茶,以吸引顾客来此聊天、谈生意。一些商店会在特殊时段设计一系列的折扣方案,以提高空间和设备的使用率。

但最厉害的招术,还是拿自己的热脸贴顾客的冷屁股。只要你有一颗热忱的心,热情地服务顾客,相信再冷的时段都会被你炒热,再冷的顾客也会被你温暖,成为你的忠实客。

6.店员制服的设计与选择

经营各种类型的店铺,尤其是中高档门市,都必须重视店员的着装与服饰。

店员的着装应整洁、大方、沉稳、典雅,应量体度身,从声誉好的服装公司订做,以确保制服的品质。

男装的设计,一般可稍略放宽肩部的尺码或以加垫肩,以使其肩部显得宽平,给人留下肩部宽阔、上肢结实的阳刚之美的印象。

女性员工的服装,应首先考虑裙子套装,以类似男性西装外套的样式作外套最好,即以西装上衣配同花式的裙子。西装外套的剪裁必须合体,在腰部处不要收束得太紧,以免造成过分夸张胸部的效果。裙子长度以到膝盖下面一点为宜。
 


三. 店铺管理 :                           如何面试店员
 
 
 
    对于新开业的店铺来说,招募店员的工作至关重要。如果店员的素质跟不上,或者不符合你开设店铺的要求,再好的硬件也无法创造应有的效益。

店铺招聘店员,一般多通过面试的形式。在面试时一定要注意以下事项。

1.店前筛选法

有人来应聘时,招聘者要在店铺前接待他(她),并注意留心观察。如果应聘者着装异服、不修边幅、心不在焉或吊儿郎当,招聘者最好婉言谢绝。

2.面试的流程

一般来说,面试应遵从以下的进本流程进行:

规划征才,店前筛选(填写基本资料不够、印象不佳者婉言谢绝),基本测试(成绩不佳者婉言谢绝),面谈(条件不符和者婉言谢绝),口试、笔试、实务(能力及实务不符者婉言谢绝),调查资料及背景(品性、素养不符者婉言谢绝),核决主管裁决,相关资料审核,录用。

3.面试的重点

在面试时,招聘者有必要问清楚或注意以下事项:

应品者的眼神或面部表情;

其工作经验及有突出表现的资力;

其谈吐风度、心态志趣与工作计划;

起离职另就的原因及来应聘的动机;

能否轮班、加班;

有无一生规划或进修计划;

其个性、家庭背景和经济负担。

告知应聘者本店的背景、未来计划、制度、福利、培训、待遇和工作内容等情况。

4.选拔测试

以笔试为初试,测试其学术理解程度;

以口试的复选条件,考察其机敏度、应变能力、工作潜力及知识;

运用专业口试、笔试或实务操作考评,测试应聘者的专业知识和技能。

5.避免无效面试的心态和技巧

认识到“人不可貌相”,不可片面以貌取人;

不要像法官审讯一样。因为应聘者在过分紧张的气氛中往往会发挥失常。

面试者要先从应聘者的简历中了解有关情况。

面试中要注意双向沟通,要相互尊重, 面试者大可多听少评论。

面试方要做好面试记录,记下对应聘者的综合印象及其他的能力、经济负担、家庭背景、个性、专长、志趣、健康状况等情况及其他有特色的部分,以便建立人才资料库。

6.决定录用的标准

其能力、学历、经历是否符合单位的要求。

店铺的待遇能否满足其经济负担。

如果是特殊或较高级的人才,招聘方要多方探究,了解其操守品性。

店铺的发展是否能配合其个人发展或个人理想。

录用此人,对店铺的经营或其他店员有无影响或排斥。

对于要招聘的一般店员来说,优先选择灵活、务实、工作经历稳定,背景单纯、人缘好的。

7.面试后的复查

复查的内容包括:这次面试的目标的实现情况;对应聘者的感觉如何,有没有值得参考借鉴的地方;面试中哪一部分最满意,哪一部分最不满意,有哪些缺陷应予改善,或需强化;这些面试投入了多少人力、物力、财力,产生了多少效益。

总之,如果你能认真把握以上面试店员的事项,就能招到称心如意的店员,为你的店铺增添新生力量。
                                     营业前的准备
 
 
 
       1.  个人方面的准备

店员个人方面的准备包括以下三个方面:

(1) 保持整洁的仪表

 店员的仪表包括其容貌、服饰着装、姿态和举止风度,店员的仪表如何,决定了他给顾客的第一印象,而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的店员会自觉保持整洁美观的容貌,穿着新颖大方或统一的着装,表现出稳重高雅的言谈举止,用其得体的仪表感染顾客,使他们购买店铺的商品或服务。成功的大商场、店铺经营者都十分重视店员的仪表美,并把其视之为无声的宣传、最好的广告。

      要使店员保持整洁的仪表,至少要督促其做到以下三个方面的内容:

    一是仪容整洁。要勤梳头、勤剪指甲、勤洗手,要及时修面,要保持脸部干净,清除体臭。

    二是穿着素雅。顾客走进店铺,首先注意到的便是店员的着装。由于店员的工作属于服务性质,所以不宜打扮得过于花枝招展,以免引起顾客的反感。店员的着装应以素雅洁静为宜,最好统一着制服,每天佩戴工作牌,以利于顾客监督。在营业时间,店员不能穿花里胡哨的衣服,女店员不能穿着袒胸服、透明服、超短裙等。

    三是化妆清新。店员要注意秘书的发型,男店员要留短发。女店员要适当化些淡妆,以形成良好的自我感觉,同时给顾客留下清新的视感。

(2) 恢复旺盛的精力

    人生不如意事常八九。我们每个人在生活中常有令自己不愉快的事儿,但作为店员,在上班时间里,一定要有饱满的热情、充沛的精力,切不可无精打采,萎靡不振,更不能怒火中烧、咬牙切齿,像谁欠你十万八千块似的。店员在上岗必须调好自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态,并时刻牢记,把消费者当出气筒的行为,会极大地伤害顾客,有损于店铺利益,最终殃及自身。

(3) 修成大方的举止

    顾客的需要就是店员的需要,顾客的满意就是店铺的财富。作为顾客时,我们都会有这样的感受,走进一家店铺,我们都希望店员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落。这便是顾客的需要。顾客希望店员能够举止大方,店员就必须平时多注意、多体会、多练习。

2. 销售方面的准备

    销售方面的准备是做好一天营业的基础。顾客进到一个店里,主要目的不是来感受店员的服务,而是来购买商品或服务的。所以店员不但要搞好个人方面的准备,更应做好销售方面的准备。也只有做好了销售方面的准备,才能保证营业时间内忙而不乱,提高效率,减少顾客等待的时间,避免差错和事故,所谓有备才能无患。

以售货店铺为例,销售方面的准备,主要包括以下四个方面的内容:

(1) 备齐商品

    店员要检视柜台或货架,看商品是否齐全,及时将缺货补齐;对于需要拆包、开箱的商品,要事先拆除包装;对于需要搭配成套的商品,要及时搭配好;对于需要组装的商品,要事先拼装;要及时剔除残损和变质的商品,一句话,就是要使商品处良好的销售状态。

(2) 熟悉价格

    店员要对自己负责柜台或货架的商品价格了然于心,特别是有降价空间的商品,店员尤其需要搞清底价,牢记底价,以免忙中出错。

    只有当店员能够准确地随口说出商品的价格时,顾客才会有信任感,如果店员吞吞吐吐、支支吾吾、甚至还要查阁账本,顾客的心中就会有疑惑,甚至打消购买念头。

(3) 准备售货用具

    店铺中必要的售货用具,对于店员的销售工作有很大的帮助,一定要预先准备齐全。零售柜台的售货用具大致分以下几种:

计量器具:秤、尺、量杯等;

包装用品:纸、袋、盒、绳等;

实验用品:衣镜、电池、万用表等;

售货工具:剪刀、铲、勺等;

计价用品:计算器、发票、笔等;

充足的零钱。

(4) 整理环境

    店铺开门之前,店员要搞好清洁卫生,要调好光源,要使各种用品摆放整齐,让顾客一进门就有一种清新整洁的感觉。

                                         顾客对门市的需求
 
 
 
日本零售业者曾做过一个大规模的调查,结果归纳出顾客对门市的具体期望:

(1)       顾客将渐渐移向人际关系较密切的门市;

(2)       门市营业员的笑容可以改变购物心情;

(3)       门市面上环境洁净;

(4)       对能站在购买者立场,从旁出主意的门市会产生依赖感;

(5)       该门市有专门权威性;

(6)       门市的店主是个尊敬勤勉的商人;

(7)       门市中的商品上都附有很明确的说明;

(8)       门市中有现场示范讲解;

(9)   该门市门庭若市,我也愿意去;

(10)   门市中的服务周到;

与以上情况相对应的,顾客对于有以下行为的门市是不喜欢的:

(1)       啰啰嗦嗦地紧迫盯人(或尾随叫卖);

(2)       待客不亲切;

(3)       如果不买,态度马上就改变;

(4)       强迫推销;

(5)       换货困难且脸色很不善;

(6)       对顾客虚伪地巴结;

(7)       缺乏商品知识,且不懂装懂;

(8)       对工作没有热情;

(9)       店堂令人觉得不干净;

(10)   无视顾客的提出的要求,无动于衷;

(11)   无视顾客的反应,我行我素;

(12)   营来员在营业时间相互聊天;

(13)   对顾客很不客气,对同事动作粗鲁;

(14)   谈论已经离开的顾客;

(15)   在顾客面前窃窃私语;

(16)   在接待某位顾客时,对其他顾客的询问不理不睬;

(17)   对顾客厚此薄彼;

(18)   无视陪同购物的人;

(19)   不坦率地聆听顾客的抱怨;

(20)   贬损顾客在其他商店买的商品,说其他商店的坏话;

(21)   如果顾客是个孩子,则在品质、分量上有欺骗行为;

(22)   不找零钱,贪图小便宜;

(23)   该店铺门庭冷落;

(24)   不兑现宣传中的承诺。
                                      防“偷手”实战高招
 
 
 
(1)给店员以合理的报酬

    用高薪养廉这一招,对于老板来说,多半会儿感到一定程度的心疼,而店员并不会认为是什么高薪。所谓合理的报酬主要是针对店铺的主要工作人员,如大堂经理等。

(2)不给店员“偷手”的机会

建立防止“偷手”的制度。但不要迷信财务制度的效果,通常只能减少“偷手”的可能性,增加“偷手”的成本,如同防盗门的作用一样。相关的财务制度可以参照正规的财务制度规章。关键之处在于店主一定要重视,并且随时检查。再好的制度,如果你不执行,那无异于一纸空文。

(3)以身作则,公私分开

许多店铺生意混乱的财务状况,与老板公私不分有直接重要的关系。本来生意的现金周转`利润水平都处于相对理想的状况,但店老板个人的高消费,足可以严重影响店铺的财政状况。

道理很简单,尽量减少企业营运过程中的不可以预计因素,是保证企业顺利营运与发展的重要措施。店主的日常消费如果实施“供给制”,完全有店铺按需供应,则将增加店铺的营运费用,比同业者凭白高出了一截成本,势必削弱相对竞争力。

公私分开对于合伙经营的小店具有更加重要的意义。如果一个人不遵守游戏规则,大家都将不遵守游戏规则。转眼间,店铺成了几个合伙人的“大饭锅”,不吃跨它才怪呢。

解决店老板无“收入”`使其公私分开的方法很简单:自己给自己开一份合适的月工资。

老板有了一份工资可以养家糊口,并在一定阶段维持一定的生活水平;同时还防止过早地进入奢侈消费的行列,对积累必要的发长资金有利。

在合伙开店的合伙人中,有多种情况。有参与店铺业务的,也有不参与店铺业务的;参与的程度、个人的能力也有一定的差异。如果采用同样的利润分配形式,是鞭打快牛,将严重伤害部分合伙人的利益与积极性,导致生意的解体。而通过工资差异的调节,至少可以缓解这种矛盾。
                                       基本财务知识
 
 
 
想使店铺的经营管理更加合理,走上正轨,店主就必须加强财务管理,而要做到这些,其自身就必须具有基础的店铺基本财务知识。

财务是指公司中有关资金的筹集、使用、分配、偿还等方面的经济业务。具体包括与银行之间的存款、贷款和转帐结算业务;与其他公司之间发生的结算业务;向税务部门纳税;给员工支付工资和福利费等业务。

财务设计到经济组织的全部经济活动,是保证公司生产经营活动顺利进行的必要手段。财务管理好了,既有利于加强经济核算,加速资金周转,节约开支。增加积累,促进公司的健康、快速发展。

财务管理,是按照资金运动的规律,对资金来源和资金运用进行合理安排,对自身经营过程的物质、劳动消耗和经营成果进行计划、监督、核算和分析的一向综合性工作。

店铺经营者可以通过财务管理达到三个目的:

(1)通过财务管理积极筹集资金,广辟财源,增加资金积累,并对资金进行合理分配和灵活调剂,保证店铺经营活动的顺利进行。

(2)通过财务管理节省开支,降低经济效益。

(3)通过财务管理实行严格的财务监督,对费用开支认真审查是否合理、合法,对浪费现象及时采取措施加以堵塞,对收益分配、工资、以及福利加以正确处理。
                                        开张如何造势
 
 
 
好的开始是成功的一半。对开店来说,这也绝对是金科玉律。开张当天造势的成功与否,几乎决定了该店未来的命运,这是无数前辈花了数不清的银子才得来的教训。那么,如何在开张时造好势呢?下列方法可能对你有效:

1. 邀请众人来捧场

在开张当天,请来亲朋好友`左邻右舍,为你捧个人场。                                         

2. 花团锦簇

开张当天,店铺门口一定要放满“祝贺生意兴隆”的花篮,以示人际关系的良善。

如果你的朋友不够多,可以自己掏腰包,制造“虚假”繁荣,营造热闹气氛。

3.请名人

            如果肯花钱,通过名人、明星的名人效应,来拉抬声势。或者请舞龙舞狮对来助镇,凝聚人气。人气旺了,才气自然跟着兴旺。

4.把喜气带给顾客

            从事服务业原本就是要带给顾客新的感觉、新的满足,让他们有新的话题。因此,开幕当天更要把喜气带给顾客,或是提供特别的服务,或是送个礼轻人意重的小礼物,让顾客得到心灵上的喜悦和满足,那开张时所花的人力`物力就物超所值了。

5.见者有份礼

           你甚至可以在店门口为路过的人送个气球`面纸等小礼物,或者传单,引起更多人的关注。

6.特价优惠

             开张期间你可以举行“特价优惠”等促销活动,以延长开张当天的气势。不过,如果开张一波的造势不够成功,那就要想办法利用各种节日来继续做进一步的促销,发动新一轮的攻势,刺激消费。

7.面面俱到

            很多店在开张当天宣传造势做得很好,店里也人山人海,可是却没有作好万全的准备,客人来了没人招呼,或者让客人等得过久,整个店里乱哄哄的,一会缺这样,一会少那样,服务质量相形见拙,这是会影响日后的生意的。

            总之,开店前准备得越周详,开店后就越有成功的希望。需要特别提醒你注意的是,千万别小看一个客人的力量,一个顾客等于一个市场,得罪一个顾客往往失去一个市场。
                                 跟税务机关打交道
 
 
 
   (一)如何办理《税务登记证》

       店铺经营者离不开和税务部门打交道,最先的交道发生在开业登记时。

       开店创业像办企业一样,都必须向国家纳税,依法纳税是每个公民应尽的义务,这是我们每个人都知道的常识。对于开店来说,只有办理了《税务登记证》,按照相关规定定期纳税才算是合法营业。

按规定,每个业主在领到工商行政管理部门发放的营业执照30日内应尽快到当地税务机关(包括国税和地税)办理登记,以保证企业或店铺能正常开业。办理《税务登记证》的相关事项主要包括以下几点:

(1)办理《税务登记证》首先应该按要求如实填写说物登记表。《税务登记表》包括的内容有:住所、经营地点;企业经济性质;企业形式、核算方式;生产经营范围、经营方式;注册资金(资本)投资总额、开户银行及账户;生产经营期限、从业人数、营业执照号码;财务负责人、办税人员及其他有关事项。

(2)大型连锁企业在外地有分支机构或从事生产、经营的场所的,还应登记其总机构名称、地址、法定代表人、主要业务范围、财务负责人。

(3)在填写《税务登记表》时,应按税务机关要求提供以下有关材料及证件;营业执照;有关合同、章程、协议书;银行账号证明;居民身份证或其他合法证件;税务机关所要求的其他材料和证件;免税企业提交的免税证件、资料。

(4)经过税务机关对税务登记表及相关证明、资料的审核(一般在30日内完毕)符合规定,即可发给《税务登记证》。

取得《税务登记证》后,即表示你已完成税务登记工作。有了前面所提到的相关证件、手续,再加上刚刚拿到的《税务登记证》,你的店铺便可顺顺当当地做生意了。

(二)税务机关征收税款的方式

税务机关对纳税人的税款征收方式主要有以下几种:

(1)查账征收;

(2)查定征收;

(3)定期定额征收;

(4)代扣代缴;

(5)委托代征。

对于店铺经营者来说,税务部门多采取查账征收和定期定额征收的方式收税。

(三)变更与注销税务登记

在店铺经营中,如果发生转业、迁移、改变经营方式、经营范围、合并、分立等情况时,店主应于工商行政部门管理部门批准之日起15日内,向所在地税务机关办理变更登记的手续。

如果店铺发生歇业、停业、破产等失去原有纳税人资格的情况时,门市经营者也要在有关部门宣告之日起15日内或发生上述情况前,向所在地税务机关申请办理注销税务登记,同时还必须缴清应缴纳税款,缴销发票和税务机关发给的其他有关证件。
 
                                         如何和工商部门打交道
 
 
 
       开店,必须办理开业手续,这就必须和工商行政管理部门打交道。

对个体工商户来说,可以直接到工商行政管理部门申请开业登记。

符合规定的申请从事个体工商业经营的个人或家庭,应由申请人向户籍所在地的工商行政管理所递交从事工商业的书面申请。申请书的内容包括申请人、从业人员的身份和经营目的、经营范围方式等。同时填写《个体工商户申请登记表》。

申请人和从业人员需提交本地户籍证明;其他人员提供相关身份证明。

个体工商户应当登记的主要项目有:字号名称、经营者姓名和住所、经营场所、从业人数、资金数额、经营范围等。

工商行政管理部门在收到申请人提交的符合规定要求的全部文件受理后,应于30日内作出审查决定。核准登记的,发给《营业执照》;不予登记的,书面通知申请人。

以上是登记开店的很主要方式。如果要把该店铺申请开办成私营企业,则申请人需要向办理登记的工商行政管理机关提交以下几种相关文件和证件:申请人身份证明;场地使用证明;验资证明;经营范围中有法律、行政法规规定的要提交批准文件;合伙企业申请登记时,应当提交所有合伙人的书面协议。
                                         如何开设账户
 
 
 
      为了加强资金管理、方便经营,店铺业主可以在银行为店铺开设账户。

在开设账户时,店主必须经过以下开户手续:

(1)提交有关开户证明

这其中全民或集体所有制的商业企业必须向银行提交其主管部门出具的证明和工商行政管理部门发给的营业执照。

个体店主必须向银行提交工商行政管理部门发给的营业执照和街道居委会出具的证明。

上述证明文件经银行审查同意后,由银行发给开户申请书。

(2)填写开户申请书

开户申请书要求填明以下事项:申请开户单位名称、单位性质及级别、上级主管部门、工商行政管理部门批准文号、单位地址、电话、资金来源的运用情况,生产经营范围等。此申请由单位盖章后交银行审查。

(3)印鉴

印鉴是开户单位委托银行从自己的账户中支付款项时,留供银行核对鉴定支款凭证印章的底样。

(4)银行编发账户

(5)确定账户的使用方法

单位在银行设立的账户,从使用方法上分支票户和存折户。其中存折户适用于账面余额小,业务发生少,缺少专职财会人员的单位和个体经营户。这对大多数店铺经营者比较合适。

(6)交存开户款项

(7)领购业务凭证

经过这几道手续,你店铺的银行账户便开设成功了。

四.店铺经营:


                                    促销不是可有可无的
 
 
 
      开店创业,为使业务稳定增长,提高利润,促销是绝不可少的。
促销和广告是有区别的。广告是把产吕的内容介绍给消费者,通俗的说,广告是引诱消费者去接近产品,而促销则是促销人员主动把产品带到消费者面前。两者如能相互配合,对销售量的提高将大为明显。

促销的意义在于,能通过各种方式,使消费者相信他们自己正需要这种产品或服务,不单需要,而且有很大的需要,最好现在就立即买入或消费。

我们知道,如今餐饮业的竞争越来越激烈,人们常常绞尽脑汁,想方设法,由此,各种促销手段也层出不穷。

2001年初,湖北武汉的酒店便增添了一项新的竞争内容,比谁上菜上得快。报载,该市一大酒店对外公开承诺,顾客在该酒店用餐,5分种内茶水、纸巾、凉菜没有上桌,结账时按7折收费;点菜8分钟内没有上第一道菜,30分钟内顾客所点菜品没有上齐,也按7折收费。此举推出后大受顾客欢迎,该店的生意也日渐红火。随后该市其他酒店、餐馆也纷纷推出各具特色的限时上菜服务。

时下市民进餐越发讲究环境整洁、服务快捷,洋快餐因而大行其道,作为有悠久文化传统的中餐却日渐式微。而且激烈的竞争使酒店不得不挖空心思多方面满足顾客的需要。限时上菜既是酒店综合实力的反映,也是餐饮业发展到一定层次的产物。酒店的投入虽然加大,但却节省了顾客的时间,同时也提高了酒店的换桌率,可谓一举两得。

郑州阿庆嫂饭店的促销新招就吸引“眼球”,更是新奇有效:“新四军”跑堂。在酒店,笑脸迎客的是“新四军”;端茶送水的也是“新四军”和“阿庆嫂”,加上满墙的《沙家浜》剧照和背景音乐,真正使人恍若到了“沙家浜”。按酒店负责人的说法:阿庆嫂的故事与新四军密不可分,所以用新四军来营造气氛,也就顺理成章了。而且,“我们把这种新的工装作为企业的一部分,很注意保洁,不会污损服装。公司的成立和命名本身,就是想向参加抗战、保家卫国的人士表示敬意。”尽管媒体对此褒贬不一,食客们也议论纷纷,但是我们不可否认的是,企业的促销目标似乎也已经达到了。

还有一个商店在一次促销活动中对顾客承诺:“本店在此次促销活动中设有休息咖啡厅,如果哪位顾客有点累,不妨到我们的休息室喝杯咖啡,您将品尝到可口的咖啡。本店服务周到,欢迎您的光临。”有了这一告示后,到过这家店的顾客,在与朋友们和亲人聊天时,常会不经意提起,无形中又影响了一大批潜在客源。

其实,我们不用举更多的例子,大家都明白促销在商业活动中的巨大作用,也正因为如此,很多机构都有专门的促销部门,一年365天都在想着“促销”的事情,以维持产品的市场占有率,甚至是增加市场占有率。

当然,如果你本身就是促销高手,那么即便你的店是家小店,相信也会受街邻们的注意,坐镇的店也必定在你的“促销”中充满生气,生意兴隆。

总而言之,促销的目的主要有以下几个:

加速货品的销售,使营业额大幅增加。

提高店铺知名度。把货品、服务、店铺名字等直接而深刻地印入消费者的心中,使他们想起这类服务或产品时,便能想起你的店铺、商品或服务。

刺激大众的消费欲望,使其产生消费冲动。

经常性的提醒公众有这种服务或商品。

制造消费商机。直接面对潜在用户,游说他们采用某种货品或接受某种服务。

上述几点对于开店创业的你是相当重要的。你应该铭刻在心,运用自己的创意,以达到促销的目的,千万不可认为促销是可有可无的事儿。不想、不做促销,只是消极地等客上门,因为这无异于守株待兔、坐以待毙。不要以为自己做的只是小生意,没必要搞促销,其实大有大的做法,小有小的做法,只要你想,你在琢磨这个事情,就能找到合适的促销策略,从中尝到促销所带来的“甜头”,并乐此不疲。
                                 店铺危机的应对
 
 
 
      置身茫茫商海,在店铺经营中难免有个起起伏伏。作为店主,首先要清楚的是,有些危机是可以避免的,比如你在做决定前能够更充分地了解情况,经过深思熟虑,也许就能避免危机了;而有些危机却并非你能控制的,就像古语说的那样,城门失火,殃及池鱼。当危机来临时,如何正确应对呢?
一、开店失败的六大原因

 对于开店做生意来说,防止陷入失败的陷阱是最为重要的。因为店铺开门一天,都有一定的固定费用支出,如果没有收入与盈利,必然是坐吃山空。加之很多店铺的本钱都很有限,尤其是那些小门脸的门市,稍有闪失,必然是血本无归。道理很简单,店铺的固定投入,比如店铺装修、展示道具、必须的存货等,基本上是不可能回收的,更换店主后,这些固定投入常常是一钱不值。此外,店铺更换新主人后,通常都会重新装修。

 店铺生意有其特殊性,以下六个原因是开店做生意的“致命杀手”,作为店老板,必须防止陷入这样的败局。

1.选项失误

    不少人在准备开店的时候,只是从自己认为的“有利”角度考虑问题,想当然,而没有进行全面的分析判断。很多店铺的经营走进困境,乃至失败,最主要的原因便是选项失误,经营着注定失败的生意。

      店铺经营是在特定的场所开店,提供特定的商品或服务,等着消费者上门选购或消费。因此我们必须牢记一点;开店与准备特定的商品或服务是店铺生意的“结果”,而不是“原因”。也就是说,开店是因为在特定的地点,有足够的消费者对特定的商品或服务有现实的消费需求,这才是店铺生意的根本原因,而并不是开了店就一定有生意。

2.选址不当

      国外有一种观点,即店铺成功的秘诀有三点:其一是选址,其二是选址,其三还是选址。

      同此可见选址对于店铺的关键所在。

      同样的一种植物,在森林中可以成为参天大树,在沙漠中只能枯死。店铺生意从本质上说,应该属于“植物型”的经营模式。什么店铺应该找到适宜它生长的土壤。这其中的道理似乎不难理解,前面的章节中我们已经阐述得很清楚了,如果你读到此仍然体味不到选址对于店铺生命的重要性,那么请翻回选址一章,再读一遍。

3.管理不善

      管理不善是所有生意和事业的致命杀手,店铺生意也不例外。严格来说,店铺生意是更需要管理的生意,我们一般多用“打点”、“料理”等字眼来形容它。

      开店失败的原因很多,例如用人不当、慢待顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等,所有这些都是管理不善所致。我们常有这样的经验,但经营业绩却截然不同,原因很明显,那就是“管理”。

      专家研究发现,开创一个事业,要想获得成功,市场可行性占去成功因素的40%,管理则占30%,其余的30%是天时、地利和人和,即便是家小小店铺,管理同样是不可或缺的。不少店铺关门大吉的教训是店主缺乏管理经验。

      现实生活中,一些店老板以前是属于上班一族,在大企业中对某个小部门的业务管理还算得心应手、了如指掌,但要主持一个事来,这点经验往往是不够的。例如,做过销售的人,可能对财务方面缺乏了解,在估计投资总额时,只考虑到开店必需的项目开支,而对一些额外的开支,如税收、意外、各项收费等忘得一干二净,对存货、现金流动等估计不足,导致开业后捉襟见肘,运作不畅。

      还有一些店主在经营店铺前已经创有其他小事业,他涉足开店,是希望作多方面的发展,这一类投资者往往会犯同一个错误,即自以为是,把过去自己办企业的独断专行作风带过来,认为自己有经营管理的经验,而忽略了店铺生意的特殊性。所有这些都是缺乏店铺生意管理经验的具体表现。

4.缺乏足够的专业知识、经验和业务关系

      如果说“管理不善”可以通过学习克服的话,专来知识、经验与业务关系则纯粹是店主个人的事情,谁也没有办法帮忙。

      专业知识、经验和业务关系是店铺生意的进入障碍。在营销学中,有一个重要的概念就是进入障碍。所谓进入障碍,是指做特定生意必须达到的前提条件。我们常说的“没有金刚钻,别揽瓷器活儿”,金刚钻就是干瓷器活儿的“进入障碍”。

      在实务中,一般的进入障碍有两个重要因素:一个资金,二是专业知识。开店在解决了资金问题之后,就只剩下特定行业的专业知识、经验与业务关系。如果您对自己的生意没有一定的专业知识,则成功的可能性将降低很多。当然,你最好不要轻易进入了。

      经营特定的店铺,往往需要通用知识与专业知识。

      通用知识,包括各种用的管理知识、营销知识、各种基本常识等,这些知识适合所有的行业。实务中的人事管理、市场营销、财务管理等就是通用的知识。

      专业知识,是特定行业的知识,这种知识往往是特定行业所独有的。例如,餐饮业中大厨师的烹饪知识与技巧,和尚的经文与法事,服装的生产技术、流行信息、布料知识等。

      核心专业知识是赚钱的原因。在特定生意中,专业知识有特定的核心专业知识。两家相邻的店面,经营同样的服装生意,所有的营销措施类似,但一家赚钱,一家赔钱。原因在于两家老板进货的眼光有差异。赚钱的老板进的货通常适销对路,受到消费者的欢迎;赔钱的老板进的货销量平平。因此,开服装店的核心专业知识就是进货的眼光,包括个人的品味、流行资讯的把握、供应渠道、对消费者的理解等。

    可以说,所有的店铺生意都有其核心的专业知识,也就是专业经验,以及特定的业务关系,这是获得竞争优势的关键。缺乏足够的专业知识、经验和业务关系,通常都会失败,这是开店做生意的一大特点,通俗地说就是“内行开店”好赚钱。

5.资金不足

      开店做生意,如果没有足够的资金,也是很难成功的。因为做生意的基本原则便是“将本求利”,没有足够的本钱,做起生意来势必艰难。

对于开店来说,要明白经营店铺需要包括两个部分的资金:其一是店铺开办资金;其二是店铺经营资金。其中,店铺开办资金是指租赁门面、装修门面、置办营业设备、招聘人员的资金,这一部分一般占开店总投资的五到七成;开办资金是开店的一次性投入,如果开店失败了,是很难收回的。

店铺经营资金,是指采购商品的资金,通常应当是店铺月营业额的3倍。因为在实际操作中,店铺采购的第一批商品可能出现失误,必须及时筹集适销对路的第二批商品,否则店铺可能陷入被市场无情挤出的窘境。

在现实生活中,很多人都忽略了店铺经营资金的重要性,认为将店铺装修之后,守着铺子就肯定能够赚钱。当商品采购出现失误之后,店铺经营业绩处于很低水平时,没有足够的现金支付各种费用,以及筹集新的商品,只能眼睁睁地看着店铺一天天衰败,直到关门歇业。还是那句老话说得好,“穷家富路”,做生意一定要准备好足够的资金。

6.所有权出现纠纷

      有时,一些生意兴隆的店铺也会在很短的时间内倒闭,这其中的原因外人很难窥其端倪。出现这种情况,多半是店铺内部出现了问题,最常见的便是店铺的所有权出现了纠纷。

      现在有很多店铺是由几个老板共同投资创建的,一人一个主意,当股东之间出现不可调和的矛盾时,店铺的生意势必受到影响,有时甚至是毁灭性的。这一点也应引起充分的重视,家和万事兴嘛。
 
                                        如何炒热一家店
 
 
 
      新店开张是一个经营的起点儿,广告策划与营销也应从此时开始。其实,门店开业是宣传的绝好机会,经营者都非常重视开张大吉之日,但是,在重视程度和策略上却有所不同,其效果也自然各有千秋了。

    报载,中华书局要在北就开设一个门市部,便于工作在报上登了一个广告:该店开张大吉之日,将请第一位到店“站脚助威”的读者剪彩,并奉送纪念品以示敬意。该广告使开业那天引来了不少看稀奇的观众,一位清晨五点就赶到的记者不但成了剪彩者,还领受了《朱子集成》十二卷的馈赠。同时,这别开生面的开业广告也成了当地众多报纸的花边新闻,一时传为京城佳话。你可以对比一下,该创意所带来的宣传效果,相比那些开列一长串祝贺单位名单,或者邀请领导和名流剪彩,哪个更好呢?

    事实上,门店的经营,有很多工作就是提高知名度。然而,知名度还不能包括经营的所有内容,在此,好的形象比知名度更重要。这是人人都明白的道理。

    美国著名的辛迪诺商店在开业之初,经常赞助那些能在电台、报刊抛头露面的项目,使商店在社会知名度大大提高,可商品销售就是不见起色。为此,他们作了一份问卷调查,题目是:“既然你知道我们的商店,那为什么不来购货”,他们得到的答案是:“我们认识了你,但并不等于信得过你。”

    这一调查来的结果使商店老板恍然大悟。于是,他果断决定,把大众媒介上抛头露面的赞助费,用来定做了许多垃圾箱,放在大街小巷,上面印有该店的名称,还印有公益性质的内容,比如“请爱护卫生,把垃圾倒入箱内”之类的字眼。人们慢慢地在潜意识中形成了“这样的商店信得过”的观念。店的生意开始红火起来。

    上面的事例再次印证了那个朴素的真理;知名度和好的形象不能划等号。因此,营销策划既要扩大知名度,更要塑造企业的好形象。只有二者双管齐下,才能收到好的效果。

诸如此类的例子还有很多;

英国伦敦的一条街上,有三家漂亮的裁衣店,裁缝个个手艺高超,不相上下。

这一年,为了招徕更多的生意,三家裁衣店先后在自己的店铺前立起精制的广告牌。其中一家最先挂出一块醒目的广告牌。上面写着:“本店有伦敦最好的裁缝。”另一家见了生怕落后,马上挂出一块同样大小的广告牌。上面写着:“本店有英国最好的裁缝”。人们以为第三家裁衣店一定挂出:“本店有世界上最好的裁缝”广告牌。然而,第三家裁衣店的老板并没有再往大处吹,而是出人意料地把笔锋一转,挂出了一块极为普通又非常绝妙的的广告牌:“本店有这条街上最好的裁缝。”此牌一出,立即受到顾客的众口称赞。

还有一个“巧联招来八方客”的开店故事:

20世纪年代的成都,有一家经营不甚景气的酒家,生意日渐清淡,老板为此是愁肠百结。

 这一天,有一秀才入店吃酒,连夸好酒。但见老板苦笑不语,秀才知此不觉雅兴顿志,挥毫写了一副绝妙对联:

“为名忙,为利忙,忙里偷闲,且喝一杯茶去;

劳心苦,劳力苦,苦中作乐,再倒二两酒来。”

此联贴出,引得文人墨客、脚夫、官员慕名而至。欣然痛饮几杯,真乃是一副雅俗共赏的商联救活了行将破产的酒店。

美国人希尔兹的销售术也同样高明:

美国人希尔兹开了一家小店,开始时,生意萧条,后来他经过精心的计算,决定只要顾客拿出一美元,便可以任意选购店里的一件商品,于是招来大批顾客,销售额甚至超过附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店,又在经营方式上出新意,决定凡是在该店购买10美元的绸布赠白券一张,积白券5张可况换蓝券一张,积蓝券5张可况换经券一张,积红券5张的,可任选价值30元的商品作酬谢。这种“希尔兹销售术”,使他很快便跨入百万富翁的行列。
 
                                            如何应对店铺危机
 
 
 
      人食五谷杂粮,没有不头痛脑热的.置身茫茫商海,在店铺经营中也难免有个起起伏伏的。作为店主,应当清楚的是,有些危机是可以避免的,比如你在做决定前能够更充分地了解情况,经过深思熟虑,也许就能避免危机;而有些危机却并非你能控制的,就像古语说的那样,城门失火,殃及池鱼,比如你经营得好好的鸡餐馆遇上令人谈“鸡”色变的禽流感,即便于工作你的鸡禽类菜品没有任何问题,销量也难免在减。当危机来临时,如何正确应对呢?
1.  资金周转不灵

    造成资金周转不灵的原因可能是多种多样的,比如创业准备时对市场需求估计得过于乐观,或大环境造成市场需求降低、商品采购错误造成积压等,都会导致无法获得足够的资金进行新的投入。

     “白条”之类无法及时兑现的应回款过多,同样会造成资金周转不灵。比如商品被大客户或集团购买,但没能收回现金,再如屡见报端的“白吃白喝白拿”者吃圬饭馆等。

    店主的经营战略错误最有可能出现在资金周围不灵。比如,刚刚度过创业期,还没有真正站稳脚跟,就急着向前跑,谋求“大发展”,盲目扩大店铺的规模,进行多样化经营等等,结果跌个大跟头。

      面对资金周转不灵,应对的核心是增加现金,下面三种常用的方法效果会很好:

    其一,寻求新的资金来源,比如借贷、要求供应商给予更多的商业信用额度。

    其二,将可以变现的商品或者资产变现,比如降价处理滞销的商品,将店铺的一部分出租给其他人。

    其三,如果是由于新的项目导致的资金危机,那么适当地缓缓该项目,也午效果会很明显。切记,最重要的是不要在资金紧张的时候再在头脑发热、盲目追加投资。

2.  人员危机

    由于某种不可预测的缘由,你的更要员突然“炒”了你的鱿鱼,你可能会措手不及,生意也许会出现危机。应对这种危机应当从以下两方面入手:

其一是防患于未然,尽量防止重要员工的突然离积,你一般可采取给予合理报酬,描绘未来美好的前景等方式增加店铺对其的吸引力。同时应当在员工中安插眼线,布置广泛的****网,提前得知得重要员工的动向和苗头。

其二是有备无患。作为店老板应在不断的经营实践和学习中,成为店铺经营的行家里手,成为你从事行业的“内行”,这样的话,即使出现重要员工的突然离职、甚至不辞而别,你也不至于手忙脚乱了。当然了,如果能够有意识地培养众多的后备人才,那样再好不过的了。

3.  信任危机

店铺的经营不善,并不至于使店铺立即倒闭或者破产,便如果此时员工因为对前途缺乏信心,认为肯家会关门,而纷纷辞职,那离关门的日子就真的不远了。可以说,不少店铺的倒闭或破产是由于信任危机而造成的,或由于信任危机而加速的。

古人说养虎为患。比如你不幸雇佣了一个目的是自己做老板,前来“偷师学世”的人,且这个员工做事缺乏道义,自己学成毕业还不算,又挖走了部分重要的员工去与你唱对台戏;或者一个涉及商业机密的员工离职,同时宣扬一些对你的店铺不利的信息,所有这些都会使现有员工对店铺的前途产生怀疑,使店铺涌动信任危机。

店主在处理信任危机时,应向员工分析清楚店铺目前的状况,如果简简单单地只说“好,没什么,我们会挺过去的”这些空话,可能会适得其反,员工们会认为你在骗他们,他们势必会继续着对你的不信任,进一步加重信任危机。因此,重要的是,要提出切实可行的解决方案,用自己的信心去感染员工们,使其重新恢复士气,与你共度难关,走出危机。

4.  信誉危机

    店员的服务态度、商品质量的问题,都会引来信誉危机。我们都知道,对于以经商为事业的老板来说,商业信誉是很重要的。商业信誉是维持老客户、扩大新客户队伍的根本要素之一。

     有时,出现信誉危机,也可以转化为好的事情。商品出了质量问题,员工处理不当可以会增加顾客的不满,便如果你能审时度势,该赔的赔、该罚的罚,顾客也是通事理的,气也就顺了。让主对高吕质量和顾客这么重视,也会给人留下一个好印象,这时,危机很可能会成为一次免费的广告机会。

     总之,开门做生意,出现危机是难免的,只要能在遇到什么危机时,及时排解,危机同样也会带来发展的新机遇。当然了,最好是能在危机出现之前将其化解掉。

     不管怎么说,危机都是对店铺和店主的考验,经受住考验当然是好事,万一经受不住考验,就一切都前功尽弃了,因此,有些事情还是不考验的好。这就要求店主们要尽量避免危机的产生,在经营过程中,重视现金的流量,一个公司不会因为利润低而倒闭,却可能由于资金周转不灵而关门;自己是老板,要让员工知道、客户知道,要控制门店生意的各个环节、细节;要遵守商业道德,遵纪守法,否则危机的出现将是迟早的事情。
 
                              提升店铺经营业绩的实战秘诀
 
 
 
      实践出真知。以下我们要讲到的是提升店铺经营业绩的8个秘诀,全部来自实践,是经过实践检验过的。因此,如果你细心制订并运用于自己管店的实践相信也同样会提升你的店铺经营业绩的。
1.  比隔壁的店铺做的好一点

有人说,店铺生意是扎堆的生意,当消费者进入特定商圈消费或选购自己满意的商品,主要是比较选择的结果。因此,我们必须牢记:消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较,我们只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提高店铺的经营业绩。

好与不好,其实是比较之后相对结果。一些特殊的店址,比如旅游胜地的店铺,即使商品、服务很一般,价格却很高,照样生意兴隆,根本的原因就是消费者可供选择的机会有限,甚至没有选择的机会。

事实上,店铺林立的商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯,以及自己直接看到的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意,竞争主要来自“隔壁”的、特别是经营类似生意项目的店铺。这里的“隔壁”是指有限的区域,通常是500米以内的步行距离。根据这个原则,如果你的店铺比“隔壁”的店铺某些方面差一点,尽管做很出色,还是亡羊补牢的好。

2.  优秀的店员可使经营业绩提高20%

有经验的店老板都知道,优秀的店员可轻松提高20%以上的以营业绩。如果你对此持怀疑态度,可以查看一下你店铺店员的销售统计表。

因为在店铺生意中,60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为,也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。

我们已经知道,良好的店面设计与装修,适销对路的商品与服务,以及各种促销活动,只是起到吸引消费者进门的效果,是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧。而优秀的店员都是推销高手,能够使顾客心甘情愿地掏腰包。

优秀的店员一方面是学习与训练的结果,另一方面也有天赋的因素,最关键的是特定行业工作的经验积累。

3.  重点经营“当家”商品

经济学中“80/20”规律在店铺生意中也同样适用。统计显示,店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。显然,这20%的商品便是店铺的“当家”商品了。开店过程中,把握这些“当家”商品的重要性自不待言。

如果你留心仔细分析一下店铺商品的销售讯,就会发现特定时期内,有几种商品特别畅销,几乎每天都是店铺销售量的前几位。如果缺货,一些顾客甚至还会提前预定。这些便是该阶段内的“当家”商品。如果你把握住了这些“当家”商品,维持店铺基本的营业额与利润不成问题。

在具体经营实务中,如果一段时间内,没有几种商品一直雄踞销售量的前列,你就应该注意了,应当尽快寻找新的“当家”商品。

4.  旺季一定要“热卖”

    几乎所有的店铺生意都存在特定的销售周期,具有明显的淡季与旺季。一般情况下,旺季占年总营业额的70%以上,因此,经营过程中必须做到“旺季热卖”这一点。

旺季是店铺生意最关键的时期,一定要重点把握。如果你在经营项目的旺季,没有达到60%的经营业绩,那一年的生意也就看到见了。

旺季热卖必须注意的几点是:货源充足;及时发掘出当季的“当家”商品,重点管理;有效的促销措施一定要到位,在店铺内制造出“热卖”的氛围。

5.  充分利用销售淡季

店铺出现淡季也是很正常的现象,这是市场本身的规律,不是店铺所能改变的。

淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平,一般的促销措施根本无力改变这种情形。店铺在应对销售淡季有三个有效的措施,不妨一用:

首先是降低固定的店铺维持费用,比如减少店员,将一部分店铺场地出租等。

其次是出奇制胜,使淡季不淡。例如,反季节销售,冬天卖夏天的商品;夏季卖冬季的商品,关键就是价格必须有足够的吸引力。根据经验,低于五折销售就不会理想。因此,必须与生产企业合作,与生产企业共同处理大量的过季商品。

再次就是临时经营其他生意。比如在夏季卖皮衣的不妨转卖太阳镜。

总之,店铺只要开门一天,固定的费用肯定是要支付的,如何利用淡季,是经营店铺必须慎重考虑的问题。有句俗语说得好,“反正闲着也是闲着”。

6.  顾客变“常客”

很多店铺生意都是依靠“常客”来维持的。因此,增加店铺的常客,是提升经营业绩的最有效办法之一。

使顾客变常客的方法很多,其本质是相通的,即使顾客获得额外的利益,包括物质和精神两个方面。比如VIP(贵宾卡)就是一种有效的措施,顾客可以凭借VIP卡获得优惠。

积分奖励也是一种常用的有效措施,即根据顾客消费的金额累进积分,当积分达到一定程度就能获得某种优惠或获得某种奖励。

当然最关键的一点还是重视店员的作用,使其对常客们格外敬重,这样顾客的满意度会更高。要知道,常客是店铺的最佳广告途径。

7.  老板坐店

这是一个提高店铺生意立竿见影的措施。

老板坐店有三大好处:首先是直接打点生意,可以掌握最直接有效的市场资讯;其次,老板现场管理,店员一般都会更加卖力的工作,自然会提高经营业绩;再次,老板可以现场决策,处理一些棘手的琐事,这些琐事可能影响店铺的经营业绩,甚至是信誉。比如,价格的灵活决策。顾客的投诉或退换货的迅速处理等。

要切记,店铺生意是“守”出来的,老板在条件允许的情况下,都应当多坐店。

8.  把握集团消费

店铺生意很多时候都是散客,但也不能就此忽略集团消费。因为往往一个集团消费的生意,就是店铺正常经营的几天,甚至一个月的营业额。

把握集团消费的重点有两个;首先是主动出击,对可能的集团消费紧追不放;其次,不能把集团消费当作散客对待,应当给予大买主应有的待遇,包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给予一定的商业信用。
 
                                      店员服务的十个步骤
 
 
 
    根据顾客购物时所表现的心理变化,店员必须辅之以适当的服务步骤,才能水到渠成,达成交易。这些基本步骤一般表现为以下十个方面:

(1)等待时机

在顾客还没有上门之前,作为一个店员,应当耐心等待时机。在等待的过程中,电源要随时做好迎接顾客的准备,不能松松垮垮,无精打采。店员要时刻保持良好的精神面貌,要监守在自己的固定岗位。

(2)初步接触

当顾客进店后,店员可以一边和顾客寒暄,一边和顾客接近,这一行动称之为“初步接触”。专家提醒:初步接触的成功是销售工作成功的一半。但初步接触难就难在选择适当时机上。从顾客的心理来说,当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时,最容易接纳店员的初步接触行为;而在注视阶段接触会使其产生戒备心理,在欲望阶段接触则会使其感到受到了冷落。因此,专家建议以下几种时刻接触顾客,是最佳时期:

顾客长时间凝视某一种商品,若有所思时;

顾客触摸商品一小段时间之后;

顾客突然停下脚步时;

顾客抬起头来得时候;

顾客的眼睛在搜寻时;

顾客与店员的眼光相遇时。

把握好以上六种时机,聪明的店员常常会以下面的方式与顾客进行初步接触:

与顾客随便打个招呼;

直接向顾客介绍他中意的商品;

询问顾客的购买意愿。

(3)商品提示

商品提示,就是想办法让顾客了解商品,商品提示要对应于顾客购买心理过程的联想阶段与欲望阶段之间。商品提示不但让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想。

高明的店员在做商品提示时一般会用下列方法:

让顾客了解商品的使用情形;

让顾客触摸商品;

让顾客了解商品的价值;

拿几件商品让顾客选择比较;

按照从低档到高档的顺序拿商品。

(4)揣摩顾客的需要

不同的顾客有着不同的购买动机,其需要也是不尽相同的,所以店员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的商品,这样才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客做出最明智的选择。优秀的店员一般会用以下四种方法来揣摩顾客的需要:

通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;

通过向顾客推荐一、二件商品,观看顾客的反应,以此来了解顾客的愿望;

通过自然的体温来询问顾客的想法;

善意地蜻蜓顾客的意见;

需要提乡注意的是,“揣摩顾客需要”与“商品提示”是密不可分的两个步骤,应把它们结合起来,两个步骤应交替进行,不应把它们明显割裂开来。

(5)做商品说明

在产生了购买欲望之后,顾客并不会立即决定(特别是大宗商品),他还常常会进行比较、权衡,直到对商品充分信赖之后,才会购买。在这个过程当中,店员就必须做好商品的说明工作。

所谓商品说明,即店员向顾客介绍商品的特性。这就要求店员对自己店里的商品要有充分的了解,真正做到胸有成竹。同时还要注意的是,商品说明并不是给顾客开商品知识讲座,商品说明必须有针对性,要针对顾客的疑惑进行澄清说明,针对顾客的兴趣点进行强化说明。

(6)劝说

顾客在听了店员的相关讲解之后,就开始做出决策了,这时店员要把握机会,及时游说顾客购买商品,这一步骤即“劝说”。专家提示,聪明的劝说应该注意把握以下几点:

实事求是地劝说;

投其所好地劝说;

辅以动作地劝说;

用商品说话地劝说;

帮助顾客比较、选择地劝说。

(7)销售要点

研究发现,一个顾客尽管对于一件商品会有许多要求,但其中必有一个要求是主要的,而能否满足这个主要需求,在销售过程中,便成为促使其购买的重要因素。我们把这些最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。当店员把握住了销售要点,并有的放矢地向顾客推荐商品时,交易是最易于达成的。聪明的店员做销售要点说明时,常常会特别注意以下几个方面的说明:

说明要点时要言辞简短;

能形象、具体地表现商品的特征;

跟上时代变化,适应消费观念的趋向进行说明;

头顾客所好进行说明。

(8)成交

在对商品和店员产生了信赖之后,顾客一般就会决定采取购买行动。但有的顾客还会心存疑虑,又不好明着想电源求问,这就需要我们店员做进一步的说明和服务,并注意观察,当出现以下集中情况时,就表明成交的实际已经出现:

顾客突然不再发问时;

顾客的话题集中在某个商品上时;

顾客不断点头时;

顾客不讲话且若有所思时;

顾客开始注意价钱时;

顾客开始询问购买数量时;

顾客不断反复地问同一个问题时;

顾客关心售后服务问题时。

如果捕捉到顾客表现出的上述“成交”信息,为促使其尽快“成交”,店员一般应采用以下四种方法:

缩小商品选择的范围;

帮助确定顾客所喜欢的东西;

不要再给顾客看新的商品;

对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明。

此阶段,作为店员需要牢记的是,千万不能粗暴、生硬的语言去催促顾客。

(9)收款、包装

收款时,店员必须唱收唱付,清楚准确,以免双方出现不愉快。老练的店员在收款时常常谨记以下几点:

让顾客知道商品的价格;

收到货款后,把金额大声地说出来;

在将钱放进收款箱之前,再数点一遍;

找钱时,要把数目复述一次;

将余额交给顾客时,要再确认一遍;

在包装商品时,需要注意的是:

包装之前要特别注意检查商品有没有破损、脏圬;

包装力求牢固、安全、整齐、美观;

包装时要快捷稳妥,不要拖沓。

如果快乐能的话,在包装过程中,电源可以向顾客提一些友好的建议,以次增强店方与顾客的情感联络。

(10)送客

这是一个不应该忽略的环节。包装完毕后,店员应将商品双手递给顾客,并怀着感激之情向顾客道谢,并欢迎他下次再来。另外,要注意留心顾客是否落下身们物品,如果有,应即使提醒。
 
                             顾客购买商品的心里变化
 
 
 
一个普通的顾客在一个完整的购买过程之中,其心理活动一般经历如下八个阶段:

(1)注视阶段

百闻不如一见,商品做能打动顾客的时候。,是顾客就站在它眼前的时候。如果顾客被橱窗中所陈列的商品所吸引,他就会进入店内。让店员拿出自己中医的商品,仔细观看。当然,也有顾客在店内无意闲逛,蓦然发现自己的中医商品,而驻足不前的情况。专家提醒:在注视过程中所获得的视觉享受是顾客这件商品的原动力。

(2)兴趣阶段

视觉享受后,接下来,顾客会对这一商品产生兴趣,这时他会注意商品的其他方面,如价格、使用方法等等。

(3)联想阶段

顾客一旦对一件商品产生了浓厚的兴趣,他就不但想看一看它,更想用手触摸商品,继而再联想自己拥有它、使用它时的情景。

专家提醒:联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用,它直接关系到顾客是否要购买这件商品。在顾客选购时,店员一定要适度提高他的联想力。高明的店员懂得如何在这个时候让顾客充分参与到试用商品中来,以进一步丰富他的联想,促使其下定决心购买或消费。

(4)欲望阶段

如果顾客对使用这种商品有了一个美妙的联想,他一定会产生拥有它的欲望。与此同时,另一个疑问浮上心头:“有没有比这一个更好的商品呢?”

       (5)比较阶段

有没有更好好的。购买欲产生后,顾客便会多方比较权衡:价格、质地、品牌、尺码、使用方法等等。顾客这时明显地表现出犹豫不决,这时也是店员为顾客进行咨询的最佳时机了。

(6)信心阶段

经过一番权衡之后,顾客就会确信“这东西真不错”,这一信心可能来源于三个方面:其仪,相信店员的诚意;其二,相信制造商的品牌;其三,相信某种惯用品。聪明的店员应该懂得从以上三方面全面进攻,全方位地帮助顾客建立对商品的信心。

(7)行动阶段

决心下定之后,顾客一般会敲定这件商品,并当场付清货款。这时店员应当迅速收清货款,并包装好商品,不要耽误顾客的时间。

(8)满足阶段

完成购物过程之后,顾客一般会有一种欣喜的感觉。这一感觉主要来源于两方面:一是在购物后产生的满足感,包括满足于拥有商品的喜悦和享受到店员优质服务的喜悦;二是商品使用过程中产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会否再次光临。如果在购得一件、中意的商品之后,顾客能够同时获得两种满足感的话,相信他会成为你店里的常客的。

了解了顾客购物时心理活动的八个阶段之后,我们就知道如何规划接待一名顾客的具体步骤了。
 
   &nb, sp;                          营业服务中的十大绝招
 
 
 
在具体的营业服务过程中,仅仅懂得营业的步骤是不够的,这就像一名演员仅仅记得剧情与台词是不够的一样。演员贵在提高演技,店员重在提高营业技巧。因为面对同样的商品`同样的顾客,掌握了服务技巧的店员能够帮助各棵解决各种难题,而没有掌握服务技巧的店员,则可能使顾客乘心而至,败兴而归。

1.微笑服务

       你可别小看了这看似简单的“微笑”,它可是店员的看家本领。世界旅店业巨子希尔顿说过:“我宁愿住进虽然只有残旧的地毯,却能处处见到微笑的旅店,却不愿走进只有一流设备,却见不到微笑的宾馆。”

可以说,微笑是滋润我们心田的阳光雨露。在营业服务中,通过微笑,店员能达到与顾客沟通感情,使顾客陪感温馨的效果。因此,店员的微笑必须是发自内心的,不能皮笑肉不笑。这就要求我们的店员必须心胸宽阔,时时怀着感激生活之心。

2.讲究言语

店员主要靠言语与顾客沟通、交流,他们的言语是否热情、礼貌、准确、得体,将直接影响到购买行为,并影响顾客对店铺的印象。

据专家分析,一个优秀的店员将出的话,一般具有以下几方面的特点:

语言有逻辑,层次清楚,表达明白;

话语突出职工点和要求,不需无谓的铺垫;

不罗嗦,不将多余的话;

不夸大其辞,不吹牛诓骗;

不讽刺、挖苦、侮辱顾客;

不与顾客发生争论;

话语因人而异,到什么山头唱什么歌,见什么人说什么话;

不使用粗陋的话语;

同时,优秀的店员的话语大多体现以下五种技巧:

避免使用命令式,多用请求式;

少用否定句,多用肯定句;

多用先贬后褒的方法;

言辞生动,语气委婉;

配合以合适的表情和动作。

3.接待技巧

店铺经营,每天都要接待各种各样的顾客,能否让他们高兴而来,满意而去,关键就在于那能否采取灵活多样的接待技巧,满足不同顾客的不同需要。

对新上门的顾客要也别的主义礼貌,以留下好印象;

对熟悉的老顾客要突出热情,使其有如逢挚友的感觉;

接待性急或有急事的顾客,要注意快捷;

接待精明的顾客,要有耐心,不要显出厌烦;

对待女性顾客,要注重推荐新颖、漂亮的商品,满足其爱美、求新的心态;

对待老年顾客,要注意方便和实用,让其感到物超所值;

接待自有主张的顾客,让其自由挑选,避免打扰他;

对于需要参谋的顾客,要不厌其烦,避免推委与冷淡。

4.展示技巧

展示商品的作用,是能够是顾客看清楚商品的优点,减少顾客的挑选时间,引起顾客的购买或消费兴趣。

店员在做商业展示时,一定要尽量设法吸引顾客的感官,要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等,来激发其购买或消费欲望。

对于服装类的商品,通过模特或架子展示是必要的;对于饮食类商品可以通过免费品尝来展示;对于鞋帽类商品,可以用手拿、试穿、试戴来展示;对于家用电器类,可以通过视听或视开来展示,等等。方法不一而足,目的只有一个:尽力刺激顾客的购买或消费欲望。                   

5.说服技巧

一般来说,顾客在购买商品时其心理并不是一成不变的,只有店员能给出充足的理由让起信服,他才会认同店员的劝说,并作出购买决定。

通常情况下,只有顾客对商品益处异议的情况下,才需要店员对其进行说服和劝导。在顾客对店员推荐的商品提出异议时,店员必须回答顾客的异议,并加以解释和说明,这个过程,实质就是说服的过程。

优秀的店员懂得,只要顾客还在不断地提出问题和异议,他们就还存在购买的兴趣,就不能停止对他们的“说服”。常见的说服顾客的技巧有以下几种:

“是,但是”法;

“高视角,全方法”法;

“自食其果”法;

“问题引出”法;

“示范”法;

“介绍他人体会”法;

“直接否定”法。

6.用熟计算技巧

有人说,店员如果不会计算收钱,就如同汽车司机不会刹车一样的危险。但是,“懂”和“通”是两个不同的概念。如果店员的计算技巧不过硬,又慢又拖拉,甚至还出错,造成的后果不仅仅是售货效率问题,也会使顾客不满。

店员应当熟练掌握计算技巧,运用心算、计算器或珠算,准确、快速地完成收款工作。

7.创新包装技巧

商品的包装不仅要美观,而且要牢固、安全。优秀的店员在进行商品包装时会注意以下几点:

包装速度要快,包装质量要好,包出来的东西要安全、美观、方便;

包装商品前,会当着顾客的面,检查商品的数量和质量,看清有没有残损或缺少;

包装时注意保护商品,避免碰坏、浸油、串味和污染;

遵守操作规范;

不单手把包好的商品递给顾客。

8.不轻视电话礼貌

随着电信也的发达,有的顾客为了省时省力,喜欢用电话直接与店铺联系,订货、了解商品信息,甚至是电话投诉的。一问三不知,或敷衍了事,甚至极不耐烦、恶语相加,这些不负责任的态度无疑会极大地伤害店铺的信誉与形象,无形中赶跑顾客们。

优秀的店员在接电话时,会充分注意以下几点:

电话接通后,先自报家门。如此:“你好,互惠超市。”

通话时应简洁明了;

把对方的话记在纸上,重点之处在复述一遍;

本人无法做主的,应请对方稍候,问明白了在做答复;

对方语音太小时要礼貌地直接告诉;

挂断电话前注意向顾客致谢;

需要对方等待时,须向对方说:“对不起,请您稍等好吗?”并尽可能地说明让对方等待的原因;

若是误打、错打电话,应礼貌地告知对方:“对不起,您打错了,欢迎有时间到我们这里来看看。”

9.拥有必备的知识

除了微笑的面孔,店员还必须学习各种商品和服务的知识,要做到“卖什么、学什么、懂什么”,当好顾客的参谋和帮手。优秀的店员必须学习了解以下个方面关于商品的知识:

商品的名称、商标、产地;

商品的原料、成分、工艺流程以及性能和用途;

商品的使用方法;

商品的售后服务承诺。

通常情况下,店员可以通过以下几种途径了解上述四个方面关于商品的知识:

通过商品本身的包装、说明‘

向有经验的店员学习;

向生产厂家、批发商学习;

从自身的经验中学习;

通过报纸、杂志、网络等媒介学习。

10.搞好退货服务

开门做生意,现在的颠仆一般都允许退货换货,实际上真正无故退换货的顾客并不多,相反退换的存在使得顾客增加了购物信心,这对于提高店铺、商品信誉,吸引顾客上门大大有益。因此,在退换货的服务过程中,店员更应该做到以下几点:

端正认识,深刻体会处理好顾客退还货工作是体现店铺诚意的最好途径。要意识到顾客的信赖与喜好才是财富之源,是千金不换的财富。

以心换心,以爱心去对待顾客,不怕麻烦,急顾客之所急,不推委,迅速及时为顾客办理退还事宜。

诚心向顾客道歉,并保证不再发生类似事情。

对其他顾客负责。如果在同一段时间内,同一商品有数起顾客退还事件发生,就证明该商品质量存在明显问题,店员必须停止销售该商品,并设法通知其他顾客退换。
 
 

                                  营业中的基本步骤
 
 
 
    外行看热毛,内行看门道。店铺经营也是一样,真正的服务高手一眼就能看出一个店员的服务是否得当,是否能使顾客满意。因为营业服务也有它自身的规程,违反了这些规程,一般是很难达到营销的目的的。

   我们常有这样的经验,一走进一家商场或店铺,立足未稳,服务员旧极尽热情地凑上来,问这问那,好不亲热,使我们如芒刺在背、心烦意乱,购买或消费的欲望顿时九霄云外。

   冷静地分析能够面的例子,我们不难发现,其实最初我们是有强烈的购买或消费欲望的,但是由于店员不了解营业的进本规程,结果使得我们避之惟恐不及,我们才不会成为一只叮咬顾客的苍蝇!

一般来说,营业的步骤可以细分为十个步骤,即:

1)打招呼;

2)定睛注视;

3)接近客人;

4)询问客人的需求(希望、喜好等)

5)找寻商品,给客人看;

6)商品讲解说明;

7)让客人选取商品(成交);

8)接受货款(或划卡);

9)包装好,交给客人;

10)行礼,目送客人离开。

这些步骤是必须严格遵守的吗?营销专家的回答是肯定的。要理解为什么营业服务要遵循这些基本步骤,我们就必须先了解顾客在购买或消费过程中心理活动的变化过程。了解了这一心理变化的过程。所有疑惑你都将茅塞顿开了。
                                  赔钱的店铺如何脱手
 
 
 
    如果你经营的店铺由于种种原因不想再继续下去了,该怎么办呢?

1.原因

所谓清算,是指店铺的经营不能再维持下去,必须倒闭、破产或终止,而要进行的一系列活动,简单地说,清算也就意味这关门,或者使赔钱的生意尽快脱手。需要说明的是,清算不一定都是由于经营不善或危机所引起的。

(1)生意只有几年的生命周期

不少店铺的店址仅仅是过度性建筑,比如城市改造过程中的临时门市,这种情况就决定了店铺只有有限的生命周期。

更多的情况则市由于店铺所经营的主力商品,也可能只有几年的生命周期,市场一经饱和,店铺也只有随之关门或者更换经营其他商品了。

(2)店主不想干了

有时,店铺清算的原因也可能只, 是由, 于老, 板另有它图,不想再干了,这种情况与赚不赚钱无关。比如,学服装的小李一直想开个服装店,但投资最少也得十万元,由, 于一时筹不到那么多钱,于是他便先用所筹得的钱开了家餐饮店,等到他觉得资金够开家服装店了,他便马上把餐饮店盘了出去,清算后去经营自己最爱的了。

(3)店铺不能赚钱

店老板开店的目的多是赚钱,如果店铺不能盈利,又没有发展, 前途, ,再维持下去也没有意义了,把它盘出去,清算后再去选择其他的,显然更为明智。

(4)不得不清算

不得不清算,这显然有些被强迫的味道。这里主要指的是那些不遵守商业道德、不遵纪守法的店铺,由于某种原因而被查封,强制清算。比如,偷税、漏税达到一定数额,店铺就会被税务部门查封,如果不补交税款及罚款,店铺就会被拍卖以抵税款。当然,店主还得受到刑事处罚。

此外,如果你不遵守商业道德,产品质量影响消费者的健康,也必然被工商行政部门严处,甚至查封。

2,原则

由于上面讲到的原因,你不得不进行店铺清算,那需要考虑的因素还有很多,不是一关门就行了。

(1)尽量减少损失

首先要考虑的显然是如何尽量把损失讲到最低。如有积压产品,折价变现。店主要为下一步的发展和自己的生活考虑,能利用的设备尽量利用,不能利用的尽量卖出变现。当然了,如果店铺能被人整体接手,那是最佳的结果了。

(2)该负责的要负责

店铺关了,并不见得你就不在这个行业里混了,你还可能在这个行业里开创新的项目。一个行业,说大也大,说小也小,转来转去,也就那么一些人,如果因为店铺清算而弄得自己声名狼藉、臭名远扬,圈内的人肯定会知道,那样你再想在这个行业中混就太困难了。因此,在清算时,该负责的要负责,该还钱的要还钱、认账,这是老板做人的问题。你甚至可以认为,这是你为下一步的发展做的准备。

(3)对处于弱势的人的态度,做能反映一个人的品行。店主在进行清算时,一定不要损害员工的利益。店铺关门,店主得去找新的创业项目,员工业的从新开始找工作,所以,这对员工同样是个挫折,店主没有理由赖员工的工资。如果你的行动感染了员工,有愿意和你一起去创新的事业的,这对你来说难道不是一个好消息吗?

3.步骤

(1)你真的决定了吗

选择清算一定要是你慎重的决定,你首先要对店铺及市场的现状有透彻的了解,对清算可能引起的影响进行客观评价,综合考虑后,再做出清算的决定,因为清算对于一个可以起死回生的店铺,也就使店主的事业失去了一次机会。

(2)孰轻孰重细掂量

作出了决定要清算时,要根据具体情况,决定什么是最重要的,再掂量一下。如果决定推出老板的行列,那么,保存现金就是最重要的,为以后的生活作些准备;如果你想在同一个行业里再创业就得保持良好的声誉和良好的人际关系,为以后的事业做些准备,留条后路。

(3)按照法律进行清算

公司清算有响应的法律、法规,指导清算的内容和方式,如债务问题的处理、公告问题等等。
                                            商品促销妙法
 
 
 
    当今时代,顾客的心理实难把握,不仅复杂多变,而且层次多样,很难做到一一满足,因此,不同类型和不同规模的店铺,应当根据其主体顾客的不同,而制定相应的促销计划,这样才能避免盲目行动,而这些内容主要在于各个店铺所经营的性质。但无论怎样,有一点是相同的,那就是必须引起顾客的信息****收集过程。关于这一点,我们在前面章节中已有所涉及。

在做好调查研究,掌握顾客的心理要求、兴趣所在后,店主就可以进行适宜的促销活动了。

1.赠品促销法

.拉近距离送赠品

商业心理学表明,在消费者购买或消费时,心理上容易接受意外的收获,即使它一无用处,消费者还是会带着“赚”了的感觉,满意而归的,因为,即使不送赠品,该买的东西或消费一样得买或消费。

买空调赠微波炉、买西服送名牌衬衣、吃肯德基送玩具……时下随处可见的随购赠礼法正是利用这种心理来促销的,并且这种方法比采用竞相降价推销要高明得多,特别是当消费者熟悉了商店倾销积压而采用打折宣传手法后,随购赠礼比降价更让消费者感到可信。

在日本横滨,有家像麦当劳快餐一样成功的日本料理,名字叫“有马食堂”。这家餐馆的外表并不华丽高雅,内部装修也很朴素,供应的菜品也是日本的大众菜。它为何取得了成功呢?原来“有马食堂”也是以馈赠的形式招徕顾客的。其做法是:当有顾客带小孩来用餐时,服务员便会热情地给顾客送上一条绘有动物图案的纸制围裙。事实上,这种纸围裙值不了多少钱,也就2美分。它之所以受顾客欢迎,在于这种围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案,而且图案多是小朋友喜欢的小动物。小孩子在吃饭时,围上这样的小围裙,吃得自然十分开心,并且十分卫生。吃完饭,围裙可带回家。同时,因为围裙是手绘的、多种多样的图案,小孩子大多希望多获得几条,这样,便常会央求父母带他们再来用餐。如此,“有马食堂”怎能不顾客盈门、生意兴隆呢?这就是高明促销策略的奇效,它给我们的启示是除了上乘的质量,还要在促销上下功夫。

需要提醒的是,随购赠品要防止千篇一律,不同的商品应该采用不同的方法和不断变化的小礼品,使顾客有新的感觉和以外的惊喜,这样他们才会常来新、对你的店铺产生忠诚感。

.赠品要好,商品要更好

话有说回来了,随着人们消费意识的提高,赠品并不是都那么容易能打动现代消费者了。绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。现在的消费者跟以前相比要理智得多,对有没有赠品并不会多加考虑,只要是物有所值的东西,没有赠品他们会照样消费,反而有时有赠品的东西卖得不一定就好。

针对这一新情况,这就要求我们赠品要好,而作为主体的哂纳公平要更好,不管是商品或赠品,都要物有所值。要时刻铭记:顾客就是上帝,是蒙骗不得的,否则受到报复的将是你店铺的未来。

.赠品赠送的技巧

免费赠送活动确实是促销的一种有效手段,其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的是,免费赠送活动需要组织得当、周密,否则会出现人财两空的局面。一般来说,成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此,要协调好各方面的工作,要把活动走势牢牢掌握在自己手中,以下几点是应该引起注意与重视的:

首先,要明确受赠对象与范围。也只有这样,促销活动才是积极而有效的,那样逢人便送、见人就给,固然能造成一时的轰动效应,但不分清红皂白、不分对象的“大轰炸”,常常是钱花不到点子上,因为受赠者中极少是你产品现在或将来的用户。

其次,免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来,这样望望会收到较好的社会效益和经济效益。

此外,对于日常用品等小商品,不妨采用小包装免费上门的试用形式,这样也会收到较好的促销效果的。

2.心理促销法

开店做生意,你要相信,只要顾客跨进你的店门,这就意味着你有做成生意的可能。但要把这种可能转变为现实,那就看你如何利用顾客的购买或消费心理了。这就是下面讲到的心理促销法。

.待客热情,特别对消费愿望不大强烈的顾客

热情待客是对人的尊重,你尊重他人,他人也会尊重你。回忆一下,我们也曾作为顾客走进别的店门,如果店员热情有礼地上前招呼,你是否有被尊重的感觉,但如果你遇上的是冷漠的目光,你又作何感想。, , ,

.多献殷勤,特别是对其貌不扬的顾客

其貌不扬的顾客在漂亮的女店员面前,常常会有一些自卑感,因他在平时的交往中从漂亮高傲的女性身上, 很少能得到受重视的感觉,而如果在你这里得到了补偿或满足,他定会慷慨解囊。因此,有心机的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心态,殷勤备加。

.分清轻重,盯住带有女伴, 的男客

如果你遇上的是带有女友光顾的消费者,这时你最要紧的是紧紧抓住这个机会。因为男性在自己女友面前一般都很顾面子,不愿, 意在, 女友, 面前, 表现, 得太, 寒酸,即使手, 头很, 拮据, ,仍会表现得很慷慨,, 对价格也不大, , 会太, 挑剔, 。

, .主动招呼,对那些犹豫不决的顾客

对那些在柜台前依依不舍的顾客,应主动上前打招呼,问明他喜欢的物品?是什么原因不买?然后再有针对性地提出自己的解决方案。

.察言观色,对富有顾客多介绍商品的优良品质

对那些衣着时髦或者口气中财大气粗的客户,应多向其介绍一些高、中档的商品,如果只是说价廉物美,会给其一种低看他(她)的感觉。

3.吊胃口促销法

<, P>生活常识告诉我们,好吃的东西不要一次吃完,更不要放开了吃,否则食欲会越来越强。其实,经商的道理也是一样,要沉, 得住气,迫切之心不能让对方看, 出,否则“吃亏”的一方便是你了。

几, 年前,有一家百货商店的牙膏出现了大量积压,于是经理策划了一次促销活动:在店门口贴出一纸告, 示,上书:“本店出售牙膏,每人限购一管!”不一会儿,告示前便围满, 了“观众”,并且议论纷纷:“怎么只能买一管?”“说不定要涨价?”没多久这家店铺就热闹起来了。为了能多买一管牙膏,不少人甚, 至不惜排几次队。与此同时,还有一些人, 通过, “关系”找上门来,预购了整箱的牙膏。就这样,积压的牙膏很快就卖完了。这招之所以这么见效,是巧妙利用了人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势,对于越是难以得到的东西就越有占有欲。也正是因为如此,无孔不入的商人们常常不放过每一个机会。他们常常先不告诉你结果,等到整个过程结束时,你才恍然大悟。

东京有家名叫“美乐”的餐厅,它的老板也很会做生意。其高朋满座的秘诀也在于“谜”诱人,利用顾客的好奇心大做文章。

美乐餐厅设计了这样一张卡片,上面写道:“您好!你是我们经过严格考核之后,从1000人中挑选出来的幸运儿。现在有一项重要的事情等您去办理。请您照我们的说明行动吧。首先,请您拿着这张卡片到朝华路12号的美乐餐厅,向一位穿泳装的漂亮小姐换取一件礼物。您的工作由她亲自告诉您。她还会送给您一张兑奖券,并请您注意核对兑奖券的号码。第一号可领取一台背投彩电(有效期3个月)。”

试想,如果是你在自己的油箱中、发现了这样一张卡片,你会不涌起好奇心吗?相信一般人都会在好奇心的趋势和礼物、奖券、漂亮小姐的引诱下,前往看个究竟的。一到餐厅,一个穿泳装的小姐就会以很小的礼物交换你的卡片。小姐接着告诉您的“工作”便是坐下来吃点东西。

领到了礼物,又在美丽小姐的招徕下,自然不好意思立即拂袖而去,于是也只好坐下来吃点东西或者喝点啤酒什么的。就这样,每天拿卡片来的顾客大约又00人左右,人均消费2000日元。正是采用了这种促销术,美乐餐厅已跃居东京大餐厅之列。

上述成功的事例告诉我们:要想诱发人们的好奇心,最好的办法就是制造悬念。专家指出,制造悬念的技巧由两部分组成:一是设置悬念:二是解开悬念。设置悬念越“玄”越有吸引力,在解悬念时要掷地有声。一家药店在销售药品时,在悬念设置,特别是解悬念上便颇费了些心机,取得了不错的效果,它把几乎所有路过的行人都“诱”了进去。

药店在门外悬了这样一块醒目的牌子:“奉赠100万!”

有这等好事!哪个不想进去看个究竟呢?进得门来,又见一牌,上书:“凡发现本店出售的药品,如有以次充好、以劣充优、不合规格的,本店奉赠100万。”哎,这就是于关于“奉赠100万”的详细说明。你懂药品吗?如果懂,逛一逛,看一看,当然店家不会那么轻易就让你找出了毛病,于是不管你懂不懂,一个这样的印象携刻进了你的脑海:该店的药品质量和信誉过硬。这样,不管你今天能否成为消费者,它日一旦需要,相信这儿会成为你的首选吧。店家就是这样轻而易举地成功的。

因此,吊胃口要吊得起,设置悬念要把顾客拖得住,这才识吊胃口的关键所在。否则,即使再好的商品或服务,藏在“深闺”无人知,何谈生意兴隆呢?

4.品种限定法

物以稀为贵的观念刺激着人们的购买行为。当今,专业店常常代表着一种时尚、一种风格,它与消费的个性化相吻合,人们逐渐淡化了“拥有大家都有的东西”的欲望,千方百计地想拥有别人都没有的东西。限定销售法正是基于这种考虑设计的。限定消瘦法的对象是有独特风格的商品,为人们提供特别的服务,创造一种稀有的氛围,使顾客感到你的店与众不同。同时,这也是专业店存在与兴旺的理由所在。

商品限定销售法,也就是通过商品的有限性来吸引特定的顾客,它包括品种限定和陈列限定、人员限定、时间限定四个部分。

.品种限定

很简单,品种限定就是推出自己的独特商品,也就是说,这种商品或服务只有在本店才能买得到或享受得到,其他店铺很难或者根本就找不到。比如,有一家鞋店专营手工制鞋,衙门不同于一般鞋店的是,他们根据顾客不同的需要而制作各种稀有鞋型,有的号特大、有的号特小,还有的鞋一般人看来是畸形的,总之是其他鞋店所不曾出售的。独一份的生意,自然生意兴隆。

.陈列限定

开店做生意,一般来说,商品品种不怕多、门类不嫌齐,这样才能吸引具有各种不同需求的消费者,扩大店铺的营业额。但这种大而全的经营方略,限于财力和人力,每一类商品的经营不可能精而优,什么东西都卖,也许什么东西都不是市场上最好的、最齐全的,难以形成自己的特色。也正因为如此,一些店主反其道而行之,紧抓一个“主题”,集中财力、人力,专门经营某一类或相关联的品种的商品,不求商品品种的多而全,只求在某一类商品的经营上领导潮流,特色鲜明。这就是我们这里要谈到的陈列限定。

所谓陈列限定,是指专业店在陈列商品十不要把畅销品摆得过多,以免给人一批量的感觉,使其降低身价。应该较少地陈列畅销品,每种款式两三件即可,以此强调其稀有价值,并使顾客产生惟恐错过良机而急于购买的心理。

中国有具有古话,叫作“伤其十指,不如断其一指”,指的是有所不为才能有所为。陈列限定突出的正是其主题,即对其他商品只是少摆或不摆,而主要突出某一种或某一类,形成自己的特色,做到一枝独秀。

.人员限定

人员限定销售,是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。比如,美容店、医药门诊中技艺高超的美容师、医生,顾客必须提前进行预约,才能享受到他(她)的服务;再此比如服装店的高级裁缝,也可采取限定服务的方法。

位于美国曼哈顿第五大街的毕坚商店在这条著名的商业步行街中,便显得别具一格。例如,在圣诞节购物达到高潮的时候,大多数店铺都人来人往、热闹非凡时,而毕坚商店这时却大门禁闭,店里只有一为顾客在惬意的选购;它一次只请一位顾客进去,该顾客进入店来,店门便对其他的顾客关上了。

你也许感到困惑了,作为店家,哪有关门拒客的道理?每次只接待一位客人,毕坚还能赚到什么钱呢 ?

初看起来,毕坚店的做法确实有违开店的原则,但我们如果结合当地消费者的构成情况来分析的话,就能发现毕坚店的经营策略之高明所在了。

纽约的曼哈顿是世界上富商巨贾云集之地,巨额的资产给他们的心理和消费带来了育种不同的特点。正是为了适应这些世界富豪的需要,毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的巨富们作为自己的目标顾客,经营的商品极尽高档、豪华之能事,价格当然也高的惊人,售价往往是其他店的数倍,这样,在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人了。因此,它即便一次只接待一位顾客也比别的店接待几十,甚至几百顾客的收益也要多了。

这么贵的商品如何吸引顾客来买呢?它每次只接待一位顾客就是措施之一,因为富豪们大多有高人一等的优越感,不愿意与普通人为伍,整个商店一次只接待自己一个人,正好满足了这些富豪们的虚荣心,而且该点对于哪位顾客上了门以及消费情况等都予以保密,越发抬高了毕坚商店的经营策略是成功的。

毕坚商店的成功,给我们带来的启示,至少应该哟这么一点:从当地的实际情况出发,选准自己的目标顾客群,寻找市场空白,大胆创新,要敢于标新立异,形成自己的特色,这样才能吸引属于自己的重视的顾客群。

.时间限定

时间限定销售法,是指某中商品或某项服务的销售或服务限定在一定的时间内,也可以是一定时间段的减价或优惠销售。总之,就是拿时间来做文章。

类似的做法还有:新产品上市,可采取只卖10天的做法,过后再选择适当实际进行展销,这样会刺激顾客的购买欲望,这叫商品上市时间限定销,道理与日本的那家店铺一样。很显然,这种做法比那种单纯的打折不知要高明多少倍了。

此外,节假日、开业、周年庆时,都可采取优惠或降低销售的办法,并且在数天后价格即使反弹。这是价格优惠时间的限定销售。

5.其他促效法

.有奖促效法

这是一种很具诱惑力的促销手段,它集竞赛、抽奖、促销于一身,通过有奖竞赛、抽奖等形式来吸引消费者,以扩大销售,但该种销售方式多数只能给商家带来短期效益,当不再进行有奖促销5活动时,如果不采取一些新的促销手段,是很难保持一定的销售水平及利润水平的。还有一点,那就是这种方式的成本较大,花费较多,虽吸引了消费者,但由于是竞赛本身对消费者的吸引,而非产品本身的魅力所致,所以这些因素都是你在做有奖促销时应该考虑的问题。同时,有奖促销活动应该拥有清晰易懂、公开公平的活动规则,也须符合国家现行的法律、法规对有奖销售的规定。

 .免费使用促销法

这实际上是商家想消费者抛出的一个“诱饵”,这个“诱饵”就是满面费样品。商家想消费者免费赠送样品使用,使其能充分了解产品的性能、质量等,从而给消费者留下一个良好的印象。特别是当新产品进入市场时,免费送样品对于缩短消费者接受新产品的过程,增加消费者对新产品的兴趣方面有一定的积极作用,但在实施这种促销策略时,应结合其他策略一起使用,孤立地免费赠送样品是不易成功的。

免费样品的赠送方式很多,这主要取决于样品递送技术、陈皮自身特征等因素。例如,商家可以选择使用以下方式:逐户分送、定点分送、寄送、选择分送、零售点分送、联合分送、媒体分送、销售商品附赠、凭优惠券兑换等。

不管怎么说,免费赠送样品称得上是一种十分有效的销售手段,因为它能迅速地吸引消费者、刺激消费者,也能刺激中间商,使之与企业增加交易。同时,促销费用较低也是这种方式的优点之一。说到该方式的缺陷,当然也是存在的,比如赠送范围有限,仅适用于大众化的消费商品。

.优惠券促销法

优惠券是商家给消费者的一种优惠凭证,消费者可凭此券享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费优待等。

优惠券一般有厂商优惠券和零售商铺优惠券两大类。其发放方式,企业或零售商应根据自身情况以及产品的特色、市场状况以及成本计算等方面综合决策。一般商户可选择下列方式:有媒体发放、直接送给消费者、利用特殊渠道发放等等。

.包装促效法

包装是企业产品的外表,良好的包装可以树立产品的良好形象,给消费者以美的享受。包装促销,就是凭借某些特殊的包装而使得产品显得较为突出,从而增加销售量。在市场同类产品竞争激烈的情况下,这种方法效果更好。

包装促效的方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上赠送和利用包装赠送等方式。此外,商家还必须明白包装促销的效果具有长期性,不可能迅速产生效果。消费者购买产品使用后,包装促销的效果才能显现。在实际运用该方式时,商家如能与其他促销方式结合使用,效果自然会更加明显。

.示范促销法

   示范促销也就是通过现场的示范表演来达到促销的目的。举例说明,前西德某厂生产了一种防止眼睛片因热起雾的去雾剂,为推销此新产品,他们除了大做广告外,还在一些商店里作现场示范表演,一遇到带有眼睛的顾客,他们就热情地请其一试。先是抹上去雾剂,擦净后喷上蒸汽,镜片却仍然明亮如故。顾客看了示范,不用你再多说什么,事实是最有说服力的,事实胜于一切雄辩,而且他还懂得了使用方法,很容易地接受了这种商品。需要说明的是,这种促销方法特别适用新品上市需要推广阶段。

.还本促销法

商铺在售出商品时,出具一定的信用凭证(如售货发票、银行代办手续等),在若干年后将此商品销售款的全部或大部分退还给消费者。这种销售方法能引起消费者的浓厚兴趣,也便于迅速回笼资金,因此这种方法特别使用于家用电器等高档商品的销售。

.方便促销法

所谓方便促销,即在销售产品过程中,尽量为顾客提供诸如搬、运、包装、配套、维修服务的方便,以达到促销的目的。日本东京有一家销售化妆品的公司便采用了这种方法。该公司成立了许多由推销员和美容师配对组成的“流动美容院”,挨家挨户对用户进行“出诊”。美容师为顾客检验过皮肤属性后,将检查情况记录在美容调查卡牌上,然后正中而有权威地想顾客推荐适合其皮肤的化妆品。接着,推销员则详尽介绍其公司各类化妆品的性能特点,待用户买下化妆品之后,美容师每个月海会上门访问一次,既便于随时补充用户化妆品之需,还做短时间的美容服务。如此一来,对用户来说,不用出门,既买了产品,又接受了服务,等于不花钱请了个“家庭美容师”。同时,公司也借“流动美容”活动,拉住了一批长久的用户,大大开拓了产品销路。

.“托儿”促销法

我们经常会遇到这样一种情况,那就是好的商品有时也会乏人问津。在这种情况下,我们不妨使“托儿”促销法;雇用一些人(也可以内部员工装扮)排队回者拥挤“购买”自己的商品,造成热火卖场,这样,顾客会在不知不觉中被牵着上路,好的商品被顾客使用后,自然就会被消费者认可,从而达到促销的目的。

.原价促销法

创出这种一般人不可思议的促销法的是位叫岛村的日本人。因为在一般人的观念中,所谓买卖就是赚取差价,那么原价还促销,怎么生存呢?看看岛村的生意经,你也许会大受启发的。

岛村原是一家包装材料厂的雇员,后来才改行做麻绳生意。初涉商海,他深知自己的条件并不如别人好,在竞争中生存只有不断创新,这就萌生了商界著名的“原价促销法:。

其实说白了也很简单。岛村的做法是,首先以5角钱的价格从冈山的麻绳厂大量购仅5厘米的麻绳,然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后,“岛村的绳索确实便宜“一时声名远播,成为一种口碑后,订货单从全国各地雪片般飞来。此时,岛村开口了:到现在为止,我是一分钱都没有赚你们的,但是,如果这样让继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。与客户交涉的结果是,客户甘愿把交货价格提高为5角5分。另一方面,岛村有到麻绳厂进行商洽:你卖给我的一条麻绳5角钱,我一直是原价卖给别人的,因此才得到现在这么多订货,如果这种赔本生意让我继续做下去,我只有关门倒闭了。厂方一看他开给客户的存根,也大为吃惊,于是便一口答应一条减5分,以4角5分计价。

就这样,穿业两年后,岛村成功了,誉满全日本。

读到此处,你也许明白了,原价销售其实液化司一种促销术,其精妙之处在于,先以原价销售,取得客户信任,然后再加价,这样促销术的效应显然比其他方法更能让客户感受到。同时,你也许更加深了对“吃亏便是福“的理解。其实做人与做生意在这一点是相通的,也许奸商太多,厚道的人往往更能成功。
                                 促销时应注意的问题
 
 
 
    1.价格对促销的影响

根据时常应小理论,当价格降低,时常需求会上升,因此,为了促进产品销售,降价的方法对销量的增大确实能产生粗小作用。特别是在纯市场导向时期,降低价格的促销显得尤为有效,根据供需平衡理论,这一点是很好理解的。但当环境发展到主动市场导向时期,人们往往希望店铺能使销售场所更加舒适、时尚,而并非单纯从价格方面来看待商品了,因此,单纯地通过降低价格来进行促销是不理想的。

随着时代的不断进步,作为店主,如果不突破旧有的促销模式,是很难生存的。店主必须充分了解市场行情的变化,决不能单纯以“价格便宜、商品丰富”来制定促销策略。

在主动市场导向时代,影响人们消费的因素是多方面的,且追求高消费、高级享受的人有恩惠越来越多,对于同一件商品,因为时间和空间上的差异,其价格可能也有所变化,有时,在的情形下,当商品适当提价后,其销量可能反而会增大。因此,作为店主,在促销过程中的价格问题上,决不能只求价格低廉,而应配合适用各类营销手段以吸引顾客,说服顾客,使其对服务和商品感到满意,这样才能突破旧有的价格模式,使自己在营销上拥有主动权。

    我们可以这样设想一下,我们不通过一味地降价来吸引顾客,额外人是通过另外的方法补贴给消费者,这样是不是辉更有效呢?比如,在商场开设咖啡厅,为前来购物的消费者提供免费咖啡或饮料。这样是不是不仅不会影响销售利润,反而能活跃销售气氛,增大销售量呢?

2.形式应灵活多变

人们豆油求新求变的心理,一成不变的东西,是很难长久具有吸引力的,因此,再好的促销手段也不能成为屡试不爽的灵丹。只有在时间的过程中,不断地于时俱进、开拓创新,才能永远立于长盛之地。

3.店主应重视自己在促销活动中的作用

店主是整个经营系统的中心,其在促销活动中的作用应当特别重视,因为它直接涉及到整个经营活动的盈利水准。有人甚至说,在促销过程中,店主的作用就是活跃促销现场的气氛。

某些店铺,由于缺乏活跃的气氛,而使其成为一个仅供交易的场所,顾客在这里觉不出任何的乐趣,虽然这些店铺也拥有丰富的商品甚至能说会道的店员,却总难感到购物的乐趣,在这种情况下,店主就应该引起重视了,应该该研究产生这种现象的原因、并设法改变它。
 
                                    如何打折扣促销战
 
 
 
    确实,商场如战场,每一步都要小心经营,每一仗都要策略得宜,特别是在打折扣战时,更要精打细算。否则,一不留神,你的“银子”就可能被别人挖走。

通常情况下,每年两次(夏、冬)大甩卖,算得上是折扣战打得最凶的时期,几乎所有的流行性商品(如衣服、鞋子、饰品等)都会奋勇地投入战斗,因为这一季的存货如果不出清,下一季就可能变成不值钱的“垃圾”,为了寻求变现,一般店家都会选择硬打到底的。

但是,对商品或服务没有时效性的店家来说,折扣战就应该有选择地加入了。一些店家分不清自己的产品或服务的特性,看到别人杀得昏天黑地,为了抢生意也全面打八折或六折,但“净利”真的有两成或四成吗?就算折扣期间小赚,那么折扣过后又该如何维持经营呢?折扣战如何打才能即保住实力,又创造佳绩,这是个值得我们认真研究的问题。

1.旺季促销与淡季促销

旺季促销的目的是,打破过去的销售记录,再创新的营业记录。在顾客走进店里,便想方设法让顾客从“理性消费”变成“感性消费”,再由“感性消费”变成“感动消费”,这样新顾客才能变成老顾客。

淡季促销的目的则是在“刺激买气”,想办法利用降低、折扣,推出新产品,或者举办各种比赛等方式,来提高营业额。同时,做老板的在刺激经营外,更要提高士气。

2.营收目标和客数目标

举办促销活动前,最好先设定“营收目标”和“客数目标”,这样才能预估需要多少人手、准备多少商店、寄发多少传单、印刷多少海报、刊登多少广告等。虽然举办卒削活动最怕的是人气不旺、顾客太少,达不到预期目标,但如果人潮太多而人手不多,导致“消化不良”,场面就跟容易失控,适得其反了。而当业绩冲上来之后,就要用心守住这份得之不易的买气,延长高峰的时间。

切记,促销的目标与最终结果,一定要让顾客满意、员工乐意、蓝班得利,只有达到“三赢”,促销才称得上真正的成功。同时,做老板的,绝对不能犯下下列的两个小毛病:

一是不能小气,舍不得给出了力的员工发点奖金;

二是不能小人,不能促销前给员工猛开空头支票,到头来又不兑现。

3.别出心裁的折扣销售法

用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客消费的一种经营方式。

日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法,颇获成功。具体方法是这样:先发一公告,介绍某商品品质性能等一般情况,再宣布打折扣的销售天数及具体日期,最后说明打折方法;第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打七折,第五、六天打六折以此类推,到第十五、十六天打一折,这个销售方法的实践结果是,第一、二天顾客不多,来者多半是来打探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来,第五、六天打六折时,顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售缺。这是一则成功售货方法销售。人们当然希望买质量好的有便宜的货,最好能买到二折、一折价格出售的货,但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天顾客犹豫,中间几天抢购,最后几天买不着者惋惜的情景
 
                                          店铺经营的原则
 
 
 
    玩游戏要了解游戏规则,经营店铺更要懂得店铺经营中的基本原则。在现代店铺经营中,以下十个进班原则是最为重要且要严格遵守的。

1.顺应地理环境的原则

对于开店来说,店址选择的好坏,将直接影响到经营业绩。开店,最基本的考虑就是要选定合适的地理位置与商圈,而且还要事先考虑好经营哪种行业,以及经营的方针。随着现代商机转变的加快,有些以前适于经营某种店铺的地域,或许现在不再具备经营的条件了,这时,店主就要考虑尽快转行或者迁址,不能一棵树上吊死。

2.适合顾客阶层的原则

开店前,必须对开店后的顾客的年龄、收入、性别、职业、消费倾向、地域性、作息规律等因素有个明确的判断。然后依据这些原则开设店铺。比如说,同时开一家经营妇女服饰的店铺,主要销售对象瞄准家庭主妇或职业女性或前卫女孩,则店铺的格调就应该有所不同。店址不同(城市中心或是乡下),其特色也会有所不同。

3.积极宣传的原则

店铺要充分利用其本身所利用的任何媒介,加强向消费者的宣传,以激起消费者的消费与购买欲望。尤其是过路人一眼就可以看到的店面,在设计时一定更要吸引人。

4.通道顺畅的原则

店铺的店内通道设计,是店铺装潢布置的最基本要求。最为理想的是尽量采取最单纯的做法,不要有过多的回旋环绕;要让顾客能在无意之中,顺路参观完所有的商品。有转弯、通道的尽头,或成通路的中途,要别出心裁地设计出一些足以吸引顾客的东西。此外,通道的宽度虽然受店铺面积的限制,但尽量要充分利用,至少也要让相向而性的顾客能比肩而过。

5.容易选购的原则

商品的陈列如过能够让顾客一目了然,容易挑选。购买方便的话,在无形中会促进销售的效果。所以所有展示用品都要朝行顾客易见、易选、易买的角度;同时,商品本身也要分类妥当,摆置整齐,以便消费者不费力地找到所想要的物品。

6.购物乐趣的原则

现今的顾客并不再仅仅满足于购买到其所想要的商品,他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。所以,店铺要迎合顾客的这一要求,在设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外,对于店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意。

7.注意效率的原则

店铺在设计时要考虑到促进贩卖效率。从接待消费者开始到货物的包装、货款的收取等,都要能跟店员留有适当的活动空间,以便使这些动作、行为能快速、有效地适时进行。此外,货品展示或包装太的设计,也要考虑不要让客人产生障碍的感觉。商品的补充和商品库存的管理等都必须制度化。

8.可变性的原则

除了外观以外,目前大部分的店铺几乎都是相当牢固的建筑,这样,当需要改造时就非常困难了,而且工程浩大,费时费钱费力。因此,店铺的设备或构造在设计时要尽量选适时变化的、可变性较高的设计或材料。

9.安全性的原则

这一点似乎不需要太多的解释。

10.经济性的原则

不少竞争者为了脱颖而出,往往刻意在店铺的装潢上下工夫,投入大量租金。虽然装修十分必要,但如果没有计划、盲目地去做,也好似不可取的,毕竟对于店铺来说,投入的任何资金都是要谋求更好的利润汇报的。因此,投资时一定要慎重。
                                       测定营业额
 
 
 
    预算出店铺可能的营业额是编制开店投资、计划的首要一步,对开店决定至关重要。

在计算营业额时,首先需要社顶商圈,其次是要推测该商圈的购买力。接下来就要预测,自己将开的店在该商业圈各行业全部所拥有的消费者的购买力当中的市场份额,或者叫做市场占有率。

在预测店铺的市场占有率时,过去多用从与自己规模相当的竞争对手的店铺的销售业绩来判断其百分比的方法,但由于店与店之间会存在差异,甚至会相当大,所以在运用此方法时要剔除这些差异可能引起的偏差。
 
                                    概算店铺运营费用
 
 
 
    计算店铺投资时,概算出店铺的运营费用也是一项重要的工作。

店铺的运营费用包括固定费用和流动费用两个方面。

固定费用:包括房租、员工工资、固定资本折旧费等,如果是贷款还要计算利息,还有店面押金的利息等。

流动费用:包括水电费、电话费、运输费、包装费、商品损失,以及各种杂项费用等。                   
五.店铺服务: 

                                   宾至如归才会猛掏钞票
 
 
 
      开店顾问建议,从事服务行业,不防常保持谈恋爱的心情,对顾客采取“温情”攻势。有时,小小的心意往往就能使他们猛掏钞票。

我住家附近的街口有一家面馆,铺面不足一百平米,店里总共只有三个人,不仅每个吃过他们年的食客都赞不绝口,而且,令人吃惊的是他们的月营业额从没下过万元!那么,究竟他们有什么“招财术”使他们创造了这一“经济奇迹”?答案其实很简单,那就是让顾客有种“宾至如归”的感觉。
 
                                     旺铺兴旺秘诀(一)
 
 
 
   传统的微观营销分析习惯于从下列顺序探讨原因:位置、商品、场所、顾客层次、店员积极性。然而,现实却是:同在黄金地段,同类的店铺确有大喜大悲两种截然不同的命运。我们更经常见到,店员竭尽全力积极热情的推销,顾客却敬而远之的吃力不讨好的情形上演……

行为理论告诉我们:每个人的行为都受其内在的需求驱动,同时人们彼此间的行为又交互影响。因此,不妨换个角度从旺铺营销的商业行为去分析,我们将会发现一个奇妙的营销新天地。

 

销售现场隐藏的人际关系秘密

 

我们知道,商业是基于买卖成立的,随着“卖”的内涵的不断演进,店员的作用也在发生变化。从商品匮乏之时期的“守店人”,到商品丰盛年代的“推销员”,以至今天成为协助顾客购物的“导购参谋”。另外,随着经营环境向买方市场转移,店铺与顾客间的关系的发展已越来越不利于店家生存,为在激烈的竞争中求生存,店铺经营者,店员无不倾其所能,更加主动热情地接待顾客,顾客脚刚进店门就“欢迎光临”,还不时尾随其后不厌其烦地热情导购。然而,我们冷静观察后却发现:大多数店员的这种主动接待行为,正在成为店铺销售的不利因素,其原因源于对顾客关系的片面理解。

其实,商业就是人与人之间的一种游戏。店铺的销售现场是店员和顾客以商品为中介展开“势力争夺”的场所,顾客可望获得自己所需的商品,而商家期望获得顾客。基于远古人类遗传的狩猎游戏的本能,我们不妨把销售场所比作“狩猎场”,陈列的商品是“诱饵”,“猎人”(店员)在商品背后虎视眈眈等候着“猎物”(顾客),而顾客则总是与店员捉迷藏,想方设法逃避店员的监督,而到自在“安全”的购物空间去选择商品。

虽然店铺经营者大都明白营销的基本点是以顾客为主导,店员受顾客支配,但其销售的行为,却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。店员们往往不自觉地用行动去强调自己作为“主人身份”的存在,而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯,于是顾客一边被那些热情的店员紧迫追赶着,一边匆匆浏览、不安地逃出店门,另寻安全处所。
 
                                   旺铺兴旺秘诀(二)
 
 
 
   吸引顾客的“舞蹈”和“歌声”

 

顾名思义,旺铺旺在人气。只要你有机会走过商业街的那些旺铺,你不难发现那里面的气氛是十分活跃诱人的,你会不由自主地被里面忙碌的店员和他们亲切招呼顾客的声音所吸引。那一连串熟练的动作和具有强烈暗示性的此起彼伏的“您好!请跟我来,楼上请”。声音确实是旺铺吸引顾客的动人“舞蹈”和动听的“歌声”。这种忙碌的气氛无疑给店铺增添了营业的活力与魅力,同时也给娱乐顾客消费的信心。因为,从顾客的角度看,店员的注意力专注于工作时,是不会有空去纠缠、推销的。因此,在这种气氛中,顾客一般不会被刻意注意,你大可轻松地走进店内,自在地选择自己所需的商品,并且还可停留较长的时间。一些旺铺的经营者充分认识到这一行为规律,训练店员超越服务规范之上,学会对顾客适当的“漫不经心”,掌握接近顾客的适当时机,这种让顾客真正感到自在的店铺生意自然兴隆。

另外,店铺中的“舞蹈”与“歌声”还制造出一种商品旺销的景象,一些精明的店主更刻意制造出这种感觉:在生意冷清时,让店员忙出忙进重复着整理商品,清洁柜台和货架的工作。顾客都有追逐热门货的从众心理,自然对这样的店铺趋之若鹜。因此顾客的到来正如春天的来临,开始时鲜花一簇簇开放,最后百花齐放蔚然成风,形成顾客吸引顾客,顾客络绎不绝的“春天效应”,这样的店铺岂有不旺之理呢?
 
                                        旺铺兴旺秘诀(三)
 
 
 
  销售中的七种行为暗号

 

顾客对店员的行为是十分敏感的。因此店员要吸引顾客就必须向顾客发出安全、轻松、友好的明确信号。具体来说,销售过程中店员的行为信号有以下七种:

·动作信号

动作在空间上可分解为水平面动作、垂直面动作和侧面动作。研究表明,不同的动作组合给予顾客的的心理影响也是不同的。

水平面动作手臂由外向内闭合的并拢动作与方向指示动作结合会给人诚实感,并且顾客名了所指示的内容;反之并拢与回旋动作组合则给人优柔寡断的感觉,展开与指示方向动作组合会给人傲慢骄横感。

垂直面动作,手臂上升与逐渐放松的减压动作结合是人感觉稳重;手臂下降与不断加压的动作配合能增加信赖感;反之,上升——加压的动作组合则令人不舒服,下降——减压的动作组合使人产生怜悯感。

侧面动作,前进(或前倾)——减速的动作组合体现了店员接近顾客时对客人的尊重,故稳重而热情自然,而前进——加速的动作则给人唐突不稳重之感;后退(或后倾)——加速的动作显得店员爽快利落,给人时刻准备查找商品为顾客服务的尽职尽责感觉,后退——减速的动作给人拖沓、胆怯犹豫之感。

·表情信号

总的来说,表情应伴随动作而自然流露,宜亲切大方,,忌做作。店员表情信号中最重要的要算微笑。

·视线信号

“注视”意味着关注或关心,亲近的人之间互相注视是自然的事,但面对陌生的顾客,店员运用视线信号宜谨慎,不考虑时机的注视顾客,会使顾客感到被侵犯的威胁而不快。因此,当顾客刚进入商店时,有经验的店员开始会装作没有看到,而当顾客需要帮助时,又不失时机地与顾客视线相交,以视关注,使其自尊心得到充分满足。

·空间利用信号

人类学家霍尔认为,每个人都有属于自己的个人空间(1米左右)。店员与顾客互不相识,属利益对立的人际关系,因此,店员应与顾客保持1米左右的空间距离。当顾客尚未下决心买某种商品时,店员带着推销目的向顾客接近,会使其产生戒备心理而走开,大多数顾客都不大喜欢店员站在他们想挑选的商品旁边,但店员老站在一个地方不动也不好,这等于宣布这个地方属于他个人管辖的范围,尤其是站在顾客的入口则更不合时宜。因此,店员应根据顾客的活动情况,来灵活调整自己的位置。

·语言声音信号

大多数商店在员工培训中对服务敬语和忌语都有明确规定。言为心声,通过语言来表达对顾客的爱心,这是一门艺术。美国的商店对挑选商品的顾客的第一句礼貌问候通常是:“我能帮你做点什么?”顾客既没有要立刻答复你“买什么”的压力,也没有进门被零落的感觉。而我们常见的一些商店,店员接待顾客的第一句话确是“你需要买点什么?”“你买什么?”之类生硬的问话,一下子把交际的双方置于单纯的买卖关系之下,逛商店变得索然无味。另外还需要说明的事,顾客又是关注的并不一定是语言内容本身,他们更关心的是表达店员真实情感的诸如语音高低、速度和语调之类声音信号。因此,店员对不同商品采用与商品内涵感觉一致的语言和声音,如技术性商品(如电器)应采用简洁明了、肯定的语言形式,面对感性化商品(如个人消费品)应采用能给人充分想象、富有深度的声音,另外男性商品与女性商品的推销语言也有明显区别。

·接触信号

包括对顾客身体接触的部位、方式和力度以及接触时间长短都反映出不同店员与顾客关系及店员文明素养。一般情况下,店员应尽量不随意直接接触顾客身体,如果需要接触,应充分体现对顾客的尊重和文明卫生,如佩戴白手套服务。然而过分忌讳和顾客直接接触,或流露出把顾客物品是作赃物的做法,都会使顾客自尊心受到伤害而不满。

·个人信号

包括性别、年龄、和气味,店员的性别和年龄应与店铺的经营风格协调一致。如玩具店让和蔼亲切的阿姨来推销;流行商品由充满朝气的时髦青年做店员,都是比较适宜的。另外,店员消除浓烈的不愉快气味(口臭或其他),保持与商品品牌相关联的淡淡的香水味,一般是会给顾客留下强烈的店铺形象的。

                                     旺铺兴旺秘诀(四)
 
 
 
  微笑服务的定位

 

在店员的表情信号中,微笑无疑是影响顾客心理的最重要方面。微笑使人际关系中最佳的润滑剂,它所传达的友善、亲切、礼貌和关怀的内涵具有世界通用性,它产生的愉快情绪能缩短店员与顾客之间的距离。现在众多的店铺都已把“微笑服务”作为首要的经营理念,然而,在现实中我们常见到的则是另一种缺乏真诚内涵、附带浓重的功利主义色彩的过分热情的紧逼式“微笑服务”,,其表现:一是称呼拣好听的叫,“先生”、“小姐”不分场合,以至对中学生称“先生”,对大婶称“小姐”,甚至为了取悦顾客,“老板”、“老板娘”不离口,令人难以接受而肉麻。二是介绍商品拣时髦的吹,卖食品,见女的说能美容,见男的说能补肾壮阳;卖穿的,逢女的说有气质,逢男的说潇洒,令人感到一派“真实的谎言”。三是试效果横竖都是一个“好”,食品滋味异常,说是“新口感”;口味平常,说是“回归自然”,服装肥大,说是“休闲宽松”;过小,又说是“贴身得体”。凡此种种,再加上满脸灿烂的笑容指挥令顾客感到生厌的南辕北辙式的热情。

现在的店员的确有必要在微笑服务之外,多些对顾客购物心理的了解,应该懂得一个购买行为的实施需要经过权衡比较、鉴别挑选,等诸多因素,只有高明的售货员才会在顾客购物的不同阶段和环节作出适宜的反应,表现适度的热情。正确的微笑服务有其准确的定位,那就是:对随意浏览的顾客不打扰;对有购物意向的顾客主动介绍;对喜欢挑拣的顾客当好参谋。超越了功利色彩的真诚微笑才是吸引顾客的最好微笑!
 
                                      不要与顾客争执
 
 
 
    古人说得好:“和气生财。”确实,和顾客政治是门店经营的大忌。生意人是以赚钱为目的,政治只不过是要出口气,结果生意上吃了亏,可谓得不偿失。

同客户谈生意也是一样的道理,总是强调对方的不是,是于是无补的,反而使生意陷于僵局。谈判的高手总是把容易引起争议的问题放在最后解决,这样不会影响其他问题的顺利进行,以增强谈判的效率。从常理上讲,大部分问题双方都能谈得融洽,把难解决的问题防在最后双方都能得到通情达理的解决。

好胜是无可非议的,但好胜应当用在事业的追求上,为一点不影响大局的琐事而火冒三丈,只会伤害对方,给对方不好的印象,生意合作自然也要大打折扣了,者也就间接的最终伤害到了自己。

在顾客于经营者之间,顾客永远是对的。因为商家追求的是利润,嘴上占便宜没有身们实际意义,愿不愿意掏腰包的最后决定权在顾客那里。因此,在商业活动中,要于顾客语言沟通,认真倾听顾客的意见甚至是抱怨。斗气是商业的大忌。

如果顾客挑剔你的商品的毛病,你不妨赞扬他几句,因为他挑剔毛病,说明他(她)正是看中了这个商品,这是他(她)为接下来的讨价还价准备筹码呢。如果你非要强调你的商品的完美,让顾客下不了台,货就很难卖出去了。要切记,得理不让人只会失去顾客。
 
                                         柜台接待技巧
 
 
 
    当遇到顾客光临你的店铺,作为店员是静静地走开?还是轻轻地留下?这里面就蕴含这店员的商业功底。

作为一名普通的消费者,我们在逛商店的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏淋漓满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时,店员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,通常情况下,窘迫中的顾客会留下一句“随便看看”,便惶惶然匆匆离去。

现在的大商场,大都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视店员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的店员一向被看做商店的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以,店员素质的高低、接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

1.男女有别

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面也有很大的差别。

男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有叫强的自信心。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不屈追究。男性消费者在购买活动中。心境变化不如女性强烈,他们一般是强大商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费着的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推销商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中,女性消费者容易受感情因素的、和环境气氛的影响, 一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者、特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后,后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者笔记哦袄强调商品的外观形象及完美,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者都东店、进西店,比来比去,挑挑捡捡,迟迟下不了购买决心的原因。所以店员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务,不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

2.察言观色

店员职业的特殊性,要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上,揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性地进行接待。

.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断

不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工薪阶层喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员从年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,并有针对性地推荐介绍商品。

.从视线、言谈、举止上判断

眼睛市心灵的窗户,言语是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露,能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这样消费者,店员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比去,由于犹豫不决上午消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这类消费者,店员应耐心周到,帮助其挑选,并适当地加以解释,促使其作出购买决定。

                                      从消费者的相互关系上判断

消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,店员要设法弄清楚以下情况:

1)谁是出钱者。有些时候符合出钱者的医院是很重要的。

2)谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品起决定作用。

3)谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。

在了解了上述情况以后,店员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“主心骨”,然后以“主心骨”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。

3.把握时机

“主动、热情、耐心、周到”是店员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住最佳时机,做到恰到好处。

.消费者进店临柜时

一个优秀的店员在消费者 进店临柜时,应能准区饿地观察判断出消费者进店的意图,并能予相应的招呼和服务。进店临柜的消费者从购买意图上分为三种:

第一种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确,进点后往往是直奔某个柜台,主动向店员提出购买某种商品的要求。对这类消费者,店员应主动接待,热情地帮助挑选所需商品。

第二种是有购买目标但不明确的消费者。这类消费者进店后脚步缓慢,眼光不停地环视四周,临近柜台后也不提出购买要求。对这种消费者,店员不要忙于接近,应让他(她)在轻松自在的气氛下自由观赏,看他(她)对某中商品发生兴趣,表露出中意神情时,再主动打招呼,并根据需要展示商品。店员不能用客气的目光跟踪消费者,或忙不迭地追问消费者买什么甚至把商品递给顾客面前,挡住顾客的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感,使其产生凝虑心理,导致拒绝购买,搪塞而去。

第三种是没有购买打算,来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”,有的是结伴“逛”。进店后,有的行走缓慢,东瞧西看;有的行动拘谨,徘徊观望;有的是专往热闹地方凑。对这种消费者,如果他(她)不临近柜台,就不忙于接触,但应该随时注意其动向,当其突然停步观看某中商品,表露出中意神态时,或在商店内转了一圈,又停步观看某商品时,店员就应及时地打招呼了。

.当消费者选购时,消费者选购商品,一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”,这是消费者了解和认识商品的过程。因此电源要耐心地帮助消费者挑选,主动介绍,细心战士,不能急于成交,催促消费者。当消费者拿几种商品对比挑选时,店员应站在离消费者稍远的地方,让消费者无拘无束地比较、观看商品,并从消费者的言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品,充分利用自己的知识,满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。

.当消费者需要展示商品时

当消费者有了购买目标以后,店员应采取适宜的展示方法,使消费者能最大限度地感知到商品的优良品质,激发浓厚的兴趣。如在展示玩具时,要把有趣的造形与巧妙的装置展示出来;在展示新商品时,要把它新的特点展示出来;在展示名牌商品时,应突出其商标及卓越不凡之出等。在展示商品时,为了满足顾客自尊心心理的需要,一般应由低档向中、高档展示,这样便于消费者在价格方面进行选择,提高消费者满意程度,促使交易成功。另外,店员在展示商品的过程中,应尊重消费者的人格,语调与神态应恰如其分,切记不要夸大其辞或吞吞吐吐,给消费者留下不好的印象。

.当消费者犹豫不决时

在很多情况下,消费者由于手各种因素的影响迟迟下不了购买决定。接待者类消费者,店员要暗中分析消费者犹豫的原因,使用恰当的语言,使消费者消除疑虑,下定购买决心。如果在商品质量问题上犹豫,店员要耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程,以及性能、用途等,使消费者更加了解该商品,或者向消费者推荐其他商品。

如果在商品价格问题上犹豫,店员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上,应有针对性地介绍、展示不同档次的商品。

如果是花色规格不适应,店员应介绍、展示其他花色和规格的同类商品。

其实,店员消除消费者忧虑的方法还有很多,如实际操作法,通过店员的操作表演或让消费显赫亲自试用,加强商品对消费者感官的刺激,消除消费者的疑虑;另外,还有启发式、比较法、经验数据法等,店员可根据具体情况灵活运用。

.当消费者离柜时

消费者买好商品准备离柜前,店员要按消费者的要求包扎商品,快速结算,且不可推脱不管包装。这样不仅会破坏马上成交的生意,甚至会影响消费者从此不再光临此店。在适当的情况下,店员还可以对消费者的选择给予赞许、夸奖,以增添达成交易给双方带来的喜悦气氛,但切忌过分,否则会给消费者留下虚伪、不真实、甚至上当的感觉。消费者离柜时,店员要有礼貌地送别。
                                       摸顺顾客的“毛”
 
 
 
    美国人把顾客当成“国王”般的礼遇,日本人把顾客当成“上帝”般的膜拜,我们则习惯把顾客当作“衣食父母”般的伺候。尽管称谓上有所不同,但得罪顾客的下场是一样的,那就是心爱的钞票随着顾客一起跑掉。

话说回来了,一种米养百种人,每个人的脾性、嗜好、教养、禁忌等,都不尽相同,这就对服务人员的要求也是千差万别。如果你不管顾客的“毛”是怎么长的,都使用一种“抚摸法”那就很可能因为摸到了顾客的“痛处”,而死得很难看呦。正因为如此,没把“如何人摸顺顾客的毛”视为开点最难修习、也是最重要的一课,为了让你的“衣食父母”们开开心心地花钱,而不会产生“花钱买气受”的感觉,希望你读到此处多加用心呦。

1.顾客的购买动机

只要你摸顺顾客的心理,其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理,知道顾客的购买动机,并适时地给他相当的刺激,就可使顾客愉快地掏钱包。

.想得到快乐

每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐:另一种则是喜欢看别人运动,比如足球场上的球迷。

.想拥有漂亮的东西

人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮东西的缘由所在。

.想满足自尊心

每个人都有希望得到别人赞美的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此只要你稍加赞美,顾客就会乐而忘形地购买商品。

.有模仿心和竞争心

其实很多人都有优越感,这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢?

.有表现欲和占有欲

有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子,这是许多人都有的心理,因此,大家都想买一些足以表现自己的身份、甚至想超越自己身份的物品,以表现自己的购买能力。

.从众心理

别人有的东西,我们怎么可以没有?所以当你能举出顾客所熟认的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢?

.好奇心

从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人的。所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。

.冲动

受店员的言语、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种商品。

2.对待客人的方式

不少店主和店员,都把“你希望别人怎么对待你,你就怎样对待别人”视为经营的黄金准则。问题是,你和你的店员的性格和处事方式并非与顾客完全一样,如果按照自己喜欢的方式对到顾客,有时会令顾客不愉快,从而使成功投上阴影。因此,只要按照顾客喜欢的方式对待顾客,就会赢得顾客的喜欢。

当你面对一位潜在顾客时,必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。

.直接与见解行为

认识行为的一个方法是观察其行为的直接程度。直接行为于见解行为有明显的不同。

有直接行为的人试图控制环境、信息和他人,直截了当并迅速行动。有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐,往往细心考虑自己的行为。

“直接”的人往往是冒险者,因为他们希望在生活和事业上均获得成功,喜欢向前行动。“间接”的人喜欢避免风险,在处理问题时,采取风险最小的方法。

.开朗的与郁郁寡欢的行为

行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况程度。开朗的人是非常注重关系的。在一个销售场合,他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在一个销售场合,他们的多数问题是就事论事,想先讨论生意,以后再逐渐了解你。开朗的人喜欢炫耀和性格外向,总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。

.四种基本的行为风格

把直接程度和开朗性结合在一起来看,可分为四种基本的行动风格:侃侃而谈者、擅长交际者、颐指气使者和三思而行者。

间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果你或者店员提出一个需要重大改变的计划,他们很可能要求重新考虑,或提出一个改变较少的计划。

三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样,倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人,他们把注意力首先集中于任务。你或者店员向一位三思而行者推销,要慢慢来,并且要集中谈论手重的生意,要谈论细节,提供证明材料。

颐指气使者是郁郁寡欢的人,是重任务的、直接的。他们对冒险不介意,愿意做出自己的决定。你或者店员向颐指气使者推销时,应该向他们提供选择,然后由他们来决定。

擅长交际者是直接的人。他们行动迅速,而且开朗,把注意力集中于关系。你或者店员向他们推销时,要努力使其兴奋、激动。要把时间和经理集中在最精彩的部分上,而且要描绘壮丽远景,不要集中在细节上。

总之,你和店员对这四种性格了解越多,推销就越容易。你和店员就会懂得如何接近他们,如何与他们打交道,如何人在与他们交往中获得成功。

一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述几点。你或者店员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么,你或者店员要对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。

.行为的灵活性

四种性格类型各有其最基本的需要。颐指气使者的需要是把任务完成,擅长交际者想要被人注意,三思而行者关心准确性,侃侃而谈者想要维持基本关系。

为了适应这些需要,你和店员就要发挥行为灵活性,也就是说要使自己的行为恰如其分地适合于顾客的需要。你和店员要学会用顾客希望被对待的方式向他们推销,要学会调整自己的行为、实际选择、信息、陈述以至要求成交的方式,以便使自己的行为合适于对方。

3.对每种行为类型的销售策略

.对擅长交际者

擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来,并使其他人投入其完成任务的运动之中。衙门很容易适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作或“装腔作势”,不注意细节,对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

一般策略:

赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情;使推销谈话有趣并行动迅速。

在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话;坦率地提出新话题;研究他们的目标与需要;用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节;清楚而直截了当。

在对待他们的时候:促动——向他们提供激励及证明书,他们喜欢获得“特殊交易”;赞扬——给他们充分的机会来谈论,注意倾听;纠正——确切说明问题是什么,以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。

.对颐指气使者

颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。

一般策略:

拥护其米表和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。

在向他们推销的时候:有计划有准备,要中肯;会谈时迅速点名主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何,希望如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。

在对待他们的时候:促动——向他们听自由,清楚说明达到他们目标的成功可能性,他们喜欢赢得羡慕;赞扬——、赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情,把他们的话引出来。要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此,与感情相比,他们更加注意事情。

.对三思而性者

三思而性者倾向与精确、效率高和有条理。衙门一任务为目的,能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于中任务以及缺乏热情和不受个人情感影响

一般策略:

通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊,给他们时间来核实你的行动。提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实而准确的,勿耍花招。

在向他们推销的时候:做好准备,并且要有回答全部问题的准备;实事求是,合乎逻辑地研究情况,大量提出明确的问题;对他们提出合理的解决办法,为情况及原因提供文件证明,并说明你的建议是顺理成章的;给他们思考的时间,提供文件证明;通过成分的服务及有始有终的行动来向他们保证。

在对待他们的时候:促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法;赞扬——赞扬他们的效率及想法;咨询——说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果,帮助他们向你提供正确的信息。

.对侃侃而谈者

侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过于关心关系,对其他人的情感和需要敏感,以及过分受后者的影响,以至不能从事完成任务的适当工作。

一般策略:

维护他们的感情,表明个人兴趣,准确地阐明目的,当你不同意时,谈论核仁意见与好恶;以不拘礼节而缓慢的方式继续进行,显示你在“积极地”倾听;向他们提供保证。

在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想上的和感情上的需要;坚持定期保持联系。

在对待他们的时候:促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的......你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

.对付“急性子”

要摸顺急性子顾客的毛,方法其实很简单,就是动作要快,绝对不能慢工出细活。因为你速度一慢,他就会嫌你“笨手笨脚”了。一般情况下,讲求速度的顾客比较不会挑剔品质与价格,只要你能满足他的“快”感,他就会觉得你的服务很好了。

.对付“慢郎中”

这着好与应对“急性子”相反。如果你碰到慢郎中型的顾客,你可千万快不得,他一本杂志还没看完,你就剪好了一个头,他便会怀疑你“剪得那么快,一定是乱剪”。此时,就算他什么也不说,从他的肢体动作中,怕是你也读得出这是他在你这儿的最后一次了。因为对于慢郎中型的顾客来说,惟有瞒工才能出细活儿。

.对付“挑剔”型

挑剔性的顾客通常“要求”都会较多切琐碎。比如,点饮料的时候,他会问你有没有某中品牌的咖啡或红茶,如果要加柠檬,他还会要求切靠近中间的柠檬片。从这些诸如此类的细节当中,你是很容易判断出他是不是个难产的顾客的。还有些顾客是属于“选择性挑剔行”,比如理发吧,他会特别挑剔他的鬓角部分,无论怎么理他都有意见。当你发现顾客有某中特殊习惯后,服务时就要针对该处多下点功夫,如果这点儿让他满意了,其余的部分他一般都无所谓了。如果你开的是家饭馆,而遇上了个有洁癖的顾客,那就需要做的重中之重已不是饭菜的味道,而要注重满足该顾客的卫生要求,因为清洁是该顾客最看重与最挑剔的所在。

此外,伺候挑剔型的顾客,你一定要尽肯呢感地顺从他、注意他,让他觉得你的态度既认真又仔细。这种类型的顾客都很注重感觉,当他觉得你实在非常地“尽心尽力”的话,在价格方面反而不见得会太“挑剔”了。

.对付“小气型”

下器型的顾客最大的特征,就是“喜欢贪小便宜”。买个东西一会嫌这个贵,一会嫌哪个贵,还特别爱杀价,大有杀得你“血本无归”之势。应对这类顾客,最家的做法是跟他“套交情”:他一进们你就热情地招呼,尽情地赞美,并且要不是地提醒他“占到了便宜”,比如说送饮料时,可特别高度他“别人只有七分满,你的却倒了九分满”。

不少的店主都不太“喜欢”小气型的顾客,通常的做法是,为了避免给他一根葱,他再要一瓣蒜,便干脆什么好处都不给他:我的底限就是这样,要不要由你!但这种做法很容易得罪小气型顾客。我们建议,最好的“抚摸”方法是,一开始就满足他,让他觉得自己占尽了便宜、得到了好处,这样付账时他就会痛快些了。

4.抓住女性的消费心理特点

无须讳言,在现代社会中,家庭经济大权越来越控制在女性手中。因此,作为店家,惟有深刻地了解女人的天性,并敏感地捕捉女人特有的心理,才能成为商战中的幸运儿。为了巧妙地招徕女顾客,精明的店家们布下了一个个“陷阱”,有时女性小费者频频“上当”。下面我们例举了女性购物中存在的几大误区,你不妨细细琢磨琢磨。

.贪图便宜

只要便宜,女人往往会义无返顾。于是不少商家纷纷打出了“忍痛大销价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等高招,遍街林立的专营“特价商品”的商店应运而生。在女人的购买心理中,不管是一盒火柴,还是一根发卡,只要有甜头可尝,她们就会毫不吝啬地带开钱包的。

.仰慕虚荣

凡人皆有虚荣心,而女人尤甚。特别是在三四个女伴同行时,该心理表现得更为充分。如果手提包价格为30、50、80元,这时选购的一定是最贵的80元的手提包,与其说她在购物,不如说在炫耀自己。所以,尽管国人囊中羞涩,但价格昂贵的“皮尔·卡丹”之类高档的品仍是购者如流,这正是该原因所在吧。

.盲目攀比

女性对有关世界和社会的重要新闻,通常是充耳不闻,但她们却非常关注自己周围的事情。看到邻居买了一架钢琴,她们就会想“难道我家没有你阔气,我一定要买一架超豪华型的”。看见中意的时装,第一天她们还能忍痛割爱,第二天如果看见别的女人已经买了,穿上显得光彩耀人,这真是比揪心还难受,到了第三天早晨,她会夺门而出,争当第一名买主。“你有,我为什么不能有”几乎是女性消费者的共通心态。

.追逐流行

女性抵不住流行的诱惑,追赶时髦是她们的天性。对于其他人拥有的东西或所做的一切,她们绝不会视而不见的,无动于衷。她们对季节的变化相当敏感,都渴望比其他人抢先换上季节性服装,决不愿落后半步,岂不知正中了生意人:冬置单,夏购棉,把准时机赚大钱“的诡计,忘记了”有钱不买半年闲“的古训。

.模仿名人

对名人,特别是自己喜爱的名人五体投地,女人乐此不疲。于是,名人喜欢的东西,买!名人喜欢的地方,去玩!名人的作品,快抢!真是花了不少冤枉钱。风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是这种心理的反映。
     .优柔寡断

果断行动,对女人来说,是最感困惑的苦差使。女人这样由于不决的态度,在购买东西时,表现得淋漓尽致。“到底是哪一种更好呢?”动店出,西店进,走了一家又一家,看的没完没了,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练的售货员,抓住时机,告诉她们“这个最合适,不买真亏”女人就会稀里糊涂买了下来,没有任何理由,尽管也许回家就会把它永远锁在箱子里。

总之一句话,女人就是女人。有时盲目,有时精明,这就是女性消费者。
 
                                       如何建立顾客资料
 
 
 
相信大部分的人都有这样的经验:当你买完东西或者消费完,付完账了,店员会“麻烦你”顺便填一张“顾客资料卡”。为了使更多的顾客不觉得麻烦,店家会想出很好的“借口”,这一点登陆的外企是深谙其道的,比如他们会说:

“我们肯德基,会邀请过生日的小朋友,到我们这里来过生日,并赠送精美的生日礼物。请留下你孩子的生日和你的联系方式,好吗?”

“我们有特别折扣的时候,一定第一个通知你。”

“我们每年都会送给顾客一份神秘礼物,到时候好给你寄去。”

说来说去,只要你填了顾客资料卡,你就“好处多多”,不填你就等于蒙受了“一定的损失”。那么,这些开店的商家何以如此“多情”呢?原因很简单,开店的收入绝对和顾客的人数成正比,顾客资料卡正是帮他们统计顾客人数的最家利器。因此,“顾客资料卡”上除了记录顾客的地址、电话、出生年月、性别以外,最好还包括他们的个性、喜好、工作等等,当然资料越详细越好。如果能建立详细的顾客资料,相信当顾客再次光临时,你为其提供的服务将会更合他(她)心意。

当你好不容易建立了顾客档案,可别放在那儿让它落满灰尘,要经常反看,尽力记住顾客填写的内容,并注意看看老顾客的流失率有多少?新顾客的成长率有多少?因为数字会说话,它会告诉你你的电的“钱景”。

如果想让你的顾客资料卡发挥更大的作用,最好加以分类:哪些人是你的“忠实顾客”?哪些人是顺便上门消费的?哪些人是心血来潮偶尔来一次的?

当你对顾客的消费习惯和个性喜好都了若指掌,你在提供服务时自然能投其所好,让顾客爽快地掏腰包了。

对于那些“忠实顾客”,为了感谢(她)们长期的捧场,每年可选一个特殊的日子,比如周年庆、过年过节,诚心诚意地送他们一份“感谢礼物”或“特别优惠”;也可以效仿大商场,不定期地举办摸奖活动,给他们一个以外的惊喜。 

而选择性消费群,多半是因为时间和空间的限制,才在好几家电里做选择性的消费。比如理发,他可能在上班地点附近选一家,在住家附近选一家。想让这种类型的顾客经常光顾你的电,就要设法让他(她)对你的电“产生感情”,这样,他(她)才会专门跑到你的店里来消费。

对于心血来潮型的顾客,应该设法拉近你们间的距离。心血来潮型顾客可能一两年才来消费一次。尽管他(她)久久才来一次,但因他还会上门,就表示他(她)还记得你的这个店。遇到这种类型的顾客,你不防亲切地问他:“某某小姐(先生),怎么这么久都没有来了?”她(他)一定会受宠若惊的,她(他)会惊喜地感动你还记得她(他)这个“人物”。这样彼此认识,就很容易拉近距离,她(他)也会慢慢地记住你、记住你的店,并经常光临了。

至于“过路客”,通常都是基于“需求”才会上门消费的,比如口渴了、肚子饿了,便到你的店里买瓶水、吃碗面,买完、吃完就走,自然不易对你的店产生任何感情。在这种情况下,想留住过路客的脚步,就要想办法跟他攀点关系,一回生两回熟,在你的温情攻势下,说不定他也会成为你的“忠实顾客”呢。

然而,不管是哪一种类型的顾客,如果你那里有他(她)的资料,逢年过节寄张生日卡、贺年卡等等,小小的心意往往能深深地打动人心,让顾客对你“死心塌地”。这也是建立顾客资料的好处所在。
如何使顾客成为“回头客”
 
 
 
    专家的研究数字表明,开发一个新顾客,比留住一个老顾客要多花五倍的力气。这也就是说,要想把一个新顾客变成一个回头客,往往要花五倍的时间、金钱、经理,因此,我们、可以说,留住老顾客是开点做生意的精髓。

我们知道,常常“再度光临”的回头客不但忠诚度高,而且还成为你的活广告,帮你的店建立口碑、开发市场。日本市场专家研究发现,每个消费者身后至少有250人,会受到他(她)的宣传影响。所以说,要珍惜每一位进们的消费者,让他们成为“回头客”。开店顾问的建议是“四勤”:

一是勤于动脑。开店做生意,一定要勤于动脑,勤于吸收新的信息,创造新的服务方式方法,这样你的店就能跟这世上、流行跑,甚至创造出新的流行趋势,这样便不易被迅猛发展的时代所淘汰了。

二是勤于动嘴。勤于动嘴就是要勤于同顾客打招呼,不可不冷不人,对顾客的进们熟视无睹,但也不能过于热情,跟前跟后,使顾客局促不安。这里面的诀窍是观察,当顾客流露出需求的眼神时,适时地开口。开店顾问认为,在顾客还没有开口之前,就先主动满足他的需求,这是服务的最高境界。

三是勤于动手。不但要勤于打理自己的造型,练习自己的技术,还要尽力营造好的环境、好的卖场,这样不仅能留住员工,也能留住更多的顾客。

四是勤于动脚。当顾客需要你的服务时,你的脚步一定要快,不要慢慢腾腾、磨磨蹭蹭的。

去年的一天,和朋友一起到人民南路的一家西餐厅用餐。上菜完毕没多久,主厨便出来跟我们敬酒问候,听询我们对所点菜的意见。而且,餐厅经理也不时地近来为我们加水,顺便问我们对服务、气愤、不止的满意度。我和朋友对他们的热诚服务很感动,也觉得自己受到了很大的重视。此后,我不但经常到这里吃西餐,而且还介绍了不少朋友来吃吃看。

 二.合作办厂:开办一个中等规模的玉器加工厂需要8万元左右。包括硬件锣机、电子机 (部分配套工具)、苏州机(配套工具)、磨珠机(各号金刚砂)、倒角机、超声波雕刻机(雕刻头、金刚砂、磨具、焊锡条等)、18寸圆鼓抛光机(各号磨料、金刚砂、竹片)、角度机(各号磨盘)、超声波打孔机 、超声波清洗机、大锯、圆珠打孔机、台钻(各种钻头)、手镯机等。软件包括超声波雕刻机使用技术转让、磨珠机使用技术转让、制作手镯技术转让、人机抛光技术转让、人工抛光技术转让、抛平安牌、平安扣、戒面技术转让并负责推荐2名有实际工作经验的玉雕师傅...合作方也可根据实际情况选择任何一项,比如只代购设备、学习某种抛光技术等...

三.合作办学:负责代为购买机器设备,收取5000--10000元不等的合作费可到现场实际指导。

            

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